第七章服务定价策略.pptVIP

三、服务定价策略 价值感受 价值就是低价 价值就是从服务中得到的东西 价值是用支付的价格换来的质量 价值是付出所有的东西得到的全部回报 定价策略 折扣定价 尾数定价 差异化定价 渗透定价 声望定价 撇脂定价 超值定价、 高价位维持定价法 互补定价 捆绑定价 保证定价 顾客对价值的描述：价值就是低廉的价格、价值就是我在服务 中所需要的东西、价值就是我根据付出所能获得的质量、 价值就是我的全部付出所能得到的全部东西 （一）价值就是低廉的价格 1、折扣定价策略：现金折扣、数量折扣、季节折扣 2、尾数定价策略： 3、差异化定价策略： 4、渗透定价策略（低价策略） 折扣定价策略 指对基本价格作出一定的让步，将一部分利润转给顾客，以此来促进服务产品销售的定价策略。 它是一种促销手段，可以鼓励提早付款、大量购买或高峰期以外的时间消费。 常见的折扣定价主要有以下几种 1、现金折扣 5、预订折扣 2、数量折扣 6、功能折扣 3、季节性折扣 7、推广让价折扣 4、组合折扣 * 市 场 营 销 学 折扣定价策略 1、现金折扣 对购买者在约定的期限内付款或提前付款给予一定的价格折扣。 2/10，30 买方应在30天内付清货款，但如果在成交后10天内付清货款，则给予2％的现金折扣 折扣的百分比 折扣的期限 付款期限 2、数量折扣 * 市 场 营 销 学 企业对购买产品的数量达到某种标准的顾客给予一定的折扣 累计数量折扣——培养长期顾客 一次性数量折扣——鼓励顾客大批量购买 3.功能折扣（中间商折扣或交易折扣） 指的是根据中间商在商品流通中的不同地位和作用，给予不同折扣。 如：制造商报价“400元，折扣40%及10%” 意思是给零售商折扣40%： 400-400×40%=240元 给批发商再折扣10%： 240-240×10%=216元 * * 组合折扣 就是企业将相关的服务产品组合配套出售，对购买此组合产品的顾客给予价格折扣，使之比分别购买的价格更低一些。（旅游、游乐园） 预订折扣 就是在享受服务之前 一定的时间交付费用，待到约定时间时，消费者按照预订时规定的内容享受服务。预订一方面给企业在运营安排及现金流量等方面带来好处，企业也为消费者提供了低于正常价格的服务。因此为了鼓励顾客提前预订，企业可对提前预订的消费者进行价格折扣。 推广让价折扣（推广津贴） 是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠。 如：促销让价，即中间商为产品提供各种促销活动时，如刊登广告、设置样品陈列窗等，生产者乐意给予津贴，或降低价格作为补偿； 主要应用于中间商分布广，影响面大，熟悉当地市场状况的情况，因此企业常常借助他们开展各种促销活动。 折扣定价策略 * 服务市 场 营 销 学 心理定价策略—尾数定价策略 9.99元 9.92元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 标价精确给人以信赖感 有意使产品价格不是整数而留有尾数 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8 5、8、0、3、6、9、2、4、7、1 * * 需求差异定价法（差别定价） 指企业销售某种产品时，根据不同细分市场的需求差异情况，制定不同水平的价格。 （即对于同一服务产品针对不同的顾客等制定不同的价格）这种价格上的差异并不和成本成比例，而是根据顾客、产品式样、地点、时间等竞争条件变化所产生的需求差异作为定价的基本依据。 需求差异定价法通常有以下几种形式 基于顾客差异的差别定价 基于不同地理位置的差别定价（影剧院、火车） 基于时间差异的差别定价 基于产品差异的差别定价 * Ch12　定价策略 * 差别定价（1） 保龄球馆 上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局 不同时间 * Ch12　定价策略 * 差别定价（2） 演唱会门票 特区：880元 甲区：680元 乙区：280元 丙区：180元 不同地理区域 * Ch12　定价策略 * 差别定价（3） 不同顾客群定价 工业用电 农业用电 事业单位用电 居民用电 娱乐、餐饮用电 城市照明 * Ch12　定价策略 * 差别定价（4） 不同改良程度的同类产品 价格：98元 价格：48元 装有调光开关 成本15元 普通开关 成本5元 价格与各自成本不成比例 * Ch12　定价策略 * 差别定价（5）民航的差别定价 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程 按出票时间 预购、现购 （二）价值是我在服务中所需要的东西 1、声望定价 2、撇脂定价（高价策略） （三）价值就是我根据付出所获得的质量 超值定价：将受欢迎的几种服务产品组合在一起，使价格明显低于分别购买单项服务产品