房产电话销售培训.pptVIP

* 电话营销 目录 电话营销心态篇 电话营销技巧篇 电销专员的工作流程 心态篇 相信自己永远是最棒的！ 相信提供的产品和服务！ 相信坚持不懈总能成功！ 一：树立正确的自信心态 心态篇 二：摧毁“敏感”的自我、自尊 做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心。你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要——树立新的自尊观念。摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功的心理基础。 脆弱敏感的自尊心是销售的最大敌人！ 心态篇 三：销售“魅力”自我 克服障碍 套路技巧 销售自己 客户最想要什么？——舒服的感觉，愉快的体验！ 客户为什么会买？——90%是情感因素再起作用 70%的人从你那购买产品是因为他们 喜欢你、信任你、尊重你！ 我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一 产品就是你自己！做个销售快乐的人！ 电话销售技巧篇 一：电话销售的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话销售技巧篇 二：电话销售的流程 有的放矢——信息获取 制定话术——客户积累 有效沟通——排除异议 目标设定——邀约客户 建议行动——后续跟踪 核心商圈的信息 人际关系的信息 报纸、网络的信息 老客户的信息 电话销售技巧篇 有的放矢——信息获取 电话销售技巧篇 制定话术——客户积累 准备好纸、笔、客户记录本 准备好礼貌用语（心态调整） 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音（语气、语速、语调） 其他相关资料（项目介绍、政策方针） 电话销售技巧篇 有效沟通——排除异议 一、了解客户的心理 大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 电话销售技巧篇 有效沟通——排除异议 二、异议处理技巧 细心聆听 （切勿抬杠） 分享感受 （拉近关系） 澄清异议 （说明情况） 提出方案 （要求行动） 电话销售技巧篇 目标设定——邀约客户 根据你商品的特性，确认客户是否为真正的 潜在客户 订下约访时间 确定客户来面谈时间 确认出准客户何时作最后决定 让客户同意接受服务 电话销售技巧篇 建议行动——后续跟踪 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对他（她）的帮助 电销专员的工作流程 一、电销专员工作流程 客户筛选 （1）寻找新客户：通过打电话以达到收集初步意向客户的目的。 （2）每天记录的号码，以短信方式发送项目信息；同时除非有约定，全部在发团前做电话回访，这次电话基本上能确认客户的真假意向。 （3）详细记载客户的信息并统筹分类，如客户的年龄、性格、爱好、经济状况、投资意向度、区位偏好、客户户籍、置业需求等。 * * *