推销激励.PPTVIP

推销激励 一、激励的定义 1、激励是心理学的一个术语，指心理上的驱动力，含有激发动机、鼓励行为、形成动力的意思。即通过某种刺激，促使人奋发，自觉努力去实现目标。 2、一切内心要争取的条件，如希望、愿望、动机等构成人的激励。激励就是一个人的力图通过努力以达到特定目标或结果的欲望或愿望。 激励的两个要点： A、有明确的条件（目标与奖励） B、人渴望得到该条件 组织为了完成组织的目标设置奖励，奖励成为被激励人的目标。 二、人性理论 1、中国儒家学派主张人性本质是善良的。 2、荀子人为人的天性是恶的。 3、杨雄人为人性既有善的一面，也有恶的一面。 4、道格拉斯?麦格雷戈(Douglas McGregor)的“X理论”与“Y理论”。 “X理论” ： A、人性天生好逸恶劳； B、人往往缺乏进取心，怕承担责任，愿意 被领导； C、以自我为中心，对组织的需要漠不关心； 以“X理论” 为基础的管理就是严格、强制性的管理。 “Y理论” ： A、人性非天生好逸恶劳，只要工作环境良好， 人们工作起来就象游戏和休息一样自然； B、人能主动承担责任，为实现目标而工作时 能实行自我控制和自我管理； C、人具有丰富的想象力和创造力，一般只能 部分发挥，如果把奖励与实现目标联系起来能充 分发挥人的智能潜力。 5、J.J.莫尔斯(John J. Morse)和J.W.洛希(Jay W. Lorsch)的“超Y理论”，即“权变理论”。 A、人的需要是多种多样的，不同的人由于各种原因有各种需要； B、有工作和生活环境的变化，人会不断产生新的需要和动机； C、由于各组织的目标、性质、所处的环境不同，人员的能力需要各异，管理方式也相应的不同。 6、威廉?大内（William G. Ouchi）的“Z理论”。 “Z理论” 的三个基本要点： 信任、微妙性、人与人之间的亲密性。 “Z理论”的管理模式： A、企业采取长期雇佣、考察制，逐步晋升的方式； B、强调团结、集体的价值观； C、强调平等主义，只有创造出平等、和睦、信任的环境，才能产生高效率。 三、我的观点是：人之初性本美 1、销售人员需要物质刺激 2、销售人员的工作需要监督与督促 3、在物质基础较好时，我们可以更多地考虑思想的控制，企业文化也有重要的作用。 四、激励与行为 五、需求理论 1、马斯洛的需求层次理论 人类的需要是分层次的，先满足最迫切的，再满足其它需要。 2、赫茨伯格的动机理论 ①、人的行动受两个因素影响： 保健和激励因素 ②、使职工感到不满意的往往是外界环境（保健因素）引起的： 金钱、监督、地位、安全、工作环境、政策、行为管理和人际关系。 使职工感到满意的因素是工作本身（激励因素）产生的： 工作本身、赏识、进步、成长的可能性、责任、成就。 ③、保健因素：没有得到满足产生“不满意”，得到即消除“不满意” 激励因素：没有得到满足“没有满足”，得到感觉“满意” ④、注意A、辨别这两个因素 B、这两个因素的范围 C 、这两个因素是可以相互转换的 3、弗洛依德的动机理论 人们行动的真正心理因素大多数是无意识的。一个人不可能真正懂得其受激励的主要动因。 4、D.C.麦克里兰(David C. McClelland)的“成就激励理论” A、需要分成：权力需要 成就需要 归属需要 B、组织内的人员或机构都是为某些目标而走到一起的，所以成就需要是有首要。 C、具有成就需要的人员希望面对“难度”与“风险”，只有这样才能充分发挥他们的潜力。 D、创业者有高成就需要、较高的权力需要、低归属需要 5、V.H.瓦鲁姆(Victor H. Vroom)的期望理论 ①、期望理论的模型：