银顶今城08后半年营销计划.pptVIP

* 8—11月份营销推广方案 金领策划如意代理银顶今城项目组 2008年7月 谨呈：陕西银顶置业 银顶今城开盘暨选房活动已经结束，阶段性销售划上了圆满的句号，达到了预期的销售目标。 临潼市场竞争愈发激烈，各个竞争项目蓄势待发。本项目销售才刚刚开始，在此，总结认购及开盘效果，对比各种成本投入，制定下阶段营销目标和策略。在1.1期销售基础上须制定合理、科学的销售政策，延续良好势头迅速消化剩余房源，同时积累后期客户。 另外，为配合1.1期剩余房源销售与1.2期客户积累，推广工作应该紧密配合，在档次和规模上均需要做到最大化。 前言 一｜工作回顾（推广、认购、摸底、开盘、甲方工作） 二｜认购、摸底、开盘相关性分析 三｜结论与趋势判断 四｜1.1期剩余房源、1.2期房源销售策略 五｜阶段性推广、行销 六｜外围市场拓展与相关配合 主要内容 第一部分 工作回顾 时间：2007年11月进场至今 推广回顾 形式： 1、媒体类：北十字户外、人民路道旗、广场大屏幕、临潼电视台、项目地围墙。 2、行销类：定点宣传（陕鼓、标缝）、城区派单、下乡派单。 3、活动类：黑气球空降临潼、产品发布会、登骊山活动、奠基仪式、开盘解筹活动。 评价： 1、推广期短，推广力度弱，执行迟缓，错过了3、4月份的“黄金推广期”； 2、推广传播效果和质量参差不齐，对来电、来客量“贡献”小； 3、行销活动一定程度扩大了项目知名度，塑造了“银顶今城”品牌形象。 调整： 1、加大推广力度，点面结合，处处开花； 2、加大强势媒体应用（如户外）； 3、增强推广财务支持，提高决策速度。 具有忠实购买意向的公爵卡客户占绝对主力。 认购客户集中于临潼城区，以政府、事业单位客户为主。 少量西安客户，与“临潼”有着各种的缘源和关系。 极少量临潼乡镇客户，在临潼城区从事个体经营。 具有购买潜力的地区（如陕鼓、标缝、铁一处等）客户认购数量有限。 在临潼本地，项目知名度仍然是个问题。 深层次宣传和客户挖掘工作远未做到。 认购回顾 236（不含退卡数量） 26 14 196 认购数量 合计 普通卡 伯爵卡 公爵卡 卡类别 270 983 768 认购 来客 来电 983/270=3.64 自2008年1月10日至开盘前 每3.64批来客就获得1组认购客户，此阶段保持着较高的认购率。 填卡率为80%，即在告知价格的情况下，部分客户购买意向较强烈。 30组客户接受价格，58组客户犹豫不决，53组客户明确退卡，无所谓客户19组。 不填卡原因主要是对价格抗性较大。 3#、5#、7#楼所选意向明显，存在分流问题。 按揭客户依然占主体，关注公积金办理方式。 客户整体对价格抗性大。 ——优惠幅度的大小成为成交关键。 争取犹豫型客户成为关键。——开盘时通过解筹操作方式得到很大程度解决。 所选楼位分布不均，需要分流。——开盘时通过优惠杠杆进行调整，效果明显。 按揭、公积金比例大。——做好相关工作，提高回款速度。 摸底回顾 40组 123组 24组 29组 11组 31组 5组 70组 27组 190组 231组 236组 公积金 按揭 一次性 7号 6号 5号 4号 3号 2号 付款方式 客户已选房源楼位分布 填选房卡客户 实到客户 通知客户 一期组团名称：阿尔卑斯意象 2、3、4、5、6、7、 8、9# 开盘回顾——项目销售组团划分 2 3 4 5 6 7 9 18 14 10 11 12 13 17 20 19 15 16 8 项目在销售上分“三期”组团推出。 二期组团名称：亚平宁格调 10、11、14、18# 三期组团名称：地中海情韵 12、13、15、16、17、19、20# 本组团分法考量项目开发进度、工程进度、项目规划综合因素进行划分。 动态分期，根据销售情况进行调整。 1.1期 1.2期 销售面积：18339平米 销售额 推出楼位：2、3、5、6、7# 推出房源：238套 销售房源：150套（含4#4套房源） 解筹率：63% 销售均价：2777元/平米（实际成交均价，比合同价2650元/平米高出127元。） 1.1期阿尔卑斯意象 开盘回顾——基本数据 开盘回顾——销售楼位与户型统计 户型分布（不含4#楼4套房源。） 16 20 F1（144） 18 20 C（115） 34 40 D（124） 26 40 E（128） 146 9 18 2 9 10 销售数量 238 20 20 8 15 23 推出数量 合计 F（140） B（