推销信息与推销环境.pptVIP

第3章 推销信息与推销环境 学习要求 教学要点 课堂研讨 一、学习要求： 1．掌握推销信息的含义，认识信息的本质与特征 2. 识记第二手资料，明确第二手资料的搜集途径、审核 方法； 3．识记第一手资料，掌握第一手资料的搜集方法： 询问法、观察法及实验法； 4．掌握利用信息的主要方法； 5．学会对推销环境的分析思路与方法； 6．领会和理解推销环境的动态稳定性，并适应环境的变化。 二、教学要点 1.信息的含义、特征和作用 2.信息的搜集渠道与利用 3.推销环境的分析 3.1 信息的含义、特征和作用 3.1.2 推销信息的特征 3.1.3 推销信息的作用 （1）推销信息是制定和实施推销决策的基础与前提 （2）推销信息有利于发掘与鉴别推销机会 （3）推销信息有利于提高成交率 （4）推销信息是提高企业竞争力的有效途径 （5）推销信息有利于提高推销效益 思考： 为什么说推销信息是对推销活动不确定性的减少？ 3.2 信息的搜集渠道与利用 3.2.1 推销信息的来源 主要来源于前期的市场调查与推销洽谈 　 　 　 1）文案调查与第二手（Secondary Data）资料 文案调查 Desk research： 　　是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查。通过文案调查所获取的的信息资料就称为第二手资料,也叫现成资料。 第二手资料的来源 　　 　　　　　　 　 　　　　　　　　　　 二手资料的审核 资料来源的权威性 资料初始研究的目的 使用的调查方法 指标的统计口径 资料的时效性 2)实地调查与第一手资料Primary Data 实地调查 Field Survey 为了获取某个特定决策问题所需的必威体育精装版信息情报资料而开展的调研活动，通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料就称为第一手资料。 3.2.2 收集推销信息的方法 人员访问法 电话调查法 邮递调查法 留置调查法 网络调查法 3.2.3 利用推销信息的方法 (1)．综合加工法 (2)．相关推断法 (3)．对比类推法 (4)．追踪反馈法 (5)．信息碰撞法 试试看 2012龙年伊始，结婚登记人数同比增长26% 婴儿用品市场规模将相应扩大—时间关系推断 2012.9.10汽油价格平均上涨0.4元，小排量、柴油及双燃料轿车销量将上涨—变动方向推断 北京的海外健康之旅已流行了5年，西安的海外健康之旅的潮流即将到来—对比类推 陕西冷冻凉皮在多伦多卖的好，估计肉夹馍在多伦多也会热卖—关联类推 关于西安房价，面菜价格、建安成本、地方财政、丈母娘刚需、 QE3、保障房、国家调控政策，估计是慢牛行情—综合加工 思考 　　1、为什么必须对搜集到的第二手资料进行审核？通常审核哪些方面的内容？ 　　2、面对一个不断变化的市场，为什么掌握第一手资料比第二手资料更加重要？ 3.3 推销环境的分析 推销环境指对影响推销活动的各种内部条件和外部条件的总称。 3.3.1 推销环境对推销活动的影响 （1）目标的制定 （2）推销组织的设计和控制 （3）推销方式和方法的选择 3.3.2 分析推销环境的的方法 ⑴ 外部环境分析法 ⑵ 内部环境分析法 3.3.3 企业正确面对推销环境 小掌故 说说看 提示一下 再提示一下 本章概念回顾 推销信息 Selling Info. 实地调查 Field Survey 第一手资料 Primary Data 文案调查 Desk Research 第二手资料 Secondary Data 推销环境 Selling Environment 相关推断 Related Inference 顾客资料 Customer Data 课堂研讨 　　美国有家生产经营玩具的公司，为决定玩具娃娃的样式，请了一些孩子来作决策。他们把10个玩具娃娃放在一间屋子里，每次让一个小孩进去玩，看这个孩子最喜欢哪个。用同样的方法进行多次试验，其过程全部用摄像机拍摄下来，经过对上百个孩子的调查，公司最终决定生产何种样式的娃娃玩具。结果，圣诞节前产品投放市场，一下子就成为孩子们的钟情之物，推销变得轻而易举。 请问这家玩具公司运用的是什么方法搜集推销信息？他给我们的产品推销提供了什么启示? * * 第3章 推销信息与推销环境 第3章 推销信息与环境 第3章 推销信息与推销环境 3.1.1 信息的含义 狭义：指通过加工处理后对于接受者具