《企业经销商核心竞争力提升-崔自三老师》.pdfVIP

《厂商携手，打造赢商新概念 ——企业经销商核心竞争力提升》大纲 主讲：崔自三 破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌 培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励 后经济危机时代，市场压力将进一步加大，厂商协同，不离不弃，将是顺利发展、谋 共赢的有力保障。为配合企业经销商会议，特设置以下培训内容。旨在通过培训，拓展经销 商思维，开阔经销商眼界，提升市场运作能力，开源节流，厂商携手，更好地提升市场份额， 增强核心竞争力，从而立于不败之地。 【培训目的】 1、改变经销商的经营理念，从被动销售到主动经营 2 、树立良好心态，积极应对市场竞争 3、树立品牌理念，懂得只有品牌的，才是长久的 4 、从理念到动作，让经销商掌握规范化经营的手段与方法 5、打造一流狼性营销团队，提升核心竞争能力 6、让经销商认识到，只有厂商一心，才能做强做大市场 【课程特色】 1、该课程通过活泼、生动的讲解，结合讲师在经销商战略发展与管理方面丰富的实战 经验和理论水平，让学员在轻松快乐的气氛中学习和受益； 2、课程内容具有较强的前瞻性，学员可了解到行业的发展趋势，从而确定自己的经营 方向与对策，以达到提升销量，完成销售目标的目的； 3、帮助经销商进行精确定位，以便于与企业形成长期的共赢关系。 【授课对象】 经销商及其核心员工 【授课时间】 1 天（6 标准课时） 【课程内容】 引子： 1、故事：台湾老夫妻旅欧的故事？ 有何启示？ 2 、从一组数据看经销商发展进程及其借鉴意义 赢商之道在哪里？ 第一部分：经销商如何与厂家做到共赢？ 一．经销商要学会跟随厂家发展 1、借力使力：背靠大树好乘凉 2 、厂家对于经销商的发展要求 （KT 团，企业培训团购网） 3、经销商要主动向厂家学习 故事分享：龟兔赛跑为何兔子又失败？ 二．经销商如何才能与厂家共赢发展？ 1、树立良好的心态：信心、乐观、积极、执著….. 2 、做一个品牌运营商 3、决战终端，掌控终端 第二部分：经销商十大理念变革及其突破 一、主动营销，从坐商到行商 王永庆的故事 二、学会引导需求、创造需求 案例：世界上最牛的营业员 三、从销售向营销转变 案例：老太太买李子 四、从硬实力向软实力发展 案例：红高粱为何兵败麦当劳？ 五、积极参与竞争，做强做大 六、成为一个服务商 标准化服务：配送、巡访/海尔案例 七、敢于为别人所不为 忘记淡旺季与疲软的思想/敢于推广新产品 案例：李嘉诚谈富翁 八、从生意人向商人转变 案例：李嘉诚的成功之道 /遵守游戏规则 九、树立市场投入意识 案例：疯狂的史玉柱 不要等靠要、天救自救者 十、恪守商德，成为一个信誉商 案例：胡雪岩以信誉赢天下 第三部分：经销商未来发展趋势及其出路 一、创新营销 1 、什么是创新营销？ 讨论： 如何把冰箱卖给爱斯基摩人？ 2 、创新力决定了竞争力 案例：脑白金的创新营销 案例：1mm 的故事 案例：帽子滞销转畅销 案例：散发传单 3 、创新营销的两高、两差法则 二、伙伴营销 （KT 团，企业培训团购网） 1、交易型关系向战略伙伴型关系转变 2 、把下游客户当伙伴 3 、贴身服务，成人达己 4 、培训你的下游客户 菲林格尔地板案例 三、深度营销 1 、深度营销概念 2 、从一则案例看深度营销实施及其要点 故事：拿破仑是如何以少胜多的？ 第四部分：经销商如何做到公司化运营、专业化操作？ 一．经销商如何搭建自己的管理平台？ 1、组织架构设置 1）、根据市场定架构