汽车产品了解.ppt

汽车产品了解与介绍技巧 壹、课程目标： 一、教导新人熟悉汽车产业各式产品设计特点。 二、指导新人学习操练（RBAFE）行销式产品介 绍法。 三、教育业代了解实体（六方位）＆虚体（DM） 产品介绍技巧 贰、课程内容 单元一：汽车业和类产品熟悉与产品系 列了解 学习重点：熟悉各类型产品设计特点！！ 汽车产品依SIZE和功能分为： 1、小车：Ⅰ、轿车 Ⅱ、RV类-休旅车 2、 大车：Ⅰ、箱车 Ⅱ、货车 单元二-1、（RBAFE）行销式产品介绍法之分项说明 学习重点：了解行销式产品介绍各动作元素之涵义与操作要领！ 行销式(RBAFE)产品说明的分项说明: R:Requirements→顾客的期望与需求! (于前段”需求探询”阶段所整理以及 及记录之顾客需求) B:Benefit →我们所推荐的车款,能够带给顾客的好 处/利益! (更重要的是符合了顾客先前所期望的需 求) A:Advantage →我们所推荐的车款,所具备的优势与特点! (特别是整理出我们的车款优于它牌的地方) F:Feature →我们所推荐的车款,所具备性能＆功能 ! (涵盖此车款所拥用的外观、内装和配备） E：Evidence →此车款的顾客使用之见证（佐证）分享！ （所列举的顾客尤其是指有正面影响的顾客；EX， 知名人士与顾客属性相近的顾客见证） 单元-2 （BRAFE）行销式产品介绍法之操作流程 学习重点：了解并且有能力操作，了解顾客需求与产品说明R （RBAFE）介绍法！ （RBAFE）行销式产品介绍法之操作流程： 单元三-1实车产品介绍---六方位产品介绍法（重要观念） ●实车（六方位）介绍的重点在于： 1.实体感受 2.情境融入 3.引导体验 4.催化需求 5.促进成交 ★六方位实车介绍的操作重点50%在于介绍引导(RBAFE): 50%在于观察和试探,掌握顾客成交讯号,促进成交! 三大成交讯号-顾客在哪些地方: ①看得最久! ②摸的最有感觉! ③听的最认真! ★六方位实车介绍时务必鼓励以及引导顾客实地触摸与体验! ★六方位实车介绍时尽力激发顾客拥有新车的感觉! ★最佳介绍的方式在于依照顾客需求,再各个方位介绍至少三项以 上符合需求且可以为顾客带来的利益点! ★六方位实车介绍并没有一定的顺序公式! [经验建议] A：主观性顾客 (自行动手顾客)：依顾客喜好介绍！ B：可引导顾客： ①依顾客需求强弱介绍 ②依该车款相对优势点介绍 ③依业代自己熟悉/有把握顺序介绍 ★六方位实车介绍过程尽可能展现亲和、热诚和专业并进！ 当六个方位都介绍完后顾客反应不若预期“兴奋”时，可以运用邀约试（驾）乘来进一步引导与试探！ 当掌握了顾客的成交意向时，无须介绍完，应立即引导坐下，进行进一步的商谈，尽速促进成交！ 单元三-2：实车产品介绍—六方位产品介绍法（各方位介 绍重点指引） 学习重点：了解并熟练六方位实