第七章价格核算危机时代的趁火打劫.docVIP

危机时代的趁火打劫? 来源：新浪博客《霏行天下 昨天傍晚快下班了， 忽有客人来电说有大订单。 一阵欣喜，好久没大单子了，最近合同登记本快要长草啦。可是客人接下来报给我一目标价，听得我瞠目结舌，真希望没接到这个电话，否则不但坏了情绪第二天还要干很多无用功? 客人要两个品种，说他们最高出价3.65美元/M。那两个品种都是我这里常年销售的，不用计算器也不用看电脑我都知道目前的工厂出厂价是3.9个美元，工厂的成本要3.70个美元左右（可怜的中国工厂， 利润薄啊），他要我给他3.65个美元， 意味着要么我赔本，要么工厂要赔本。我一口回绝：“这个价格不可能。” 客人：“这么大的数量， 跟工厂商量商量呢？” “什么东西都有生产成本的， 这个价格低于成本了， 数量越大我们亏损越多。” 客人很失望：“如果达不到这个价格，我就拿不到订单。现在是危机时期啊，订单很难拿，我真的很需要这个大订单啊！” 我说，“我们的工厂也很盼望大订单，但是你做订单是为了赚钱，我们工厂做订单也不是为了赔钱啊？”还有半句话我咽下去了，“中国的工人也要吃饭也要养家的啊。” 我让客人别着急， 我跟工厂好好谈谈， 尽量给他一个最好价格， 但是他那个目标价是绝对不可能的。 客人用很郁闷的声音说：“好吧，我等你消息。”同时客人还提出了一些包装上的要求，反正是每一分能节省费用的地方他们都考虑进去了，希望我们照办。看来他从下家拿到的价格的确低得够呛。? 挂了电话，有点想不通。? 该客人是从我这里购买丝绸白坯布的，他们用中国坯绸在科莫染色印花（科莫的丝绸印染水平是全世界第一的），然后供给那些世界一流的大名牌做高档时装。只能是最高档的，因为稍微低档一点品牌的就从中国进口已经印染好的面料在意大利做时装了（我另一些客人是这样做的），更低档一点的，就从中国直接进口成衣了。那些大牌都把供应商剥削得够呛，不单我们， 连这些意大利面料加工的厂商也抱怨大牌给的价格太低很难赚钱。可是大牌们卖的什么价呢？前几天才跟JENNY去一个著名的名牌直销点SHOPPING. 我在那些店里不断地唠叨这个不值那个不值。 RALPH LAUREN?一件简单的真丝衬衫，也就是款式新颖一点吧，卖价四百多个欧元！我看一眼就知道，那面料成本不超过40个人民币！而且居然连印染都省掉了，直接就是拿白色丝绸面料做的。就算做工再精良，设计再新颖，一件衣服的销售价格配得上它的面料成本的100倍么？就是因为它上面挂了个RALPH LAUREN的商标？? 更让人不解的是， 大牌们卖得这么贵，把供应商剥削得这么狠，眼下却普遍陷入困境。拥有FERRE, JUST CAVALLI等品牌并且拥有VERSACE的运动服饰的生产和销售许可的意大利时装巨头IT HOLDING现在已经申请破产保护了。不只他们一家，去年底意大利时尚业集团和工会组织就要求贝鲁斯科尼总理紧急商谈，要求政府给整个时尚业撑腰了（后无果）。法国那边，夏奈尔出台新措施减员工旅游支出、采取临时雇用方式以及终止部分产品的全球艺术巡展；而LVMH最近也表示可能要裁员了。看不懂了，?买这么便宜卖这么贵，“投机倒把”这么多年下来，大牌们家底还那么薄，才危机一年就成这样了？利润都跑哪里去了？ 看来是大牌们运营成本太高。也是，不铺天盖地的砸钱做广告，能成为品牌么？不满世界花大价钱租最贵的店面搞最豪华的装修，还能维持名牌的形象么？所以我一向对时尚品牌不感冒，因为那价格中的绝大一部分其实不是付给你所买的商品的，而是付给强大的营销手段创造出来的某种形象和概念----一个虚无缥缈的东西。顺便说一句，你买一件名牌时装其实跟那个名牌设计大师没太大关系，大师们只管设计每一季走秀的高档时装，给阔女人们订做的用的，店里的成衣通常都不是大师本人的设计。? 一件衣服的面料成本如果只占其售价的1%，好一点的哪怕5%吧，这面料贵个几毛便宜几毛其实对衣服的销售的影响根本就是无足轻重的么！前两天JENNY还见了一个在某名牌工作的意大利朋友，对方说其实生产成本不是问题，眼下谁来买这么贵的衣服才是问题。我于是终于想明白了，什么危机了需要我们给低价，明明就是举着“危机”的幌子趁火打劫。想让我们的工人勒紧裤腰带喝西北风过日子，他们照样维持原来的高额毛利，甚至是更高的毛利---因为总销售额下降了就需要每一件的利润更高以维持总利润水平， 切， 想得美，见鬼去吧。大不了这生意俺们不做，大家一起都饿着，看谁先饿死