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销售管理 河北科技师范学院 工商管理学院 第三章 销售区域与时间管理 学习目标 ?设计销售区域 ?管理销售区域 第三章 销售区域与时间管理 主要学习内容 1.销售区域的概念； 2.销售区域管理的作用； 3.销售区域的分类； 4.销售区域的设计原则； 5.销售区域设计的程序与方法； 6.目标销售区域的开拓； 7.维护与巩固区域市场； 8.销售区域时间管理。 1.销售区域的概念 销售区域(区域市场，销售辖区） 是指在特定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 有地理界限 无地理界限 3.销售区域的分类 按地区划分； 按行业划分； 按产品划分； 按客户划分； 综合划分：地区—产品；地区—顾客；产品—顾客；地区—产品—顾客。 4.销售区域的设计原则 （1）公平合理原则 市场潜力相等 工作量等 （2）可行性原则 具有一定的市场潜力 销售区域的目标可行 （3）挑战性原则 足够的工作量 合理的收入 跳起来够桃子 （4）目标具体性原则 数字化 明确 易于理解 5.销售区域设计的程序与方法 （一）划分控制单元 计算现有客户数 估算潜在客户数 宜小不宜大 （二）选择起始点 访问总路线最短；访问总成本最低。 以销售人员的居住地为起始点。 以大城市为起始点。 以主要客户所在地为起始点。 以销售区域的地理中心为起始点。 （三）将相邻控制单元组合成销售区域并估算市场潜力与工作量 估算市场潜力：该销售区域的市场总容量*本企业的市场占有率 估算工作量：有效客户访问时间*区域调节系数（据销售区域内客户分布情况确定） 5.销售区域设计的程序与方法 （四）调整初步设计方案 渐近法调整 市场潜力相等：调整控制单元 工作量相等：调整客户访问频率 （五）确定目标销售区域 目标销售区域：企业划分设计好销售区域后，根据对销售区域的认识与了解，结合企业营销资源状况，确定拟进入的销售区域。 考虑因素：各销售区域的市场容量与潜力；地理位置；各区域市场的竞争状况；企业资源状况等。 （六）设置销售区域配额 （七）配置销售人员（确定销售人员责任辖区） 计算机在销售区域设计中的应用 步骤： 1.取得输入信息：各控制单元有关信息、划分标准、销售区域数量、起点位置与数量等。 2.计算模型 假设将企业目标市场划分为n个控制单元，拟设计m个销售区域，各区域起始点已选定。 设计方案： Y=∑∑AjD?j2 试中：Y为惯性值； Aj为控制单元j的工作量（j=1,2,3，…n) D?j为从控制单元j到起始点?的距离（?=1,2,3…m) m为起始点的个数 n为控制单元个数 M值最小为合理设计方案。 6. 目标销售区域的开拓 （1）分析区域市场现状 （2）进行客户分类（按现实客户、潜在客户，重点客户、一般客户、小客户划分） （3）按客户分解销售目标 （4）按客户制定销售策略与销售政策（包括渠道策略，价格政策，信用政策，促销策略等） （5）制作销售地图（销售访问路线） 设计销售路线的步骤 绘制销售责任辖区地图 设计辖区内销售活动顺序 销售路线图的三种基本模式 直线模式 苜蓿叶模式 主要城区模式 销售路线设计要求 路线最短 时间最少 成本最低 （6）制定市场开拓方案（重点、顺序、时间、路径等） （7) 制定竞争策略 7.维护与巩固区域市场 7.1 销售队伍与中间商的控制 7.2 铺货问题 7.3 串货问题 7.4 回款问题 7.1 销售队伍与中间商的控制 建立完整的中间商管理控制制度 对中间商的支持与合作 注重自身销售队伍建设 7.2 铺货问题 准备阶段 组织准备：铺货人员的选拔、培训、安排 调查研究 制定铺货计划与货源调度计划 实施阶段 促销手段的配合：广告支持；赠促销品；公关活动 按计划铺货：与一级经销商合作开发客户 填好《铺货一览表》 服务与反馈阶段 及时兑现各项服务承诺 及时反馈市场信息 7.3 串货问题 串货的概念 由于销售网络中的各个销售单位受本单位利益的驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动，厂家对各销售区域的销售政策失控，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。 串货的形式 经销商之间串货 经销商内部串货 生产企业管理混乱导致串货 串货的管理 加强企业内部管理，堵住内部串货源头 加强销售网络的管理与控制：代码制 7.4 回款问题 回款时间与信用额度管理 将回款与销售政策结合起来 8.销售区域时间管理 销售辖区时间分配的影响因素 辖区内的客户数目。 对顾客进行销售访问的次数。 每次销售访问所需的时间。 对