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广州统一企业营业所主任日常作业管理 業務主管工作內容說明 一、業績管理 (一)年度業績目標製訂： 1.依照往年銷售實績、市場成長概況、競爭概況、行銷推廣資源分配、公司企圖、及新產品上市、新通路規劃---等制訂年度目標。(附：業績編訂檢視表) 2.年度目標的編訂應於第3季開始作業，並要求各相關部門提供資料與研討；上呈總經理定案。 3.編訂的項目分別按?產品別-通路客戶別?區域別ˉ月份別°業務員別(附表)。 (二)業績管理： 1.業績之追蹤依週進行，並於每月底前預估本月達成狀況，並向總經理匯報，次月5日前做差異分析，並擬改善之策。(差異分析按產品別、區域別、業務員別) 2.每季召開檢討及目標修訂/應對之策，並實施年終檢討全盤討論得失。(附季檢討會議表格) 3.不定期視業績達成狀況VS損益狀況、機動擬訂應對之策。(方案的規劃亦應考慮到成本及費用預算) 4.對於重點/列管事項應逐月監控，並進行檢討。 二.費用管理： (一)費用控管VS經營績效成正比，而往往主管人員為求短期之帳上績效，都會往刪減費用為手段，這種殺雞取卯的措施，正是營運危機的不定時炸彈。 (二)年度費用預算之編列，除參考歷年水準外，應對於今年內、外部環境變化，物價趨勢及競爭者投入VS銷售目標為考量.(編列考慮因素同營運計劃表) (三)費用擯管依要項管制並視年度費用預算內，彈性應用 1.製造費用：隨時掌握住影響製造成本之各原、物料成本，直接人工、呆滯品；產銷分離者，則協辦做好產銷，以利降低成本。 2.推廣費用：廣告媒體費用，宜按編列執行，否則整年度之行銷/營運績效無從評估。 3.銷售獎金控管：舉凡人員、產品或行銷基金---等宜按預算權比內，視銷售狀況擬對之策。 4.促銷補貼：不論推廣規劃，機動SP，價差補貼等應在預算內執行。 5.退貨品費用：依固定變質、或特殊個案做例行差異管制。 6.交際費用：應依預算內控制、特殊狀況則另呈報備。 6.運輸費用：每月比較差異，並擬應對/改善措施。 (四)每月25日前請管理部協助提供各項費用實支，並預估至月底總費用，彙整提報總經理。 三.利潤控管： 1.協助總經理做好各項影響利潤的因素控管---隨時依損益狀況內容檢視。 2.利潤控管要項：依銷售結構分析(產品銷售結構)、製迼成本、及成品產值、費用。 3.每月底25日前彙整營運表送呈總經理。 淨利=銷貨收入－製造成本－推銷費用－財管費用 四.營運計劃擬訂/與控管 業務主管的基本工作，即年度營運計劃的擬訂與營運差異控管，控管的好壞即可表現出主管能力。 1.每年第3季做營運計劃，以檢視本年度實績及擬訂明年相關策略。 2.每月底結束，應即分析本月營運概況並彙呈總經理。 3.每季做全面性之營運狀況表，並彙呈總經理核呈。(附年度營運計劃表、營運月報表、營運季報表) 五.通路規劃/管理： 1.通路型態：依經營策略、品牌市場地位/企圖、管理普及及行銷策略---等擬訂最佳的通路型態。 2.區域劃分：依目標人口數、消費力、生產力、業績達成--- 3.通路管理：(依統一營管部之管理手冊參考) 管理要項為：信用、業績達成、市場普及、價格、方案執行度、戰力(生產力)、週票期、生財器具。 六.業務員管理： 銷售力的關鍵---業務員；業務員管理舉凡人力規劃ü指導ü管制ü追蹤ü激勵均需做好妥善計劃並以報表管理。 1.教育訓練：除年度計劃外，更應隨時視業務所需，舉辦各種專業、實務訓練。 2.業務員之激勵案之規劃與考核應有書面依據，並確實執行。 3.不定期與定期的SOI及市場方案執行回報制度，讓業務人員深入市場現況。 4.業務員之管理重點：貢獻度(依業績、帳款回收為要點)業績達成度(按週、月、季、年中、年度追蹤)、差旅交際費管製、經銷商開發與管理、操守及報表管理： 報表類別概況： 1.週報、出差表：每週。 2.業績追蹤表：每週。 3.業績達成預估/實績(每月底25日及隔日5日前)。 4.補貼申請表：每月。 5.試吃計劃表、專案列管事項：每月。 6.目標獎勵表：每月。 7.新產品上市追蹤、市調狀況回報。 七.產品管理： 1.產品策略：產品策略的擬訂由行銷單位、依市場環境、消費趨勢、經營方針、資源分配---等製訂業務部配合執行銷售推廣與管理。 2.定期的診斷新、舊產品銷售、貢獻、市場現況並與行銷單位擬訂改善方案。 3.產品管理重點：目標達成差異分析、利潤貢獻(VS製造成本)、市場佔有(相對佔有為評估)，並定期分析產品生命週期地位(每年至少一次)；產品結構分析。 八.生財器具管理： 1.係指為銷售所需各項器材投資而言，尤以外放生財器具之投資並予效益及維修損耗為評估要點。 2.管理重點：投資效益評估，生產力追蹤、資產卡及維修保養紀錄並設專人管理(內部設備