崔田伟PK马璐琳：不一样的思维.docVIP

崔田伟PK马璐琳：不一样的思维 （1）正常思维的销售员。 如果你去A店，销售员说： ABC这款家具挺好的。如果他注意到你的反应不大，他会接着说：XYZ也很好。如果你还是犹豫不决，他会告诉你 WWW这款，每个卖过的都很好。你听到的只是“很好，很好-”这就是普通没用脑子的销售员。 （2）逆向思维的销售员。 你走进B店，放眼一看，也是ABC，XYZ，WWW这三种家具。当你告诉销售员买家具时，他会问你： 你的房子有多大，天花板有多高？ （注意：他没有问你：喜欢什么类型的家具，来了解你的需求。因为现在大多人是没独立思考能力的，也不知道自己具体需求，所以这个销售员就透过问题，替你创造了需求） 然后他接着说： 哦，是这样的，通常你这样的房子，有两种家具适合。每一种都有好处和坏处，然后他分别详细介绍给你。 好了，现在凭良心说，如果价格类似，你是在A店买，还是B店？ 很多成功学大师告诉你做销售要真诚，真诚，真诚。没思考的真诚是没用的！ 真正的谈判高手和销售高手，不是滔滔不绝的说，而是用心的去听。 我一直不明白为什么很多销售员，不停的说，总想在客户打断他之前，把所有产品功能都说出来。即使，很多都是背出来的。他们为什么不明白一件事情？ 他们脑子想的是卖，而潜在客户一方面不信任你，一方面怀疑你的产品。二人根本不在一个频率上，成交率怎么可能会高？ 其实，真正的高手都明白，无论是营销还是销售，核心在于研究人。人有追求安全逃避风险的天性，也有占小便宜和接受赞美的天性。在你推销时，你不应该思考怎么用逻辑说服对方购买，而应该思考给予对方什么，才能为对方创造价值，才让他信任你。更应该思考如何才能化解对方的购买风险，让他免除后顾之忧。 我感觉，销售员应该先体会“帮助别人，成就自己”的真谛。 璐琳说： 营销，说的直白点就是销售的是人。核心就是把握人性。 我们经常看到这样一个案例： 一个精神病人，坚信自己是一颗蘑菇，一直打把伞，坐在家门口，不肯回家。他母亲，请了所有著名的医生，结果无法医治。 后来，请了一位真正的高手，此人观察了一天，然后采取的措施是---穿了一身与病人一样的衣服，也打了把伞，坐在精神患者旁边，一言不发。 病人疑问，问：你为什么坐在这里？高手说：我也是蘑菇，不信看我的衣服和伞，我们都一样。病人很高兴，有了同伴，就聊了起来。过了几天，高手说，你知道吗？我们蘑菇也是可以走路的，不信我走给你看。他就演示，病人很高兴，也站起来走路。同理，又过了几天，高手说，我们蘑菇也可以洗衣，做饭。再过几天，病人就意识到自己不再是蘑菇了，过上了正常人的生活。 营销，首先先进入客户的世界（为对方考虑，持续贡献价值），然后把客户引领到他世界的边缘（给他自信和新的思维），之后把他带入我们的世界（他的梦想，目标）。 没有人喜欢被推销。不过话又说回来，经历过后才能更加体会销售吧。没有被营销过，怎么懂得这个心理过程呢。 我们要百分之百站在对方的位置上体会，了解他的需要，给他想要的。 大家如果认真观察会发现，大多数的饭店，菜单的字体大小和颜色以及后面的价格都是一样的。 这样的话，就忽视了不同人的需求。 位于一些大学城或者工厂旁边的餐厅，主要服务对象是一些大学生以及一些低收入人群的务工者。这些人在吃饭前思考的是价格，一般看菜单焦点也是放在价格上。所以，这类餐馆，应该让价格的字体大于菜名的字体，方便顾客的查看以及选择。 如果处于繁华市区的高端餐厅，客户注重的是服务与品质，价格相对关注较少，此时菜名应该更有诗意并且字体要大于后面的价格字体，突出菜名。 很多餐厅都没有注意到这一点，还有的一些餐厅，装饰的特别豪华，其实菜价并不贵。但大多数平凡人，走到门外，看到装饰这么好的店，大多的人都不会进去，觉得太贵不值当。 只有个别餐厅，在门外就写出了价位区间，比如10---60元不等，好让路过的人们心里有个把握。 其实，在低收入人群里最好卖产品，在高收入人群里卖服务。古人常说饱暖思淫欲，话俗理不俗呐。