卖场培训要点.ppt

卖场管理与终端竞争 一．认识“卖场”、终端 1、终端的建设直接影响着产品的销售 麦当劳的调查显示： 75％的消费者通常是在进门的5分钟前才决定消费的。 2、“卖场”、“终端”与“营销渠道” 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 2、“卖场”、“终端”与“营销渠道” 营销渠道：是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依赖存在的组织，它弥合了产品、服务和其他使用者之间的缺口，包括时间、地点和持有权等缺口。 营销渠道的功能：信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体、付款、所有权转移等。 终端销售是建立营销渠道最后的目的；在现代竞争中，对终端的竞争是竞争决胜的关键。 卖场（零售点）：是商品与消费者直接接触的场所。 做好卖场管理是赢取终端竞争的重要环节。  二、了解“零售”卖场 1、了解零售的机构类型 ——便利超市 ——超级商场和中心 ——仓储超级市场 ——便利店  二、了解“零售”卖场 2、传统的普通商品零售商店 ——百货商店 ——折扣商店 ——专营店 新型的普通商品零售商 ——类型专营 ——家居改建中心 ——仓储会员店 ——减价零售店 ——目录陈列室  二、了解“零售”卖场 3、无店铺零售商 ——直接零售 ① 直接目录零售 ② 电视购物 ③ 交互电子零售 ——直销 ① 聚会销售制 ② 多层次销售网 ——自动信贷机 4、服务零售（银行、医院等） 三、评估“卖场” 1、有“优势”的卖场 ① 拥有忠诚的顾客：定位、服务、商品（结构）。 ② 卖场位置 A．卖场位置为何重要？ 三、评估“卖场” ③ 与卖主（供货商）的关系 在一个地区独家销售。 用比对手更低的价格或更好的合作条款。 得到紧销商品 ④ 信息管理和分销系统。 ⑤ 低成本经营。 三、评估“卖场” A. 卖场环境的感觉源于卖场的“布局” B. “现场销售气氛营造” 三、评估“卖场” 3、决策程序 4、促销 节日促销 “假日经济”促销 事件促销 其它 5、卖场宣传的力度 6、卖场管理的科学 7、卖场的合作信誉 8、卖场的服务体系 四、卖场选择与合作 1、程序 ： 四、卖场选择与合作 a. 产品是否与终端目标对应？ b. 品牌展示是否吻合消费者特征？ c. 进入条件是否是企业愿接受的？ d. 沟通是否顺畅？ e. 维系成本是否合理？ 五、卖场管理方法ABC 1、范围界定： 卖场管理：a. 卖场自身管理。 b. 供应商自身体系在卖场环节的管理。 本次课程界定范围：供应商自身体系在卖场环节的管理 2、卖场管理三部曲： a、建立标准 b、标准实施 C、定量考核 同时培训、检查。 3、卖场管理三项目： 对人员的管理： ① 报表管理——工作日报表、周报表、月总结表。 　 竞争产品调查表、终端岗位职责量化考核表、　样品及礼品派送记录表等。 ② 对人的培训（培养、锻炼） ——　心态 ——　技能（销售、沟通技能等） ——　仪表、仪态 ③ 管理与协调 B. 对货品的管理： 　 ① 产品铺货 ② 产品陈列 ③ POP展示管理 ④ 价格控制 ⑤ 客情关系 ⑥ 报表反馈 C. 对货柜（现场）的管理： (1) 陈列与展示用品 展品：样品、统一的视觉形象 辅助必需品：展台、展架、电源插座等 助销品：· 非易耗品――灯箱，易耗品――POP广告（海报、挂　　　　旗、不干胶、“摆摆乐” 、产品宣传页、企业内刊等）、　　　　· 商品价签（应标明商品名称、规格、功能、价格、　　　　　颜色、产地等）、标准功能标牌。 用品管理原则：妥善安全保管 a.每日清点与检查 b.及时申领，确保齐全、丰富 (2) 陈列与商品展示原则 能见到：见不到的产品，就不会被考虑购买。 能感受：从视觉上感受不到的产品，不易被选择。