销售管理执行力学员手册.ppt

课程目标 了解销售经理/销售人员的职责及岗位所需技能 组建销售队伍,了解招聘技巧 有效领导销售队伍,辅导及发展员工 找到针对“80后”员工管理的正确方向 落实销售流程执行的步骤,强化关键行为的管理 有效客户跟踪, 创造忠诚客户 课程内容 课前思考 回顾三项在销售管理中经常遇到的问题 思考一下造成这些问题反复出现的原因是什么？ 你认为是管理上出了问题还是领导力上出了问题？ 销售管理的核心 销售经理 对销售管理内容及业务流程环节的清晰界定和彻底理解 销售顾问 销售经理职位需要的工作项目： 落实销售团队的人员职位说明，并组建高效的销售团队 负责团队的辅导，考核，激励业绩全面管理 制定销售目标，分解目标，落实计划，配合营销完成指标 销售经理职位的权限以及管理归属： 样车，库存以及销售对车行总经理负责。 销售团队的组建和人员管理对总经理负责。 应收账款，车款对财务主管负责。 销售经理职位的能力要求描述： 组织协调能力，对下属的辅导能力，支援能力 基本的营销能力，出色的人际沟通能力 具备解决问题的能力，独立决策的能力 销售经理职位的意愿要求： 热爱与人打交道，热爱汽车行业 有完成任务的信心并愿意落实到行动中 对上级指派的任务承诺以后有责任心 常用的招聘方法 常规面试法(38%) 当场角色扮演法 性向测定法(60%) 人才测定中心法（66%） 面试流程及要点 面试前的准备 事先浏览候选人的简历，记录疑点 候选人的简历／面试评估表／公司简历 名片 减少干扰 面试开始 迎接后选人 介绍自己，握手 确保双方位置舒适 进行概述 面试流程及要点 性向测定法 练习：乐嘉性格色彩 各种测评方法的优缺点 各种测评方法的选拔成功率 如何在面试中识别人才 建立公司招聘的基本“门槛” 建立招聘职位的考评维度 专注于候选人的“行为表现” 区分“事实”与“谎言” 区分面试中的“事实”与“谎言” 面试中应该适当提问 “可不可以谈谈你自己？” “你认为理想的团队精神应该是怎么表现？” “请讲一个这样的经历：你如何使一个不满意的客户改变了看法” S-Situation(情景） T-Target(目标） A-Action(行为） R-Result(结果） 在招聘销售人员进行面谈时, 通常你会问那些问题?有必要的话，在面试初期准备一个面试提纲。 组建销售队伍 销售队伍的组合比例 男性销售顾问的优势在那里? 女性销售顾问的优势在那里? 高档车销售的最佳男女销售人员比例? 经济型轿车销售的最佳男女销售人员比例? 高技能和高潜能销售人才的比例? 内、外薪酬兼顾的策略 外在薪酬：理性可量化 工资、福利、奖金、休假 、职业发展 内在薪酬：感性不可量化 工作成就感、荣誉感、企业文化 吸引人才和留住人才的薪酬策略 常用的薪酬策略 处于高速成长期的企业，如果其薪酬的支付能力比较强 ，就能在人才招聘的工作上，取得优先于同业的领导地位。 举例——世界著名的CISOS公司的薪酬策略如下： 工资水平（和同业相比）：中上 奖金水平（和同业相比）：上上 股票价值（和同业相比）：上上上 吸引人才和留住人才的薪酬策略 薪酬结构策略： 高弹性薪酬模式：低基本薪酬 + 高绩效奖金 高稳定薪酬模式：高基本薪资 + 低绩效奖金 沟通要领： 网络型 图利型 散裂型 共有型 对于大多数团队成员 对于有特殊能力的成员 如何分析这些人离开后对企业造成的损失? 除了奖励,长期合同,职务升迁等较易被适应的方法外还有没有更主动的? “80后”员工的管理方向 “80后”员工的心理特征 “80后”员工对工作的期望 “80后”员工的工作特征 针对“80后”员工心理特征的有效管理 针对“80后”员工心理特征的有效管理 跨国公司如何管理“80后”员工 针对不同“苹果”的管理思路 到这里，我们已经讨论了管理者和员工，接下去请思考一下，管理者管理员工的依据----流程 初访 制定每日销售人员接待排班表； 确保每一来店客户都能获得适当的接待；培训销售顾问，确保他们所介绍的车型符合客户的 初访 初访 了解客户的需求 了解客户购车的用途？自己开？ 替他人选购？自用？公司用？ 经由寻提问,了解客户购车的关注点 了解客户的购买角色 产品介绍 说明功能时，以及在生活上带来的利益， 尤其是那些外表不易看到的价值点 运用数字联想生动描写产品功能 退出面谈 运用FBO技巧退出面谈 收集客户对展厅体验的评论 提供给客户特别的好处 重申你真诚满足客户需求的期望 约定后续跟腙的时间 初访 初访检查工具 现场自查表 　　培训销售顾问电话沟通，制定沟通的标准流程及话术 　　　强化客户关系的技巧 查阅客户记录，了解客户对试乘试驾的意见 确保销售顾问能按照试乘试驾的流程进行 协助销售顾问走出协议僵局，引导协议过程围绕价值而非价格；确保对客户