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国际商务谈判中的跨文化冲突与相应谈判策略 吴立新 (德国吕蓓克公司．黑龙江哈尔滨150000) 摘要：在国际商务谈判中，文化差异对谈判各方来说是一种挑战，而不是一个棘手的问题。跨文化谈判是一种发生在不 同文化之间，不同的思维形式、感情方式及行为方式的谈判。本文通过对各种不同文化冲突案例的分析和探讨，进一步阐述了 在跨文化谈判中，几乎所有国际公司的成功运作除了依靠基础的谈判技，了之外，对文化差异的理解以及确定相应的谈判策略 是十分重要的。 关键词：国际商务谈判；跨文化冲突；谈判策略；文化整合 中图分类号：F740文献标识码：A 文章编号：1008—8970一(2005)04—0017—02 一、文化差异影响国际商务活动 宇宙飞船等。 理解文化对国际商务的影响是至关重要的，因为对文 人们的交流方式，包括语言和非语言交流，直接影响着 化差异的理解几乎影响到谈判过程的各个方面。文化的差 国际商务谈判。请看下面的案例。 for kindof to Smith：Thank 异会使谈判复杂化并且阻碍谈判进程，有些文化差异对国 youyourhelp，it’Sreally you 际商务的影响是难以预期的。例如，—位美国商人曾经在其 doSOmuchforme． IS todoSO． 中国合作伙伴的女儿结婚时送给了她一个座钟，他并不知 job Zhang：。rhismy 道钟在中国不适宜做礼物，因为在中国文化里，钟和死亡有 张非常礼貌地回答了史密斯的致谢，希望史密斯对他 联系。他的无礼导致商务关系的终结。美国人把牛当作一种 的回答会感到很满意。其实史密斯对张的回答非常失望，史 动物，用它来耕作，把它做成营养丰富、美味的牛排或汉堡； 密斯没有想到的是：张做的一切只是出于无奈而已，或是出 而印度人却把牛当作神祭拜，因此在印度语词典中对牛的 于他工作职责的缘故而不得不这样做。这是一种因语用迁 解释不可能是一种动物，更不可能将之屠宰并充当食物。由 移(pragmatic error) 此．-fg．，不同文化背景或不同信仰的人，对相同的词或物会 的交际现象，使史密斯误解了张表示客气的礼貌用语。在英 有着不同的甚至相反的理解；同样，某人认为得体的行为或 语文化中，用以回答Smith的得体的用语应表达出你很愿意 为他做一切，如“It’S 礼貌的言语表达，不同文化背景的人会做出相悖的评价，这 mypleasure”。 就是跨文化的障碍，也是跨文化商务谈判要解决的问题。 语言交际可遵循语言使用规则和交际规则，而非语言 二、对国际商务谈判具有重要影响的几种文化冲突 交际却没有其通用的应用规则，这就容易产生跨文化交际 我们熟知以美国人为代表的西方人的思维模式是“直 障碍的误解。但我们通过分析非语言行为特征了解和掌握 线形”的，而以中国人为代表的东方人的思维模式则是“环 非语言交流的一般规律，可以帮助我们正确理解非语言 形”的，他们的思维方式受儒家哲学的影响。直线和迂回这两 行为。 种思维模式形成了鲜明的对比，当两种不同的文化相互交 非语言行为是交流内容或反馈内容的反映，任何一个 流的时候，真正产生交流碰撞的是文化的各种表现形式，如 手势、体态、脸色都表示交际内容。如人们通常认为，耸