新员工销售培训超市篇.ppt

超市基础知识培训 目录 超市业态概述 超市管理架构 超市专业术语 运营基础流程 一、超市业态概述 超市是什么？ 采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的零售业态。 超市的分类 业态定位要素包括传统与现代营销的4P，综合起来分别是方便、服务、产品、价格、体验（顾客沟通）。这几点也是业态区分的根本因素。如便利店、社区超市主要条件是方便，然后再考虑其它因素。 业态战略定位标准 不同公司给出的区分要素不一样。 国外：价格、商品、方便购物、服务和购物体验 国内：卖场是否经营生鲜、家电、服饰商品，及各品类商品的深度与宽度不一；面积大小 理论上：便利、价格、促销、服务、顾客沟通 超市的主要家庭成员 购物中心（大卖场） 综合超市 标准超市 便利店 大卖场 选址：位于省会城市，地级市和县级市的商业中心区，交通要道及大型居住区附近。 商圈与目标顾客：辐射半径2公里以上，目标顾客以居民、流动顾客为主。 商品（经营）结构：满足目标顾客对家庭日常用品一次性购足的需求，大卖场经营生鲜、食品干货、日化、针棉、服饰、家杂、大小家电、花卉等品类。采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态。 SKU数：25000 综合超市 选址：市、区商业中心、居住区。 商圈与目标顾客：辐射半径2公里左右，目标顾客以居民为主。 商品（经营）结构：综超在经营宽度上去掉了大家电，在非食品经营深度上更强调基本品项的选择， SKU数：少于大卖场，单品效率高于大卖场。 标准超市 选址：位于省会城市或符合选址要求的经济相对发达的地级市；只要不过于临近大卖场都可以选址 商圈与目标顾客：目标顾客主要为商圈内的居民 商品（经营）结构：重点经营生鲜、食品干货、日化；辅以家杂、针棉等品类作为便利性品类。 SKU数：8000。 便利店 选址：选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。 商圈与目标顾客：居民徒步购物5分钟可到达， 8O％顾客为有目的的购物。 商品（经营）结构：以速成食品、小包装商品、文具杂志为主，有即时消费性、少容量、应急性等特点。 。 SKU数：2000。 业态定位 二、超市的组织架构 门店内采取三层管理架构，分别为店、处、课。 岗位设置依次分别为店长、副店长、处长、课长、组长、员工。 A类门店架构图 B类门店架构图 C类门店架构图 D类门店架构图 三、超市专业术语 商圈 ：来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引来商店购物所需时间而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。 单品 （SKU）：商品的最小分类。 ABC分析 ：对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80%的销售额约由20%的商品创造，此类商品为A类商品；15%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为B类商品；5%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为C类商品。 客单价 ：每一位顾客平均购买商品金额。 客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数 客单数：有效的客流数，即来卖场后买单的客流数 　　 动线 ：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品， 避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。 DM（Direct Mail） 简称：快讯商品广告) 又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。 DM促销是超市最有效的促销手段。 POP：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式， 张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。 公式应用： 销售额 = 客单价×客单数 毛利额 = 销售额 – 销售成本 毛利率 = 毛利额 ÷ 销售额 × 100％ =（销售额 – 销售成本）÷销售额 × 100％ 同比＝ （本期销售－去年同期销售）/去年同期销售*100％ 指和去年同期相比较的增长率。 环比＝（本期销售－上期销售）/上期销售*100％ 反映本期比上期增长了多少 。 平均库存量 =（期初库存量+期末库存量） ÷2 库存周转天数 = 平均库存量 ÷日平均销售额 商品周转率 = 商品平均销售额÷平均库存量 四、运营基础流程 内容 1