销售经理岗位解读.ppt

* 项目前期工作内容 1、制定储客目标 2、目标分解 3、项目接待登记 4、客户意向盘点 5、诚意客户筛查 6、预销控 （五）前期储客盘客 * 项目前期工作内容 1、配合策划拟定开盘总控及应急方案 2、制定分解开盘目标 3、人员组织、分工及培训考核 4、文件准备、硬件准备 5、房号管理、价格、促销手段 6、走场及开盘前激励 7、现场监控、处理客户紧急情况 8、反馈开盘目标及对人员进行评价 （六）项目正式开盘 * 项目中、后期 对客户 对公司 对团队 目标? * 项目中、后期工作内容 1、销售力提升 2、项目团队激励与淘汰 3、销售策略调整 4、人员成长（考评、总结） 5、佣金结算 （一）团队建设及销售管理 * 项目中、后期工作内容 1、审视目标达成性 2、收集客户意见、市场状况、自 身产品特点 3、总结项目存在问题 4、讨论解决办法 5、执行并监控解决方案 （二）销售难点攻关 * 项目中、后期工作内容 1、销售经验分享、总结沉淀 2、成交案例沉淀 3、中期总结 4、结案沉淀 5、管理心得沉淀、培训课程开发 （三）项目总结、沉淀 * 项目中、后期工作内容 （四）协助项目入伙 在人员、流程上给予支持，协助通知、 服务细节、问题答疑等工作。 （五）撤盘流程及文件归档 销售经理岗位解读 * 掌握销售经理岗位职责 明确销售经理作业纪律 熟悉项目管理流程 目的 * 销售经理人基础回顾 销售经理岗位职责 销售经理注意事项 销售经理工作流程 内容 * 员工的模范 公司价值观的传播者 影响培养下属 提升团队业绩、达成公司目标 关键技能——沟通 经理人基础 * 销售经理岗位职责是什么 * 带领团队完成销售任务 维护好发展商的关系 培养人才 佣金结算 平台建设、传承企业文化 销售经理岗位职责 * 项目创收任务（销售业绩、结算） 现场销售管理 销售反馈总结 项目平台沉淀 参与配合策划 （一）项目合约责任人 * 客户（发展商、小业主）服务质量稳定 销售目标的沟通与执行 发展商关系的维护 处理客户问题、纠纷及投诉 （二）服务质量代言人 * 清晰沟通销售目标 参与、指导、跟踪销售过程，处理业务交叉 人员分工、流程把控 人员考评、晋升、降级及反馈 人员培养（指导培训），综合成长 传达宣讲公司政策及制度 （三）团队管理代言人 * 言谈慎重 考勤严明 管理公平 重要职责 上传下达 文档作业 注意事项 * 项目管理流程 项目管理流程 营销管理实施 * 管理工具 计划 总结 培训 考评 沟通 * 项目前期 对客户 对公司 对团队 目标? * 项目前期工作内容 （一）解读代理合同 * （二） 前期筹备工作 1、前期准备 市场调研 发展商服务、沟通磨合 研究产品、挖掘卖点 客户群描述定位 项目前期工作内容 * 项目前期工作内容 2、与策划沟通配合 阅读研究（物业发展建议等） 配合参与策划工作（策略总纲、执行报告、价格报告、开盘方案） 提出建议 反馈客户情况 （二） 前期筹备工作 * 项目前期工作内容 （三）组建销售团队 1、确定协调团队人员（人数及要求） 2、人员分工 3、人员培训 制定计划 执行协调资源 反馈效果 * 项目前期工作内容 （三）组建销售团队 4、人员上岗考核 5、现场管理制度 6、销售资料准备及文档建立（项目图纸、公司文件、员工管理、市场信息、销售文件） * 项目前期工作内容 （四）组织销售执行 1、制定销售百问、挖掘项目卖点 2、制定销售计划目标 3、销售话术及接待流程 4、制定销售疑难问题解答 * 项目前期工作内容 5、组织培训和考核 片区市调（包含市场、竞争分析） 项目百问(工程\物管\财务\合同) 销售流程及统一话术 销售技巧培训（包含客户分析） 扩展知识面培训 6、日常工作对接 （四）组织销售执行