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区域开发主体间的信任机制分析 （中南大学商学院，湖南长沙 410083） 摘要：本文通过对区域开发主体间进行不完美信息博弈分析，说明了信任在区域开发中的重要现实意义，并提出了在区域开发主体间培育信任的建议。 关键词：区域开发；信任；博弈 The Analysis of Trust Mechanism Between Bodies of Regional Exploitation Abstract: Through analysis on the imperfect information game model of the Regional Exploitation dilemma, this paper illustrate the importance of trust in the Regional Exploitation, then raises some advices to develop the trust between the bodies of regional exploitation. Key words: regional exploitation; trust; game 区域的开发需要多个主体（政府、企业等）之间的相互合作才能够完成。然而，各个主体之间还存在着其他各种各样的联系。因此，区域开发主体之间的合作关系是相当复杂的，它的发生和成功受到多种多样因素的制约和影响。许多学者的研究表明，在影响合作关系的诸多因素中，合作主体之间的相互信任关系起到了关键作用：信任既能导致合作关系的发生，还能进一步推动合作关系的成功；而缺乏足够的信任往往会导致合作失败。本文的目的在于用一个博弈模型分析信任对区域开发主体之间合作关系的作用机制，并由此探讨如何进一步通过信任的建立来强化区域开发主体之间的合作关系。 信任的涵义及其作用机制 对信任的研究首先起源于社会学领域，后来逐渐延伸到经济学、管理学等研究领域。信任作为一个抽象的概念，学者们从不同的角度出发给出了不同的定义：Boon和Holmes认为，信任是在承担风险的情形下为尊重他方而对其动机的积极预期；Morgan和Hunt认为，信任是指合作的一方对他方的可靠性和诚实度有足够的信心；Schurr和Ozanne认为，信任是一种信仰——交易伙伴的承诺是可依赖的，它将完成其在交易中的义务；Mayer，Davis和Schoorman认为，信任是指一方在有能力监控或控制另一方的情况下，宁愿放弃这种能力而使自己处于弱点暴露、利益有可能受到对方损害的状态；等等。Hosmer在对信任的多种定义进行分析后，总结出了它们一些共同点：⑴信任是事件或者他方行为结果的乐观估计；⑵信任通过表露己方利益的脆弱性和对对方行为的依赖得以体现；⑶信任通常与合作意向及合作利益，而不是强制性联系在一起；⑷信任通常难以实验和监督；⑸信任通常与一种对责任的期望有关，这种责任在于保护他方的利益和权利。 在说明信任对合作关系的重要性方面，Kotonen和Ahola强调“信任是一切合作关系的基础，高水平信任关系往往比低水平信任关系产生更好的合作效果”。信任发生作用的一般机理在于：在相互信任的基础上，合作者会树立长期导向并自觉做出具有信任性特征的行为，最终会提高主体自身的竞争力和改善经济绩效。信任的作用主要是通过以下几个途径具体实现的： 首先，信任有助于增加对合作关系的投入。合作关系的进行需要合作各方投入一定的资源，且合作各方投入资源的数量越多、质量越高，合作成功的概率就越大，合作各方最终得到的利益也就越大。然而，资源的投入伴随着风险，且集中体现在合作伙伴反应的不确定性上。在缺乏信任的情况下，对合作关系进行的投入越多，意味着面临的风险越大。因此，较高程度的相互信任有助于增强合作者的信心，树立长期导向，投入数量更多、质量更多的资源，从而创造更多的合作受益。 其次，信任有利于降低交易成本。合作关系的正常运行需要合作各方之间在许多问题上达成一致，其谈判成本巨大。当外部条件发生变化时，对原有合作关系进行评估，决定是否对其进行延续、调整需要增加信息有哪些信誉好的足球投注网站成本。而且，合作各方在合作关系中为了各自的利益必然会引发利益冲突和决策争端，这在无形中增加了沟通成本。另外，由于信息不对称的存在和契约的不完备性，为了防范机会主义也会增加合作的监督成本。在合作成员之间存在相互信任的情况下，信息沟通将更为坦诚和有效，对于详细的契约和完善的监督的依赖程度降低，这些都直接降低了交易成本，从而提高了合作关系的运行效率。 最后，信任能增强合作关系的灵活性。区域开发需要众多主体合作一起完成是现实的需要。单个的主体难以完成整个区域全面地开发任务，而多个主体之间的合作关系弥补了单个主体在资源和能力方面的不足，增强了整体实力。共同决策的过程繁琐而耗时，周期长，且灵活