网络营销与策划 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 作者 沈美莉 陈孟建 徐慧剑 第六章.pptVIP

第六章 E-mail营销策略 学习目标 理解E-mail营销的基本概念 掌握开展E-mail营销的基本方法 掌握使用E-mail营销的基本技巧 学会综合利用各种E-mail营销技术，进行网络营销推广 6.1 E-mail营销概述 6.1.1 E-mail营销的基本概念 1．E-mail的概述 电子邮件（Electronic Mail，E-mail）是Internet上的重要信息服务方式。普通邮件通过邮局、邮差送到用户的手上，而E-mail则是以电子的格式（如Microsoft Word文档、txt文件等）通过互联网为世界各地的Internet用户提供了一种极为快速、简单和经济的通信和交换信息的方法。与常规信函相比，E-mail非常迅速，把信息传递时间由几天到十几天减少到几分钟，而且E-mail使用非常方便，即写即发，省去了粘贴邮票和跑邮局的烦恼。与电话相比，E-mail的使用是非常经济的，传输几乎是免费的。而且这种服务不仅仅是一对一的服务，用户还可以向一批人发信件，或者变换邮件形式发送。 6.1 E-mail营销概述 Internet上数以亿计的用户都有自己的E-mail地址，E-mail也成为利用率最高的Internet应用。 2．E-mail营销的定义 E-mail营销就是借助电子邮件进行的营销，主要指把文件、HTML或多媒体信息发送到用户的电子邮箱中，以达到营销的目的。 E-mail营销的主要目标包括以下几点。 （1）树立品牌认知、识别。 （2）巩固企业的市场定位。 （3）维系现有客户（及销售量）并进一步挖掘其潜力。 （4）保持或建立客户的满意度以及积极主动的客户往来互动关系。 （5）收集数据。 （6）细化客户分类。 （7）发现未来的潜在客户。 （8）挖掘客户群的消费潜力、赢得新客户。 3．E-mail营销的分类 按照是否经过用户许可分为以下两类 （1）许可E-mail营销 许可E-mail营销就是用户事先允许营销公司给他发送相关方面信息的电子邮件，它都是基于用户许可的。 （2）未经许可的E-mail营销 未经许可的E-mail营销就是通常所说的垃圾邮件，它是未经过收信人的许可向他发送电子邮件。未许可电子邮件营销又可以分成垃圾电子邮件和一般的商业电子邮件。 6.1.2 E-mail营销基本方法 1．E-mail营销的基本方法 E-mail营销的基本方法有以下几种。 （1）宣传企业的E-mail地址 （2）收集客户的E-mail地址 ① 在报刊上发布新闻 ② 使用交互式表格（Form） ③ 其他收集E-mail地址的方法 （3）管理客户的E-mail地址 2．E-mail营销的基本形式 内部列表E-mail营销和外部列表E-mail营销在操作方法上有明显的区别，但都必须满足E-mail营销所具有的3个基本因素：基于用户许可、通过电子邮件传递信息以及信息对用户是有价值的。内部列表和外部列表各有优势，两者并不互相矛盾，如果必要，有时可以同时采用。 3．开展E-mail营销的步骤 6.1.3 E-mail营销的优势 利用E-mail营销比电话推销、邮寄信件等传统的营销方法具有以下优势。 （1）E-mail价格便宜，这也是E-mail营销的最大优势。E-mail不需要企业付昂贵的长途电话费用和邮寄产品宣传资料的邮资，特别是在进行国际贸易时，这一点显得更加突出。 （2）E-mail传递速度快、操作方便。通过互联网，E-mail可以在很短的时间内送达目的地。本地和外地，甚至国外都一样快捷。 （3）E-mail具有多媒体的特性。E-mail不但有文字和图片，还可以包含声音、动画和电影等方面的内容。 （4）发展潜力巨大。E-mail是建立在Internet基础上的，随着Internet的迅猛发展，不难想像这种营销方式的巨大潜力。 6.1.4 E-mail营销的注意事项 1．企业在撰写E-mail时应注意的事项 （1）内容风格要足够个性化。 （2）客户的姓名和企业的名称一定要正确无误，联系方式和方法不能过时。 （3）要清楚、明白、醒目地表达企业的产品和服务质量对客户的好处。 （4）询问的口气要委婉，不让人生厌，订购的程序要交代清楚，让客户明白。 （5）要站在客户的角度，感觉客户是否愿意阅读这封信，估计客户是否会回复，是否会将邮件扔进回收站。 （6）可以明确提出下一次的联系时间，表明企业将在何时再次与客户联系等。 2．企业在进行E-mail营销时应注意的事项 （1）避免胡乱投递 （2）找出电子邮件被退回的原因 （3）对被退回的邮件重新处理 （4）快速回复 （5）内容要言简