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知识3 推 销 方 格 基本内容 第一，推销方格 第二，顾客方格 第三，推销方格与顾客方格的关系 第四，启示 王永庆卖米的故事 15岁小学毕业后，王永庆到一家小米店做学徒。不久，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小小的米店。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆想，我要是在每次卖米前都把米中的杂物拣干净，人们肯定会更加喜欢我卖的米。他这样做了，结果这一做法深受顾客欢迎。 　　 在当时，其他的米店都不提供上门服务，王永庆卖的米多则是因为送米上门。他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。 他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。  问题 推销有时最需要的不是经济学，而是心理学。 为什么要学呢 目的： 帮助销售人员更清楚地认识到自己的推销心态，看到自己在工作所存在的问题 掌握顾客的心理特征，知己知彼 第一，推销方格 推销方格理论 目的是从销售员的角度研究推销活动的心理态度 基于推销活动的两个目标而建立起来的 目标一，尽力说服推销对象完成销售任务 目标二，尽力与顾客建立良好的人际关系 对 顾 客 的 关 心 程 度 对完成销售的关心程度， 五大类型 　(一)(1,1)型，事不关已型 　该类型的销售人员主要是由于本身没有进取精神，或者销售人员所在的企业没有严格的管理制度所造成。 他们既不关心顾客，也不关心销售。 　(二)(1,9)型，顾客导向型 他们只知道关心顾客，而不关心推销。 在很多情况下，对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成。这其实是强行推销的另一种表现。现代推销要求把顾客的利益和需要放在第一位，不是把顾客的感受摆在首位。 这种推销人员是不称职的。 (三)(9,1)型，强行推销型 只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。 强行推销不但损害了顾客的利益，而且损害了企业的市场形象和产品信誉，导致企业的经济利益受损，最终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响，影响了推销行业的发展。 不是理想的推销员。 (四)(5,5)型，推销技巧导向型 既关心效果，也关心与顾客的人际关系。 他们认为推销成功与否的关键在于推销技巧 但这类推销员仍然不是理想的推销员。他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益和实际需要。 (五)(9,9)型，解决问题导向型 既关心顾客，又关心推销效果，既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。　 从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家,同时你也得益。”事实正是如此。 顾客方格理论 目的是从顾客的角度研究推销活动的心理态度 基于购买活动的两个目标而建立起来的 目标一，在条件有利时完成购买任务 目标二，尽力与销售人员建立良好的人际关系 对 销 售 人 员 的 关 心 程 度 对购买的关心程度， 五大类型 (一)(1，1)型，漠不关心型 具有这种心态的顾客既不关心推销人员，对购买行为也不关心。原因之一是其没有购买决策权 (二 )(1，9)型，软心肠型 　　这是一类情感型的顾客。她们十分重视优良的推销气氛，对购买决策本身却不够重视。软心肠型的顾客自然是所有的推销员都希望碰到的了。 　(二)(9，1)型，防卫型 　只关心自己的购买行为，而不关心推销人员。 又称购买利益导向型。对待持这种心态的顾客，推销员应首先推销自己，消除对方的防范意识，然后再推销产品。 （四）（5，5）型，干练型 　　这类顾客显得非常聪明，既考虑到自己的购买，又关心推销人员 这类顾客一般容易受消费流行的影响，对待这类顾客的销售人员应该摆事实，及时出示证据，但必须让顾客去做决策 五)(9，9)型，寻求答案型 　　这是最成熟的购买人。他们了解自身的需要，通过倾听推销员的推销介绍，分析问题所在，购买合适的产品或服务来满足自身的需要，解决存在的问题。他们的购买行为是明智的 推销方格与顾客方格的关系 各种心态的推销员与顾客接触，哪一种搭配能导致推销成功呢？罗伯特