DSO_培训1企业管理.pptVIP

第一部分:客户风险的认识 谁将股东投资款以某种销售方式借贷给客户? 经实践与经验证明 1. 实施事前防范 可以防止70%的拖欠风险 2. 实施事中管理 可以避免45%的拖欠款 3. 实施事后处理 可以挽回50%的损失 实施全程动态管理 可以减少80%的呆、坏帐损失 识 别 风 险 1.谁经营/经营管理者背景 2.资本来源 3.资产与负债 4.从哪里获利或导致亏损 5.经营状况与特点 6.银行关系与银行信用 7.供应商与客户组成 8.应付\应收习惯与数量 9.社会评价/法律诉讼 10.特殊事件报道 风险识别: 五“C”理论 ● Character 品性 :历史 背景 特色 专业素质和品行等 ● Capital 资金 :资金来源资金状况资本化程度 ● Capacity 能力 :管理能力盈利能力社会活动能力 ● Collateral 抵押担保:有关动产和不动产的抵押或担保 ● Condition 经济状况:市场需求行业状况和自身实力状况 客户信息收集之技能“五法” 看: (人、场地、环境、设备、产品等) 听: (汇报、反映、议论、评价等) 问: (重点 、具体、证明等) 查: (活资料 、历史、 原因、疑问等) 中立机构调查 应收帐款管理的重要性 企业存在的目的是赢利,赢利的手段是销售,销售首便会产生应收货款,销售越大，应收款相应增大,但可惜“ ” 坏帐 呆帐”同时增加.就象硬币的正反面一样,有利有弊. 我们发现,有部分倒闭、经营困难的企业,他们不是没有盈利能力,而是没有收款能力. 水亦载舟 ● 水亦覆舟 客户帐款风险的主要来源 1.由于双方交易纠纷而引发 2.因客户自己经营不善而导致无力偿还 3.双方受制于上下游产生的连环拖欠而无法及时结算 4.企业产权隶属关系管理权限发生改变而形成结算延迟而无效取消 5.企业内部管理不足,销售人员没有履行收款的职责 帐款逾期的严重后果 □ 降低了资金使用效率,延长了正常营业周期 □ 虚增企业经营效果 □ 增强了应收帐款的持有成本 □ 加速企业现金的流出 数据对比：我国应收帐款管理加强 坏帐率： 中国：5%-10% 美国：0.25%-0.5% 周转率： 中国：90天 美国：7天 赊销比率： 中国：20% 美国：70% 应收帐款的风险管理 □应收帐款的管理是一个过程。 ■ 有计划 ■ 有成本 ■ 同时也是可控的 □应收帐款风险管理不是被动的。 案例：应收帐款管理的计划性 不同销售条件下产生的应收帐款对产品净利润的影响： 以下4家公司，如果按照原有售价，每个公司都获得5%的利润，假设公司的资金成本是12%，请计算 计 算： 计算DSO：30天 周转率：360/30=12（次） 应收帐款金额：12000/12=1000元 应收帐款的机会成本：1000*12%=120元 实际净利润： 600-120=480（元） 当可户要求更长的付款期，卖方通常应该提高价格或直接加上赊销成本以补偿其成本的增加。 应收帐款的持有成本 DSO产出效益 DSO 的行业平均水平 每个公司的管理层都应该了解其业绩与主要竞争对手相比处于什么水平。既然应收货款和现金流量对于竞争十分重要，了解主要竞争对手的现金流量水平很有必要。 A 、B两家公司是生产同种产品的电子元件企业，他们的日销售额都是5000万RMB。他们的生产规模、行业地位及利润率也基本相同。A公司的DSO为60天，B公司的DSO为70天。 A、B两公司谁的竞争能力强？ 案例：坏帐对销售额的影响分析 在许多行业内，把坏帐降低为零是不现实的，最重要是如何控制！ 大家有什么问题可以交流？ Coming Soon . . . 【为什么要对客户进行动态管理？】 根据国际专业机构统计： ＊ 每一分钟有一