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重点 重点 商务谈判 第一部分 商务谈判概述 第二部分 常用的商务礼仪 第一部分 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念、特征 第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论 第三节 商务谈判的类型和三要素 第一节 商务谈判的概念、特征 商务谈判的概念 商务谈判的特点 谈判的定义 美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。 美国知名谈判咨询顾问C 威恩·巴罗和格莱恩P 艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。 中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。 商务谈判的概念 商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益进行磋商，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 商务谈判的构成 1、谈判当事人 前台人员：谈判组长、主谈判人、谈判成员 后台人员：领导、辅助人员 2、谈判标的 谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的如：货币 有价证券 无形的 如：智力成果 行为 3、谈判背景1 政治背景、经济背景、人际关系 商务谈判的特点 商务谈判一般是以价格为核心进行的 商务谈判是一个过程 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一 谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。 商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用 ?谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取，承诺与获取的过程。 ?谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。 商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。 第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论 商务谈判的原则 原则谈判法 商务谈判涉及到的理论 商务谈判的原则 （一）守法的原则； （二）平等互利的原则； （三）诚信的原则； （四）公平竞争的原则 （五）时效性原则 （六）最低目标原则 （七）求同存异的原则。 商务谈判的应用理论 马斯洛需求理论 马斯洛需求理论在商务谈判中的运用 马斯洛需求理论对商务谈判的意义 马斯洛需求理论 生理 安全 社交 尊重 自我价值 生理需要 生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。 这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义。 当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，那么其他一切需要都被推到幕后。 安全需要 安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。 ①物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等。 ②经济上的：如失业、意外事故、养老等 ③心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。 社交需要 社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。 ①社交欲。希望和同事保持友谊与忠诚的伙伴关系，希望得到互爱等 ②归属感。希望有所归属，成为团体的一员，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能倾吐心里话、说说意见，甚至发发牢骚。而爱不单是指两性间的爱，体现在互相信任、深深理解和相互给予上，包括给予和接受爱。 尊重需要 希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。 自尊需要 积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。 他尊需要 需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。 尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激励力量。 自我价值的需要 希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。 自发的、力争实现自我价值