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Chapter 7 展覽行銷技巧 企業參與展覽，執行人員若要有效率執行參展任務，應由具經驗的參展人員帶領。 Copyright ? 滄海圖書 * 緒論 大綱 7.1 配合整體行銷佈局慎選展覽 7.2 展覽行銷人員編組及任務分配 7.3 參展前文宣、函邀、推廣、報價及簽立訂單 7.4 展場佈置、情報蒐集及建立顧客關係 7.5 展中全天候滿場飛揚、開鷹眼精挑細選 7.6 展場中的小技巧 在企業所擬訂的整體行銷計畫下，根據企業所擁有的資源評選展覽。 Copyright ? 滄海圖書 * 7.1 配合整體行銷佈局慎選展覽 全球經濟發展重心已傾向亞洲地區，台灣地處亞太地區的樞紐，且是中國大陸與北美地區之中繼站 因此憑藉著台灣的地利之便、語言優勢、高知識教育程度，以及高科技產業發達之優點，將使得台灣有成為世界營運中心之潛力。 Copyright ? 滄海圖書 * 7.1.1全球行銷佈局：立足台灣 Copyright ? 滄海圖書 * 印度 中國大陸 東協十國 ?汶萊 ?柬埔寨 ?印尼（創始國） ?寮國 ?馬來西亞（創始國） ?緬甸 ?菲律賓（創始國） ?新加坡（創始國） ?泰國（創始國） ?越南 目標市場的選定: 企業必須考量營運策略、產品定位、企業形象等層面，配合整體行銷計畫找出適合的客群，定義出目標市場。例:全球塑膠機械展 Copyright ? 滄海圖書 * 7.1.2配合企業整體行銷佈局慎選「目標市場」 企業決定目標市場與參展策略後，便開始評選參與何種展覽-知名度高、目標客群集中之展覽。 預算隨展覽規模不同而異 廣告預算一定要編 Copyright ? 滄海圖書 * 7.1.3編列參展及廣告預算 7.1.4 訂攤位及廣告年曆年曆可作為贈送來訪人士的禮物，加深參觀者對企業之印象7.1.5 主辦單位、協辦單位主辦單位知名度足以決定展覽的規模與成敗， 若有政府單位列為協辦單位，通常主辦單位是被肯定的。 Kotler (1994) 指出，企業在產品或服務傳送的過程中，必須透過一系列的中間者 (intermediaries) 將產品或服務傳送到使用者或消費者手中，此傳遞過程稱之為行銷通路或是配銷。 參展商若需要開拓當地新市場或更換通路商時，可將尋找新通路作為參展目的之一，並於展前規劃尋找新的經銷商或代理商。 Copyright ? 滄海圖書 * 7.1.6訂定與修正行銷通路 展覽是資訊的交換與集散地，參展商可在展覽中取得產業資料、競爭者資料、新產品資料等，進行分析做成報告給企業內部人員參考。 若有新產品發表或研討會，應盡量派員參與。 Copyright ? 滄海圖書 * 7.1.7相關資料之蒐集整理及分析 行銷過程 售前活動：廣告 (標準規格)、報價 (初步規格)、議價(商議規格)、簽訂合約(最終規格)、訂金催收。 訂單進行：細節確認、生產規格、回報進度給客戶、必要時與客戶協調交期、完工通知、催款出貨。 售後服務：新機安裝、最後測試、操作訓練、驗收、故障排除、零件換修、回廠整修、零件訂購、操作手冊、問題解答。 Copyright ? 滄海圖書 * 7.2 展覽行銷籌劃-人員編組及任務分配 根據市場現況及上屆展覽資訊分析並訂定計畫，已取得較佳展覽績效。 慎選人才開發市場-積極、樂觀、富挑戰的人格特質，具市場開發能力，市場敏銳度高 任務編組-籌展團隊及參展團隊(分工、合作) 盡可能展現出產品用途、特性、規格、特點與展場佈置、顏色(加深參展者印象)及文宣 * 7.2 展覽行銷籌劃-人員編組及任務分配 Copyright ? 滄海圖書 * 參展人員面對參觀者的詢問時，產品的解說十分重要。常見的有以下兩種情形： 當參觀者質疑產品品質時 提供完善的產品與服務品質保證，並分析顧客購買此產品的必要性作為主軸，且可輔以產品得獎證明、產品數據或先前使用者的心得感想來說服顧客。 參觀者認為產品價格太高時 應將價格議題導向於其他的議題上 (如保固服務、產品性能或產品外觀)，避免一直圍繞著產品價格打轉。堅定立場，也不可打破價格底線，否則對之前的買者或同行都觀感不佳。 * 品質及價格之論述說服及收攬人心技巧 Copyright ? 滄海圖書 * 參展人員可透過不斷地練習之後，發展出一套屬於個人的談判方式。一般常見在展覽中所用到的談判技巧說明如下： 內在修練：察言觀色，尋找商機 外在渡化：盡人事聽天命，把握良機 利益均霑：曉以大義、合則兩利 誠懇信用：實事求是、誠以待人 專業精練：術有專精、樹立威信 掌控全局：因勢利導，掌握脈絡 討價還價：適時退讓、以小搏大(搭配小配備或服務取代降價) Copyright ? 滄海圖書 * 爭取訂單之基礎─展中談判技巧 模擬各種總體實戰狀況：事前演練、未雨綢繆 製造話題、帶動熱潮:以新產品、新技術的議題