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* 一对一辅导 参考案例（续） 钱主任而后要求小李就电话约访做一个随机的约访…小李拿起电话… 3.示范 钱主任观察了小李的电话流程，发现了其中的某些需要改进的地方，进行了分析和诊断。接着钱主任角色扮演业务员，小李扮客户，进行了示范演练… 4. 观察 示范后，钱主任就约访的几个重点进行了解释，让小李有时间充分吸收。然后，钱主任就刚才的示范，要求小李现在马上做一个模仿演练。小李第二次拿起电话…可能是因为紧张和不熟练，小李的演练中存在着很多问题。钱主任拿出准备的电话约访的培训资料，耐心地再次辅导和进行鼓励，继续与小李沟通电话约访中的诀窍和应该牢记的知识点…。当小李认为已经掌握了电话约访的技巧后，钱主任让小李进行第三次的演练，小李又一次拿起电话…经过三次的演练和辅导，小李的技能很大程度的提升，觉得收获很大. ?5.督导 钱主任询问小李是否愿意按照刚才的电话约访进行电话开拓，得到了小李的承诺。钱主任不失时机的布置了每周40个电话约访的目标，并要求小李在几天以后的小组二早上与其他组员进行分享。 辅导在愉快的气氛中接近尾声… * 电话追踪辅导 成功案例 王主任的组员王海东，近来迟迟不能进单，心态不是很好，对组内同事冷淡，有抱怨急噪情绪。如何进行电话追踪？ 主管：请问王海东在不在？ 王妻：海东在吃饭。? 主管：您是海东的妻子李小玉吗？ 王妻：我是，请问您是……？? 主管：我是海东的销售主任王大山 王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话。 主管：您好，海东，我是王大山 海东：您好，王主任；? 主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。 海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。 主管：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？ 海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。 主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样， 明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去促成。 海东：谢谢主管的关心。主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。 海东：再见。 启示：1、主任对组员电话追踪时，关心是第一位的。 2、电话追踪长话短说，达到目的即可。 *  * 绩优主任每周的辅导动作： “1”次陪同拜访 “2”次主题组会运作 “3”1对1沟通 “4”电话辅导 我们的明天 * 结束语： 辅导无谓好与坏， 适合就是最好的！ * 成就事业 就在今朝 * * * * * 辅导需求分析 辅导的方法与技巧 * 辅导的方法和技巧 辅导的方法和技巧实战演练 辅导方法与技巧 * 绩优主任的成功经验： 业务员老何从业近3年时间，近期忙于增员动作，个人业绩直线下滑，疲惫的同时在公开场合抱怨自然多了起来。 业务主任王丽并没有当面批评和斥责，经过家访中的私下沟通，了解到老何的销售时间分配不合理，便当面拿出自己的工作日记进行比较，在帮老何合理规划时间的同时，指出他对团队的重要性，团队中一些负面言语的危害性，并获得老何正面积极的承诺。 二次组会上，王丽主任刻意以老何为中心，回顾自己小组的发展史，在鼓励大家的同时，尤其针对老何过去的辉煌历史在组内新员工面前多加宣扬。 团队也因此更加团结，士气不断高涨，人均产能不断提高。 成功主任辅导案例（一） * 绩优主任的成功经验： 潘亮主任考虑到现在的客户可能比业务员还专业,当业务员去拜访客户时,可能客户会拿以前的老保单给业务员看,如果业务员不会解释和推销新产品,那么推销将会有难度.于是潘亮主任把辅导条款的内容分为老条款的辅导和新条款的辅导. 1.对于老条款,潘亮主任会安排一个一年以上的员工在每周的周四小组二次早会上进行讲解.这样操作,既调动了老员工的积极性,又提升了新老员工的技能. 2.对于公司正在卖的条款.潘亮主任会采用两种形式去辅导.第一种方式是在每一天的二次早会上,如果有员工当天要去送建议书.潘亮主任会让他把客户的情况向大家介绍,然后把产品组合讲出来,接着由大家发表自己的看法,由潘亮主任进行总结点评. 第二种方式是,新人在见客户解说条款之前,先让新人模拟客户,列出客户可能有的8个问题,然后让业务员自己编话术进行解答,潘亮主任在旁边进行点评,如此这般做了4-5次之后,新人的技能和自信心都得到了大幅提升. 成功主任辅导案例（二） * 检查工作