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正龙现有渠道结构有三种。 现象一：市级经销商分销网络、营销能力参差不齐，市场 空白点多。 现象二：渠道模式混杂。 现象三：KA类客户开发、管理、维护机制缺乏。 2- 正龙渠道网络规划原则及策略 区域滚动销售ARS策略 2- 正龙渠道网络规划原则及策略 深度分销----- （区域滚动化销售ARS：Area Roller Sales ）是指通过有组织地努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。　 ARS策略 2- 正龙渠道网络规划原则及策略 ■ 深度分销的重要特征之一，是渠道扁平化。其实深度分销是企业将细化管理的思想灌输给渠道各层级，从而更轻松、有效的对渠道施行管控。企业从而可以将更多的精力投入到产品、品牌、价格、促销和公共关系等工作中。渠道扁平化不是目的，管理细化才是真正的成功要素。　 ARS策略 2- 正龙渠道网络规划原则及策略 ■ 深度分销的另一个重要特征，是滚动化营销，就是说，通过对区域市场的精细耕作，然后逐步复制到其它区域市场，最终形成全面市场复制的局面。 力量分散 公司的力量 局部 集中的力量 区域市场 1 3 4 2 有效复制，扩大战果 地域划分，重点进攻 全局NO.1 集中力量 局部NO.1 局部NO.1 ARS策略 2- 正龙渠道网络规划原则及策略 区域市场 渠道及核心经销商 终端网络 客户顾问 ARS区域滚动销售法 ARS策略 2- 正龙渠道网络规划原则及策略 ■主要工作： 区域市场整体策略 重点区域市场的选择标准 建立重点市场数据库 分析区域市场变化趋势和竞争格局 制定以构建营销价值链为核心的市场策略 市场资源配置、对业务系统运行全面支持 区域目标管理责任体系的建立； 深度分销之区域市场规划： 区域市场规划，是在充分的市场研究与分析论证基础上，通过科学的寻求合适的方法，并施行长期而又系统的管理规范进行有效推行。 ARS策略 2- 正龙渠道网络规划原则及策略 深度分销之核心客户策略： 深度分销的基本概念之一，就是企业也是渠道一员。企业积极参与渠道运送产品的过程，与渠道商一起建立团队，“抱团打天下”。对渠道成员对培养，尤其是对核心客户经销商的培养，是至关重要的举措。 高价值客户对正龙贡献逐步增大 结算无风险 销量较小 对正龙要求不高 销售额有提升 开始投入资金 对正龙要求越来越高 不满足于合作方式和 利润水平 销量大幅度提升 正龙品牌成为主推品牌 经营层互访 在区域内所占销售比例 越来越高 寻求更紧凑的合作方式 投资性合作关系建立； 结算 要求 销量 资金 高要求 合作方式 品牌 利润 紧密合作方式 投资关系 销量贡献 安全区要素 合作区要素 贡献区 贡献度大 ARS策略 2- 正龙渠道网络规划原则及策略 深度分销之终端管理： 终端管理是深度分销的又一基本特征之一。对于产品的不同生命周期、产品的不同销售区域，有着不同的终端管理策略。 提升终端价值的 “六一”工程 一面背板形象牌 一种有效的新品展示 一套售后服务承诺 一个促销员 一套终端POP 一个促销活动 ARS策略 2- 正龙渠道网络规划原则及策略 ■客户顾问（营销顾问师） 建设客户顾问队伍是掌控终端、提升客户关系价值的有效手段，是推广深度分销模式的核心动力。通过对业务人员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能够为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务人员业务素质和服务能力。 ■主要工作： 建立客户顾问队伍（通过选拔、培训） 过程管理 考核激励 ARS策略 2- 正龙渠道网络规划原则及策略 渠道伙伴PECR策略 2- 正龙渠道网络规划原则及策略 渠道伙伴PECR策略 渠道伙伴计划，其本质是通过对渠道成员经营的各种支持，体现厂商一体的战略化思想，让渠道成员对企业更多的认同。同时使其市场操作能力不断增强。从而实现厂方对渠道的有力控制。 渠道伙伴计划PECR策略 简单交易型关系 缺乏系统管理 松散的合作方式 渠道建设及市场开发 转变为 利益价值链导向 转变为 科学系统管理 转变为 战略合作利益共享 转变为 系统支持 核心经销商的甄选及培养 实行经销商评级分类制度，优化经销商队伍 根据评级，实施经销商增减计划 相互参与管理，选拔优秀经销商参与营销政策的制定和修改 成立经销商商会 建立经销商自律规范和自我管理体系 提升业务主管角色，上升为经销商的营销顾问，参与经销商内部管理，协助经销商管理进销存 2- 正龙渠道网络规划原则及策略 渠道伙伴PECR策略 2- 正龙渠