A现代职业人的必备谈判技能.doc

★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 办公室里吵架的引爆点与延烧点 1．谈判的种类 2．冲突的引爆点与延烧点 ? 第二讲 如何控制情绪（上） 1．情绪问题的处理 2．控制双方的情绪（一） ? 第三讲 如何控制情绪（下） 1．控制双方的情绪（二） 2．从冲突的引爆点控制情绪 ? 第四讲 谈判沟通的问 1．引言 2．如何发问 ? 第五讲 谈判沟通的听与说 1．如何听懂对方讲话 2．怎样把意见表达清楚 ? 第六讲 如何让自己更有说服力 1．好消息坏消息的顺序 2．对外说明时的原则 ? 第七讲 上级与属下的谈判技巧（上） 1．恰当的地点与态度 2．开高走低 3．寻求平衡点 4．给长官一个下台阶 ? 第八讲 上级与属下的谈判技巧（下） 1．案例：女秘书该怎么办 2．拒绝的方法 ? 第九讲 部门之间如何谈判（上） 1．职场谈判案例 2．整合型谈判案例 3．如何做好整合型谈判（一） ? 第十讲 部门之间如何谈判（中） 1．如何做好整合型谈判（二） 2．部门与部门谈判的战术整理 3．座位如何安排（一） ? 第十一讲 部门之间如何谈判（下） 1．座位如何安排（二） 2．如何在会议上推销自己的意见 3．如何让各单位配合 ? 第十二讲 和事佬的锦囊妙计 1．解决冲突的心理障碍 2．调停者介入的考虑 3．调停技巧 ? ? ★讲师简介 ? 刘必荣 ☆ 美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、美国维吉尼亚大学国际关系博士学位。现任台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人，台湾最权威的谈判学教授，谈判专著超过10本。主持过谈判训练的企业有：微软、摩托罗拉、IBM、康柏、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、中国信托、Nova、统一、雅芳、 中油、中钢、中船等。 ? ? ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ? ★ 部门主管〈领导统御，调和鼎鼐〉 ★ 部门经理〈部门将帅，上通下驭〉 ★ 公司总经理、董事长及高管〈统领方向，调息内伤〉 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? 1.办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点； 2.谈判桌上听、说、讲的上乘功夫； 3.上下级之间的谈判技巧； 4.部门与部门间的谈判心法； 5.会议谈判的全套交战守则； 6.和事佬一碗水端平的锦囊妙计。 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? ☆ 作为一个上班族，你会遭遇到许许多多的冲突。如果你是员工，有的时候同事对你不满意，有的时候老板对你有意见，你很想跟他们好好沟通，但你发现离开了计算机，你已经不知道该怎么讲话。 如果你是老板，你也会发现事情不是都如你想的那么顺利。你给底下工作，底下不能落实，你叫大家往前冲，各部门之间却还忙于内斗。你想来调解冲突，但又不知道从何开始。你希望底下各部门主管能围着你“公转”，但他们却只会“自转”…… 这门课程将会告诉你解决企业内部矛盾的谈判圣经，帮助你轻松获得组织和他人的支持，凡事能都游刃有余。 ? 第一讲 办公室里吵架的引爆点与延烧点 ? 导言 ? （一）谈判的种类 谈判可以根据谈判对象的不同分为对内型与对外型两种，也可以根据谈判目的的不同分为分配型与整合型两种。 ? 1.对外型与对内型 对外型谈判是不同团体或者个人之间的谈判，而对内型谈判则是团体内部之间的谈判。 两种谈判类型的不同之处在于： 图1-1 谈判的种类（一） (面对同样一个冲突，对外型谈判可以使用的战术相对较多，而对内型谈判则要顾及整体利益，某些损害公司整体利益的战术应该避免使用。 (对外型谈判最大的好处是它有出口，即如果跟一个谈判对象不能达成一致，可以换一个谈判对象。而对内型谈判则没有出口。例如，一家公司的业务部向财务报账，如果财务部不让报，业务部也不可能到别家公司的财务部报账。 ? 2.分配型与整合型 图1-2 谈判的种类（二） ( 分配型谈判 分配型谈判。谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少。因此，分配型谈判的目的就是要降低对方的期待。谈判双方在谈判的时候本来有冲突，但如果双方把利益分配的问题解决了，就能离开冲突的旧关系，即“谈出去”。 ( 整合型谈判 整合型谈判指的是谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。整合型谈判的目的是要升高对方期待，应该让对方知道与自己合作能赚钱。谈判双方在谈判之前本来没有关系，通过谈判建立合作关系，即“谈进去”。 ? （二）冲突与冲突的引爆 ? 1.冲突是主观的还是客观的 有一种说法认为，冲突是主观的。即人的想法会产生相应的行为，要改变一个人的行为，就必须改变他的想法。 ? 【案例1】 阿Q式的精神胜利法 一个在学术单位工作的青年，每天上班他的领导都会在他面前晃来晃去，这让他觉得很不愉快。直到有一天，他看到一本书上的一句话：“记得绝对不要让一只猪唱歌，不然你很难过，那只