青岛万科城开盘前工作汇报方案讲解.ppt

客户对比分析 万科城 中海·清江华府 保利·里院里 鲁信·含章花园 客户来源 青岛本地客户居多，外地居少 青岛本地客户居多，外地居少 四方长居与外地客户占比相差无几 青岛本地客户居多 工作区域 市南、市北 市南、市北 市北、四方 市南、市北 居住区域 市北 市北 四方 市北 置业次数 首改、再改客户 首改、再改客户 首置、首改客户 首改、投资 注重因素 万科品牌，地铁、地段 中海品牌，地铁，地段、户型 四方情节、品牌、价格 价格、精装品牌 价格预期 未定 11000-12000元/㎡ 均价9600元/㎡ 起价9500元/㎡ 均价11500元/㎡ 根据以上数据分析，万科城与中海清江华府的客户类型具有明显的重叠性，其开盘时间及定价将直接影响本案的销售。保利客户和鲁信与万科城首置及投资客群有一定重叠性。 竞品分析 项目名称 总套数 总面积 2010年推售面积 套数 蓄客 万科·蓝山 1504 19.8万 7.6万 628 2500组 万科·金色城品 2258 21万 2.5万 312 1200组 保利·里院里 3200　 30万 4.55万 543 8000组 中海·清江华府 1184 11万 4万　 430　 4000组 鲁信·含章花园 2640 26万 11.7万 1440 6000组 万科城 3800 50万 7.8万 820 5554组 合计 14586套 158万平米 38.15万平米 4173套 27254组 根据上表数据分析，市场目前在关注本区域物业的客户超过1万组，万科城及其周边区域的市场供应量明显小于需求量，市场机会较大。 区域市场供求分析 竞品分析 销售准备工作 毛坯产品均价11800元/平米，精装修产品13200元/平米，楼栋起价11780元/平米 销售准备工作 开盘价格 A6销售均价13200元/平米 2#楼均价：11860元/平米 3#楼均价：12150元/平米 5#楼均价：12460元/平米 6#楼均价：11780元/平米 A5组团均价：11800元/平米 7#楼销售均价13260元/平米 8#楼销售均价13700元/平米 9#楼销售均价13260元/平米 10#楼销售均价12700元/平米 11#楼销售均价12890元/平米 销售准备工作 销售计划 9月 10月 9.20 起价释放 10.14公证处摇号 10.17开盘选房认购 9.28 各楼各户型价格区间释放 9.30楼栋产品落位 10.4-13公开认筹 10.15价格释放 开盘方式 8月 毛利率 住宅可售量：套数：820套；面积：7.8万平米；金额：9.7亿元 住宅开盘目标：套数：635套；面积：6万平米；金额：7.5亿元 全年目标：10亿元 一期住宅成本：6358元/平米，毛利率42.38% * * * 开盘前期工作汇总 万科城项目组 2010年8月29日 目 　录 目前客户状况与优劣势分析 第三阶段推广工作汇总 竞品分析 销售准备工作 目前客户状况与优劣势分析 客户意向购买因素 （1）开发商品牌；（2）地段发展前景；（3）双山公园 （4）商业配套；（5）地铁交通；（6）国际化社区规划 客户抗性因素 （1）朝向偏向严重；（2）地块分散；（3）邻近主干道噪音 注：客户等级划分标准: A+：（价格无抗性，只关注万科城项目） A： （价格承受能力可提升，除关注万科城外，还在关注一个及以上竞品） B： （价格承受能力一般，除关注万科城外，还在关注一个及以上竞品） C： （除关注万科城外，还在关注多个竞品，可买可不买） 目前项目共有 42组意向购买160平米产品客户，要求该类产品配置高品质装修 目前客户状况与优劣势分析 客户分级标准及统计 项目自8月7日售楼处开放以来截止至8月25日共来访2328组，日均来访122组。项目至今累计来访的5554组客户，根据客户意向共划分四级，数据如下： 客户等级 A+ A B C 合计 数量 85 562 2165 2742 5554 来访 20% 30% 40% 50% 50%以上 100% 总计 数量 594 699 145 1109 802 213 3562 比例 17% 20% 4% 31% 23% 6% 100% 客户购房首付预算分析 客户等级划分 目前客户状况与优劣势分析 目前2A/2B/3B/2E客户关注度较高,2C/2D/4A客户意向度不高 纽约街区 阿姆斯特丹街区 客户等级 客户总数 所需户型 户型总量 数量 所需户型 户型总量 数量 所需户型 户型总量 数量 所需户型 户型总量 数量 所需户型 户型总量 数量 所需户型 户型总量 数量 所需户型 户型总量 数量 所需户型 户型总量 数量 所需户型 户型总量 数量 所需户型 户型总量 数量 A+ 146 2A 167