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楼盘销售流程 ——李忠宪 开心段子 小故事：你是否真的懂客户？ 某富翁想娶老婆，有三个人选，富翁给三个女孩各一千元，请她们把房间装满。第一个女孩买了很多棉花，装满房间的1/2。第二个女孩买了很多气球，装满房间3/4。第三个女孩买了蜡烛，让光线充满房间。 最终，富翁选了胸部最大的那个。 ——把握客户内心猥琐但真实的需求至关重要。 《孙子兵法》有云：知己知彼，百战不殆 我们需要了解客户的需求，也需要知道了解客户需求的方式以及运用客户的需求并为我们创造价值。 ——客户价值会在我们的销售流程中将得以实现 接听电话 基本动作 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“凯旋·溪谷，您好！”而后开始交谈。 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品优势巧妙的融入。 在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 直接约请客户来营销中心观看模型。 马上将所有咨讯记录在客户来电登记表上。 注意事项 销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。 迎接客户 基本动作 客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好”或“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 销售人员应立即上前，热情接待。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一批，最多不要超过两批。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 寒暄 基本动作 面带微笑，向客户问好。 如在特殊天气条件下，需要给予一定关切。 在适当的时机对客户整体形象、气质、配饰等进行一定称赞。 注意事项 侧重称赞需发于对方的闪光点或兴趣点。 要求具有一定的感受性，杜绝评比性，杜绝曲意逢迎。 着重体现对客户尊重。 介绍产品 基本动作 了解客户的个人资讯，依据客户状况，为客户推荐合适的产品。 自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、概况、主要建材等的说明） 讲解沙盘时，需要遵守由大到小，从泛到精的原则，即区位、环境、坐落、内部户型分布、景观分布等。 单体模型或户型平面图的讲解过程中，需要为客户进行精细讲解，并将未来预期景象进行描绘。 注意事项 则重强调项目的整体及单品物业的优势及卖点。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 客户信息采集 基本动作 在产品讲解的过程中，尽可能的有一些互动。 在整个过程中，采集客户信息，了解客户购买意图、了解项目渠道、职业、年龄、家庭状况、置业目的、付款方式等。 观察客户的言谈举止，注意客户的着装、配饰、车辆等，以及一同来访客户的情况。 注意事项 严禁不礼貌的话语。 不要以自己为中心，多听客户意见。 尊重与客户一起到访的亲友。 询问过程中注意语言过度，目的性不要过于太强。 购买洽谈 基本动作 倒茶倒水寒暄，引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 注意事项 入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求。 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 不是职权的范围内的承若应承报现场经理。 成交 基本动作 视销售进程，处于前期蓄水期为销售优惠证/卡、收取意向金等，处于现房销售阶段为收取定金/首付款/总房款等。 准备好销售道具，计算器、置业计划书、笔、印泥、抽纸、