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话术及技巧培训 培训人：贾素静 五大板块 电销5大基本环节 目前第三轮话术 电话销售中常见问题及解决 各时间阶段学生需求特点 如何做好工作管理 （一）电话销售5大基本环节 1、如何建立信任关系？ 公司：名师多年经验，名师合作，北大专利(CAT 智能引领互动教学国家专利技术)正规注册，公司管理团队 产品：可试用，效果可感觉，课程体验 电话销售：语气，语调（不卑不亢），心态不急，会倾听，思维敏捷，控制气氛，语速，亲和力（快乐的声音），说话力度，赞美，说话礼貌 可建议先买部分、不能贬低竞争对手 有代理自己是老师，可以和学生谈自己听课感觉，增加信任 电话销售5大基本环节 2、如何通过提问了解需求？ 信息层：来源（同学/老师介绍，定向，自己有哪些信誉好的足球投注网站） 问题： 问：住校及网络（来判断是否需要重点跟进） （1）一个月及以上回次家可以不作为重点客户，但是可以试探几句：告知MP3可下载，讲义可打印，看同学反应(2—3分钟即可结束) （2）同学兴趣一般，可简单问学习情况，推荐几节课让他再听（3分左右） （3）兴趣浓，可以详细给学生分析各科学习，给出一些建议（6—10分） 电话销售5大基本环节 3、了解原因并分析影响客户 （1）不努力，老师不好，不喜欢学 （2）深化痛苦 4、解决层：如何根据卖点，提出解决方案？ （1）可以提供同学好的学习方法，但无论什么方法都要用到课程，如果他接受你的方法，一般就会考虑接受课程。 （2）详细介绍偏科课程，说清各轮。尽量说到某一点上（可用某科举例） （3）详细介绍老师等 （4）举例子：同学成绩提高情况（当地/本校学生例子） 电话销售5大基本环节 5、成单：如何促单？ （1）提前说清价格及优惠 （2）约定时间（给客户尽快考虑的压力，告诉同学如果到时有什么问题可以问下我，或者父母有什么问题可以交流下来缓解压力） （3）近期促销政策 （4）现在就可以听课 （5）正式课程效果更好，更全面系统 （二）关于第三轮冲刺课程话术 第三轮主要讲三部分 1）今年高考科目知识点串讲，比如可以给你总结文科知识点线路，让你很快的能把零散的知识点理清，节省你背诵时间。 2）因为老师都是北京多年命题专家，参加过多年高考命题，他们很了解高考的重点是哪些，这样可以让你在最后很短的冲刺过程抓住重点来复习，有的放矢。提高你最后复习的效率及有效性。 3）老师同时会给你讲相关的解题技巧和拿分技巧，比如选择题快速选择技巧，英语阅读老师出题心理等等，了解了这些，可能不会做的题通过技巧也可以得出结果。 关于第三轮冲刺课程话术 老师赞扬： 1）各学科最知名老师，常年参与高考命题，所以不排除今年还会参与高考命题 2）历年出题老师都是北京的大学教授和高中老师，我们找的也是北京最顶级的特级教师，参加多年高考命题，判卷，很了解高考每年的重点和范围。 3）紧扣今年高考大纲，分析今年高考热点趋势 课程优惠: 1）语数英合一，理化生合一，政史地合一，现在每个200，马上提价400元，价格优惠。 2）点睛课：所有课程任选60讲，原价2400，现价800元 关于第三轮冲刺课程话术 课程介绍： 1）共有六科，分语数英，物化生或政史地两个班。每科实际上只有4讲，这四讲可以说包括了今年这科高考的串讲，重点和解题技巧。无论你成绩好坏，你要是抓住高考重点去学，复习会更有效。 2）点睛课：查漏补缺，回归基础，高考基础分70分左右（基础不好的学生） 时间问题： 1）冲刺课：学校考前都会放假（3-7天），很多学生都是在这个时间听课的，高考时刚好利用解题技巧答题 2）点睛课：任选60讲自己薄弱环节，查漏补缺，提高效率就是节省时间 关于第三轮冲刺课程话术 文科生及理科生： 文科生：我们会对历史，地理，政治做大串讲，给你零散的知识点理清线路，节省背诵时间。同时这些都是高考大纲的重点部分，让你最后抓住重点的线路复习。（文科生一般背诵很多，比较困难，只要抓住能节省他背诵时间，总结线路的心理就可） 理科生：就一个多月了，题海战术不太现实，第三轮首先给你做知识点串讲，给你预测高考重点，同时会讲很多的解题技巧，比如：有些物理选择很难，但是孟老师的解题技巧可以让你很快做出答案（理科生对技巧比较重视，可举例让其感受） 关于第三轮冲刺课程话术 全国考卷考生：高考出题老师都是北京的大学教授和高中的特级老师，而我们这的老师找的都是北京最好的特级教师，根据全国高考大纲，参加多次全国高考命题，很了解高考的重点和趋势。（外地排除北京老师只适合北京考生心理） 自主命题考生：高考大纲都是一个，而我们老师就是根据今年的高考大纲做的课程。而且纵观全国各地高考，每年考试重点都是那些，很多考题相似重复。 （三）话术常见问题及解决 我听了数学，但觉得听不懂，如何解决？ 了解学生基础是否不太好，