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商业模式探索 “好邦客”车行逻辑 【基本概况】 好邦客是什么 在国内，有这么一家车行，将国外的汽车银行俱乐部与中国民间的互助会两种形式混合，凭借比租车便宜，比买车更方便的理念，帮助工薪族实现了用车的梦想。这个车行开在长沙，名叫好邦客。 好邦客庞大的潜在消费群是想拥有座驾，无奈囊中羞涩的工薪族。他们只要办理人会手续，到指定银行缴纳15 000元保证金并办理储蓄卡就可以成为会员，按正常程序享受租车服务并按使用时间、所付费用累计积分。积分达到一定程度就可从好邦客拿走一辆相应型号和相应新旧程度的车辆。好邦客还以托管、储蓄等方式吸纳二手车。二手车储户存入车辆后即为好邦客会员，并可以随时使用好邦客的任何车辆。托管车辆在托管期满后可以按约定取回车辆，享有托管收益，并可获得车辆使用费30%的现金返还。 凭借20万元的启动资金，好邦客现已成为盈利3 000万元的地方特色车行，它成功的关键就在于用少量的资金橇动了汽车租赁、汽车销售和二手车交易的联动消费市场。 好邦客模式如何搭建 第一步：搞掂银行 好邦客的成功在于首先搞掂了商业银行。当它们仅仅有20万元钱的时候，就开始了与银行的谈判，好邦客给银行开出的诱惑条件是：第一，好邦客将20万元作为风险保证金，合作期内永远放在银行，不动用；第二，好邦客的会员开户时，每个会员交纳15 000元开户保证金并存人银行，一直不动用；第三，好邦客的每个会员都在银行办一张储蓄卡，由银行在好邦客服务中心安装柜员机，委派两名工作人员在好邦客监督刷卡。好邦客会员租车消费后，会员的消费款刷卡转入好邦客的账户之后，由银行监控，未经银行同意，好邦客无权动用，该笔资金原则上用来偿还到期的银行开出的承兑汇票。 好邦客只有一个条件：银行定期向好邦客的汽车供应商(即汽车工厂）开具半年至一年的银行承兑汇票。此模式能化解银行的风险，一切商业活动和资金流向均在银行的掌控之中，而且银行有两大收获：一是增加了银行的存款余额，二是开具承兑汇票有一定的手续费和利息收入。于是，银行成了好邦客模式的积极推动者。 第二步：搞掂汽车生产厂 好邦客开始了与上海大众、广州本田等汽车生产工厂的谈判，好邦客让银行开具6个月至1年的银行承兑汇票，并且银行承兑到期前的正常贷款利息由好邦客支付。汽车生产厂一算，也没吃亏，而且现在的生意也不好做，也就爽快地答应了。 第三步：摘掂消费者 就凭比租车更便宜，比买车更方便的理念，搞掂消费者就相对来说要容易得多。没有大张旗鼓的宣传，好邦客在《长沙晚报》做了一个开业的广告，开业第一天就来了几千人，办好了 500多个入会手续。 第四步：搞掂内部 好邦客搞掂自己就是要制定从入会、租车、送车、验车、刷卡转账、过户手续办理等一整套的规章制度和服务手册，并在实践中加强流程控制。 通过四个步骤，好邦客形成了具有独特特色的商业模式，为企业创造了巨大的财富。 【模式解析】 ? 企业名称 好邦客车行 主营业务 汽车俱乐部 价值主张 比租车更便宜，比买车更方便。 模式核心 1. 模式的核心是资源的有效整合。它用少量的钱撬动了以资本为龙头的汽车生产、销售、投资、消费融合在一起的金融、销售、投资、租赁、二手车交易市场。 2. 将汽车的整车销售以拆零的方式实现了租与售有机的结合，既符合了中国人的消费心理，又符合了中国人的消费习惯。 3. 以储蓄的形式吸纳了大量二手车。好邦客从二手车的交易中获取了不少利润，成功地不用投资将二手车作为好邦客的车辆蓄水池。 4. 巧妙地应用了长尾理论，改变了过去的汽车营销主要面向少数强势群体的游戏规则，将80%的潜在群体推向前台，让他们提前实现了有车的梦想。 赢利点 汽车租赁收入，二手车交易收入，增值服务收入。 ? ?? 【点评精要】 好邦客模式中最核心的逻辑是较好地利用了银行的信誉。银行的加入是好邦客成功的关键，因为银行为这个模式提供了信誉上的保障。汽车经销商通过银行信用作保证，把消费者和汽车生产厂家联结成一个链条，四者通过链条的转动达到互助、互惠、互利，同时又将四者的投资风险控制在最低限度，形成了相互依赖、相互制约的生产、经营、金融、消费链条。 好邦客模式创造了 一种中国特色的信用消费，并且是一种可以大面积复制的商业模式。如果将好邦客商业模式在时间上和商品种类上广泛推广，建立电讯、家电、房产、汽车、高尔夫、游艇等大宗消费品和奢侈品的消费银行，对激活消费需求具有十分重要的意义。好邦客商业模式变单纯的储蓄未来为投资和消费未来，变未来潜在需求为现实需求。 好邦客模式中最核心的逻辑是较好地利用了银行的信誉。银行的加入是好邦客成功的关键，因为银行为这个模式提供了信誉上的保障。汽车经销商通过银行信用作保证，把消费者和汽车生产厂家联结成一个链条，四者通过链条的转动达到互助、互惠、互利，同时又将四者的投资风险控制在最低