大客户销售技巧【荐】.pptVIP

培训师：臧其超 第一讲 购买循环与沟通 开场的引起注意技巧（快速销售） 原则： 1、受人欢迎的形态 2、信息太多特别是日用小品必须快速抓住眼球和好奇 方法： 1、差异化， 2、出奇化 3、非常规化 4、另类化 5、极端化 总结：1、独特卖点吸引客户 2、透过动作或语言引发注意（轻松、赞美、幽默） 匹配的销售沟通流程 销售沟通中的确保双向的常用语句 搜集对方信息时的常用句： 1、你现在的感觉是？ 2、这一点是否能确定呢？ 3、这一点，我不知道我有没有表达清楚？ 4、我这样表达，你能听明白吗？ 5、不知道，还有没有你，比较关注的地方我没有讲到？ 6、你现在比较关心的是什么地方呢？ 7、假如这点我能帮你解决，那我们是否可以进行下一步呢？ 第二讲 了解顾客问题、需要 1、提问的认识 2、实战提问流程和技巧 客户说出的需求可能是假需求 分析: 买衣服——不是档次需求——而是搭配问题、 买汽车——不是地位需求——而是速度问题、 开点肚痛药——肚痛可能不是肚痛——更严重的病 注意； 对方直接说出的需求，可能只是表面， 不要被他说出的需求蒙蔽—— 一要找到对方的需求后面的问题和目的 销售员对顾客问题的困惑 客户发现问题主要是：来自客户自己的实践工作或生活 销售代表认识问题是：主要是通过被灌输的方式， 销售员在寻找问题时的沟通困惑： 不知道为什么会产生那样的问题、 在什么情况下产生相关的问题 在什么情况下这样的问题会发展到严重的程度。 客户被沟通困惑： 销售员不了解问题,或了解问题不深刻,说不到根本问题上 往往只喜欢推销自己的方案或方法来解决这种问题， 过于关注自己的方案的推荐,让我们淡化了要解决问题的决心! 解决问题本身就是一种痛苦 方法： 1、充分了解客户的实际工作和工作中的真实问题、细节问题！ 2、多了解或体验关于问题方面，顾客的真实感受 3、强化客户对问题解决的迫切性， 问题存在的几种现象 一、显现性问题——明显存在——迫切要解决 ——抱怨状态 ——不良反映状态 ——无法忍受状态 二、隐藏性问题——存在表面现象之下——暂时看不出来 ——将就使用状态 ——勉强维持状态 ——潜伏危机状态 案例： ——刚开始推荐优盘的时候， 优盘有几个明显优点：存储快、携带方便、容量大， 优盘有几个明显缺点：价格很高。 处理两种问题的思维： 处理两种问题的思维： 1、隐藏性需求——客户对现有设施的不满以及遇到的困难和问题。 2、明显性需求——客户对现有设施有了极大的不满、怨恨和痛苦， 并且产生了愿意改善现在的工作环境的想法或行动。 竞争激烈的销售必须学会变隐藏性需求为明显需求 A、在传统的销售中，只需满足客户的隐藏需求就能促成交易； B、在竞争的销售中，必须把隐藏需求开发为明显需求以后， 才有可能推动客户的购买流程。 如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显性需求？ ——当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受时，会自然地产 生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。 案例：住房问题，但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题。 隐藏性问题明显话 分析 表面现象：用1兆到8兆的成本完全可以替代8兆优盘 危机在哪里？ 如何染客户考虑存储的成本不仅仅是钱的问题！ 存储对于客户业务的重要性有多大、带来多少效率？ 存储对于客户业务影响有多大？危险有多大？ 隐藏性问题——明显化： 1、公司有大量的数据要随时备份，并要求每位职员的计算机随时备份， 2、过去的方法是刻录到光盘上，但是不可能每一台计算机都有光盘刻录机 3、如果职员在家加班无法备份，因为一般职员的家里没有光盘刻录机； 4、用一种压缩格式传输财务数据容易丢失，这是不允许的； 5、现在小容量的软盘无法达到3兆、7兆、8兆这么大的存储容量。 总结： 1、销售人员要帮助客户察觉，或者引导客户理解未察觉的问题， 2、强化这种问题的有效性以及优先顺序有效性。 3、必须用引导和暗示及延伸的方法将表面问题和更深层次问题联系起来， 趋势性问题——问题尚未被共识 一、趋势性问题——未来的趋势——未有定论的趋势 ——看看状态 —