戴文机油开发终端修理厂销售技巧,.ppt

步骤四催促定货 拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；自己公司产品销量不断持续上升；零售店老板和我们的理念达到共通；零售店店员主要推荐我们的产品。 以上这些目标中，核心是让零售店销售我们的产品，所以业务员访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以业务员 要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板抹不开情面，一般不会多进竞争对手的产品。 步骤五解决问题 零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持；价格定位是否合理。调查了解了这些问题以后，业务员要和公司及厂部共同解决。 步骤六：现场培训 老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。 主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词，销售术语等。设想假如你购买彩电，店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。 步骤七做好记录 一般来说，业务员一天要拜访8-15家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。 如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“客户资料表格、销售计划、日工作计划”等表格进行管理，那么业务员对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。 大家看了上面有什么感想？ 我让你分享一下沈老师开发终端修理厂，是如何开发的呢？ 第一：用心善待每一件事， 第二：做事一定要用心做事 要出去推销之前先要做好准备工作，产品资料，宣传资料， 企业的简介，一定要记住价格，产品知识，产品卖点 有客户跟我们公司签订最好，在客户哪里有更多的说服力 用过我们戴文产品的客户，在客户哪里用手机，平板电脑也行， 把用过的产品照下来保存起，在开客户的时候可以拿给客户看， 你跑销售之前你的资料是否准备过吗？ 终端修理厂开发秘笈，秘笈如下 资料准备好了吗？ 资料准备好了我们开始出去收集市场资料 了解市场什么产品是我们的竞争对对手 多了解客户，多跟客户交流，不要走起去两分钟都要不到就跑了，这样你已经失败了，必须到了修理厂要多打听多了解，要把产品介绍，要介绍卖点，产品哪方便才能吸引客户，这才是主要的关键， 资料你准备好了吗？ 准备打听 进了修理厂看见任何一个人我们就要开始打听 你好老师还在忙呀？请问老师你们厂是谁在负责， 老板贵姓呢？请问老板是男的还是女的呢？ 年龄有好大了哟， 你问的时候任何一个人他会反问你，你是做什么？我是厂家卖机油的，什么机油？戴文机油，没有听说过？美孚你听说过没有，美孚当然听说过？我们就是美孚的原油商，每一年我们跟美孚公司提供75%的原油，而且现在很多品牌都是我们跟他们提供的基础油，请问你们现在用的什么牌子的机油呢？ 观察货架，及库房 有的师傅会告诉你，有的不会告诉你 不告诉你该怎么办呢？他不告诉你他现在卖的什么牌子的机油什么级别， 说白了你说话的方式不对，立刻注意你的语术是否正确 还没有谈到客户对你产品感兴趣，也就是产品没有吸引力，也不要老实谈产品，可以闲聊，客户问你没有办法的时候，马上话题转移，聊东，聊西，然后在聊产品，总之卖你的机油是中心 现在开始聊产品卖点 现在跟客户谈产品的卖点 第一:我们戴文机油明显降低噪音 第二：带修复功能 第三：换油周期长 第四：清洗功能很强