国外大客户管理研究新进展探析李文茜_刘益.pdfVIP

第 卷第 期 外国经济与管理 ３６ ７ Ｖｏｌ．３６Ｎｏ．７ 年 月 ２０１４ ７ ＦｏｒｅｉｎＥｃｏｎｏｍｉｃｓ＆ Ｍａｎａ ｅｍｅｎｔ Ｊｕｌ．２０１４ ｇ　 　 ｇ 　 国外大客户管理研究新进展探析 ， 李文茜 刘 益 　 （ ， ） 上海交通大学安泰经济与管理学院 上海 ２０００５２ 檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪 ： ， ， 摘 要 大客户管理虽然已经流行了近半个世纪 但是主流的研究方法还是定性研究 实证研究十 　　 　 ， ， ， ， 分有限 而且现有研究主题分散 理论基础单薄 导致大客户管理研究局限于几个特定领域 难以获得突 。 ， ， 破 本文阐述了大客户管理概念的起源与发展 辨析了大客户管理与几个相近概念的关系 并重点对近 ， ， 、 十年的文献进行了梳理 展现了国外有关大客户管理的研究前沿 包括针对大客户经理个人的研究 针 对供应商与大客户之间关系的研究以及针对大客户管理项目的研究， 最后结合现有文献的不足对未来 研究方向进行了展望。 ： ； ； 关键词 大客户 战略客户 大客户管理 　　 中图分类号： 文献标识码： 文章编号： （ ） Ｆ２７０ Ａ １００１ 　　 　 　 －４９５０ ２０１４０７－００５４－１０ 檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪 、 一 引 言 　 ， 许多企业都面临着拥有一定权力或者需要特别关注的客户 这些少量客户与企业的交易量占据了 　　 ， 。 企业总销量的大部分 维系与这些客户的长久合作关系对于企业的生存与发展至关重要 传统的关系 ， “ ”（ 营销方式已经无法满足这类客户的需求 越来越多的企业开始引进 大客户管理 ｋｅ ａｃｃｏｕｎｔ　ｍａｎａ ｅ－ ｙ　 ｇ ） “ ” 。 ， ｍｅｎｔ 来服务于这部分 重要 客户 大客户管理不仅可以给供应商带来好处 也能给客户带来可观的 ， 、