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瞬间销售力 一、改善自身的条件 1、可以跟别家购买； 2、可以跟你购买； 3、此刻可以不买； 二、客户购买时想什么？ 1、一般销售顾问会保证市场最低价、最好的服务、来取得顾客的购买； 2、客户通常购买时会关心什么？ 会关心那家公司在出售这个产品，以及这家公司的信誉怎样，如果认可，客户宁愿购买知名度更高的产品，哪怕是多花钱！ 三、客户最在乎什么？ 价格与质量是不是成交的主要原因？ 客户最在乎“做与是” 结论： 客户最在乎的不是这个是什么产品，他只在乎这个产品与服务能为他做什么！ 训练 客户为什么要购买大公馆家具？请写下十个要购买大公馆家具的原因！ 大公馆家具能够给予客户的好处？ 地位与名望 羡慕与认可 健康与安全 领先潮流 和睦的家庭 对后代的影响 。。。。。。。。。。 结论：客户跟你购买，是因为喜欢你，并相信你在为他的利益着想 家具门店成交时常见的问题： 1、顾客很有意向，当我们要求成交时，顾客却说：“我回去商量一下”从此一去不复返。 2、顾客经常欺骗我们的销售顾问，明明想要便宜，却假装说你的款式不好看。而我们的销售顾问员经常无法分辨顾客说的真话还是假话。 3、一个很有意向的顾客，回去商量后，你反复电话约他再来，但是始终不来，要么说很忙，要么说没时间。 7、送客阶段 第一部曲：准备阶段 1、个人形象 2、产品形象 3、专卖店形象 4、准备成交物品 5、忙碌吸引 9 数码相机　 10 有关公司的正面报道、得奖报道、获奖证书　　　　　 11 成交客户单锯　 12 客户感谢信函　　 13 女同事（镜子、梳子、口红、备用丝袜）　 14 相关宣传资料　 15 湿纸巾　　 准备阶段要做到三点： 卖相好 人员状态佳 成交兵器全 第二步曲：迎客阶段 迎客阶段要做到： 破冰、留住顾客、取得好感、找决策人 迎客后是否马上就紧跟客人？ 迎客后第一句话说什么？怎么说？ 1、第一印象（取的好感） 存在问题： 不理客人、面无表情、看手机、竞争对手、你自己看看先、几个人在一起聊天。。。 解决办法： 全体微笑（微笑的魅力） 兴奋的欢迎声（演练与挖掘后面话语） 整洁的服装 统一的妆容 破冰目的：打开心扉，留住客人 不破冰的坏处： 随便看看、不搭理你、不要跟着我、不愿听你说话 销售顾问无可奈何、驱赶客户、没有收入、客户太难搞、无法提升业绩。。。 客户心理： 不敢轻易开口，怕纠缠、压力太大。。。 二、瞬间建立亲和力 某某先生、某某小姐，非常感谢你抽出时间来到本店。请放心，我不是立即要买你东西，那个不是我的本意； 我想接下来的时间里，我要做的就是展示下为什么怎么多人购买了这款产品，我想请你做的就是你要以一种开放的心态看我给你展示的产品，判断它是否适合你，看完后请你告诉我这款产品是否对你有用，可以吗？ 这位先生、小姐：你最喜欢这张（沙发）什么地方呢？ 你能否在五个问题中完成销售？ XXX，你是如何挑选家具的呢？ 你如何定义（质量、价格。。。）？ “是什么让你觉得这个很重要呢？”或“这对你来说是最重要的吗？” “为什么你觉得这很重要呢？ 如果我们能满足你的要求，家具又非常适合你，而我又可以以合理的价格在你需要的时间内交货，你会不会（你为什么不）选择我的呢？ 太好了，谢谢你那么相信我 第四步曲：塑造产品 1、卖什么说什么重要 （1）说产品带给客户的享受、好处； （2）请求回馈 如：XX先生、小姐，到目前为止，你有什么感想呢？ 到目前为止，你最在乎的是哪点呢？ 到目前为止，你认为还有什么不能满足你的呢？ 。。。。。。。。。。。。。。。。。 2、把坏处说够 3、把好处说透 4、演示体验法 塑造产品注意： 1、在过程中不要回答客户的异议！ 2、客户关注点！ 3、让客户参与到当中来！ 第五步曲：瞬间签单 1、逼单 2、价格谈判 3、配合成交 第六步曲：转介绍 1，感恩卡 2、出差发短信 3、现场要求转介绍 如：XX先生、小姐，如果你觉的我们的服务还有产品都很好的话,你们能否为我们做一个“质量介绍”呢？你可以将我们质量产品介绍给最好的朋友与你一起工作的同事吗！这个是我送给你的优惠卡片！ 第七步曲：送客阶段 1、不看进门看出门 2、未成交客户的送客方式 3、成交客户的送客方式 * 人们因何而购买？ 4、准备成