房地产营销培训之产品规划.ppt

three PART [房地产项目规划的自然条件] 日照间距系数：根据日照标准确定的房屋间距（D ） 与遮挡房屋檐高（H ） 的比值，即D/H ；郑州市的日照间距为前排楼房高(6 层）的1.36 倍，但在实际中，往往采用前排楼高的1.1 ～1.2 倍作为日照间距； w 争取日照的规划设计措施：利用住宅建筑的不同组合方式: w A.错落安排住宅布局; w B.利用点状住宅增加日照效果; w C.将建筑偏角布置等。 停车率：指居住区内居民汽车的停车位数量与居住户数的比率（％）；目前我国规定，居民汽车停车率不应小于10%; 地面停车率：居民汽车的地面停车位数量与居住户数的比率（％）；目前我国规定，居民区内地面停车率不宜超过10％； 带看小区过渡 沙盘户型过度 户型到谈判区过度 “X先生、小姐，这边请，看下刚才给您推荐的户型，在几号，几号楼上”带至户型小模型，根据客户的具体的需求推荐所适合的户型，讲户型时，先讲方位，再讲房屋的布局，语言简洁，不要过于啰嗦，户型尺寸都需要了解记住，适当的时候可以帮客户设计户型，如遇没有客户所需户型，需要及时引导，不能站那不说话，要突出引导户型的亮点。 讲完户型，根据实际情况询问客户是先看房还是先算置业单，(算)“XX，您好，帮您算一下这套房子的具体价格吧，请来这边坐” 引导到谈判区，帮客户算单子，注意跟客户之间的互动，帮客户分析市场，讲龙湖的规划，地铁，快速路，发展前景，打消客户心中的顾虑，不确定的东西不要乱跟客户讲，不要给客户承诺，严格按公司要求的销讲走，适当的时候同事间要有SP配合。 谈判区结束后，询问客户可否去小区参观，“XX，带您去小区参观一下吧”客户同意后，叫电瓶车带看小区，对客户说“XX，不好意思，请您稍等一下，我叫一下电瓶车”带看小区过程中，按照看房路线，逐一讲解小区的建筑，景观，以及开发的历史，着重讲景观，带看过程中，不要让客户独自去工地，如遇客户强行去工地，告知危险性，劝说不要去，不要带着客户去工地。 从小区回到大厅 带到大沙盘，“请看一下，我们刚走的这条路线”指引刚刚走过的看房路线，让客户加深印象，讲解五期所处的位置，让其有更深的了解。 结束送客 整理客户资料 整体讲解完毕，向客户留下个人资料“XX，麻烦您留个联系方式吧，以便以后有什么活动好方便及时通知您”留给客户自己的名片，“这个是我的名片，我叫。。。以后有什么问题都可以咨询我”双手递给客户，面带微笑，最后送客户至大门口。 整理谈判工具，然后写现场来访登记，输入电脑存档，接着在白描本上写客户的名字，电话，职业，工作区域，购房类型，需求以及抗性，详细写下客户的特征，与客户交谈的内容，以及下次回访客户的时间，做好客户类型的分析，以更有利于成交。 执行： 1、怎样培训？ 每天下午3点到5点固定的销讲演练，同事之间互相扮作客户进行提问以及流程的演练，严格按照销讲流程上的内容来进行；5点会由柜台抽一个人进行单独演练，其他同事旁听，给予建议以及指正不标准的地方。 2、怎样考核？ 每两周会单独挑一个时间，让大家一一演练，由柜台按照销讲流程来评定考核的结果。 3、惩罚机制？ 对于没有达标的置业顾问，柜台会根据其自身的情况对其制定计划，如果在制定计划的一定期限内还未达到要求，柜台会综合考虑其是否适合这个案场，以对其劝退。 合同及贷款流程 1、合同签订的流程 2、签订合同的要求 3、贷款的流程、银行按揭手续的必威体育精装版政策以及 所需资料 1、合同 国际城案场签订合同的流程： 客户大定3天后，查征信签草签合同，草签合同中把客户的基本信息、房号、楼层、面积、单价、总价、付款方式、以及交房日期填写正确，准备好户型图和附件3，附件4，签约。 草签合同签订完毕后，把草签合同及客户资料（证信函、身份证、户口本、结婚证或单身证明、收入证明、银行流水以及首付款发票）准备齐全交由客服部打印商品房买卖合同。 2、签订合同的要求 1对于合同条款非常熟悉以及能够熟练的解释； 2合同上的字迹清晰，不得有涂改，模糊不清的印记； 3合同金额必须准确无误，不能出现漏算，多算的情况； 4严格按照公司规定进行合同的签订，不得擅自更改合同。 每次置业顾问的合同整理完毕后，自己会检查一遍，然后交由同事再进行检查，然后签上名字，统一交给行政专员，行政专员再又对合同进行审查一遍，根据合同错误罚款细则，根据实际的情况进行罚款。从而保证合同万无一失，大大提高了合同的错误率。 3、贷款流程 商品房买卖合同签订完毕后，置业顾问整理好合同和客户资料，交由客服部。 目前国际城贷款的银行是中国银行，中国银行的政策： 1、对于河南省省内的户口以及在郑州市工作能够提供郑州市一年以上的纳税证明或社保证明的外省户口的首次购房者可以按照首套房的政策执行； 2