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超市营运问题及应对分析 好兄弟商业策划管理公司 改编作者:杨国江 1答：DM海报的主题策划、商品选择、谈判、执行、考核应由不同的部门执行。市场部或企划部应负责DM海报的主题、时段、广告发放和商品以外的大型活动，以及DM海报的效果评估；采购部负责商品选择、特价或买赠谈判、供应商费用收取；店面营运人员负责促销商品及赠品的到货及时和店面陈列和促销。2、 企划部的具体职责：答：企业形象的宣传和维护；媒体的沟通和维护；DM海报的策划、制作和发放；超市大型促销活动的策划和各部门的沟通执行。3、洗化归入百货部或归入食品部各有利弊，请分析？答：洗化商品从商品的属性而言应属非食品，但通常的做法是将其归入食品部，主要是因为洗化商品与食品部其他部类有共同的特点：销售额高、毛利率较低，库存周转快。所以从销售计划的制定到库存的管理都与食品部门有共同特点，归入食品部更便于管理。4、为什么商品缺货时应将相应的位置空开？答：及时发现缺断货，及时采取相应措施；防止由于人为的因素使正常销售的单品销量受影响甚至被取消。5、商品谈判部连锁与卖场共用一套人员是否恰当？应为怎么设置？答：主要看连锁超市和卖场是否是同一业态，如果连锁超市是便利店或标超，而卖场是大卖场，就应该有两套采购班子。因为两种业态从商圈到目标客户群都不同，从商品的组合和选择必然不能相同，如果是一个采购班子来完成会很困难，也很难做到位。6、一个零售公司同时想发展多种业态，如大卖场、标超、便利店，价格是否可以统一？哪些管理技术可以共享？答：如果这个零售公司已经有了多种业态的成功经验，象家乐福，那么可以考虑同时发展各业态。但如果没有各种业态的成功经验，甚至没有超市经营的经验，建议以其中一种最擅长经营的业态开始并在此成功的基础上发展扩大，扩大过程中也不应贪多，还是从一而终，做自己最擅长的。这样从采购到营运都会有好的管理和业绩。如果同时拥有大卖标超有和便利店，应该由不同的采购部人员来负责不同的业态，商品定价应以各自业态的特点、销售毛利库存等计划指标、商圈竞争程度、顾客层分析、定位等因素来决定各自的商品价格。管理技术中很多是相通的，但必须根据不同的业态、不同的商圈、不同的目标顾客群做相应的调整。包括商品组织结构、组合选择、销售目标、毛利、库存，包括促销计划、包括营运、包括财务都有相同之处，又必须根据每种业态有所不同。7、我公司现有56家分店，年销售在2亿元左右，分四钟业态，60-200平的便民店，300-450的生鲜店，800-2000的超市，3000-8000的大卖场，请问：1、业态不同应如何差异化管理？公司现有16个部门，6个总监，这样的组织架构合理度如何？如何改进？答：首先，对于一家公司，经营如此多的业态是很难将每种业态、每家店研究透、经营好的。应该先做一个分析将每家店、每种业态作一个对比，找出自身最擅长、经营最好的业态作为发展重点。如果已经有便利店、生鲜加强店和标超业态存在，应由不同的采购部负责不同的业态，根据各自的业态制定相应的商品组织结构表和销售、毛利、库存计划，并对各自的商品组织结构做深入的分析，从而有差异化的商品组合与选择。不同的采购体系和营运体系也可针对各自的商圈和业态特点做相应的促销和广告策划。至于人员的组织架构，其中采购部一定要各业态不交叉，其他部门可以视情况而定。8、我所在的超市面积3000平，周围居民农民朋友居多（小县城），客单价老是14元左右，这个问题我们很想解决，提高销售，但是成效都不明显（在14元中有70%属生鲜销售）而且我们的超市属于会员制方式，是不是每个商品都应该订会员价呢？答：针对这种情况，应从两方面着手提高客单价：第一、提高主流客户层的消费客单价；第二、争取潜在客户的消费。第一点：提高主流客层的消费客单价；主流客层如果是以农民为主，确实从整体消费水平上比较低，但可以通过各种促销手段提高销售和客单价。如提高销售额的做法，满20元加一元得牙膏；或会员积分，满100分送护手霜一袋。通过促销商品吸引顾客购买关联商品，如将促销的羊肉和火锅料、火锅、粉丝等一起陈列；主力推荐高价值商品，在最好的位置一醒目的标志促销高价值商品，并标明促销的力度；农民消费者有一种向往城市生活的潜在意识，可以通过一些标语的暗示等等，向他们推销一种生活方式的同时推销商品。如，“谁都有爱美的权利”而促销洗化用品。第二点：争取潜在客户的消费：因为农民顾客的消费水平毕竟是有限的，所以从商品选择到店面定位，应该兼顾到其他客户的需求，并积极争取潜在客户。如开发政府机关和学校的团购客户；包括已经实行的会员制以增加忠诚度；还有配合促销和会员制的抽奖等活动。至于是否每一种商品都订会员价，既然实行会员制，就是要增加会员的忠诚度，所以对于商品应有一部分是会员独享商品，也就