怎样做促销方案和执行.docVIP

告诉您怎么策划促销方案和执行!!!!!!! 让促销“消化”你的库存如何制定促销期的商品计划（一）? ?又到了一年之中的服装销售旺季，相信有很多加盟商和经销商已经在考虑开展新的一轮的促销活动。但是，你清楚你所做的促销是需要消化你的哪些库存吗？你知道你需要的是那种形式的促销手段吗？? ?一个很明显的事实是，穿M号的消费者不会因为五折而买一件S号的衣服，所以你需要分析你的商品是针对哪些目标顾客在销售才有意义。而有的店铺，每到季未就开始打折，可惜提升销量的效果不大，因为它的断码很多，这个时候，商家们就需要明白做这个促销活动需要达到的目标是什么。制定一个促销期的商品计划可以帮助你实现商品促销的最大效果。? ?促销期的商品计划分为6个要点：1、? ? ? ? 分析自身促销需求及效果测定；2、? ? ? ? 选定促销的对象顾客；3、? ? ? ? 选定促销的对象商品；4、? ? ? ? 设定促销价格；5、? ? ? ? 设定促销手法6、? ? ? ? 分店的促销活动；一、? ? ? ? 分析商品的促销需求问题点：目前有很多商家做促销活动时目的不是很明确，看见旁边的店铺在做打折，于是自己也赶紧打折，可是促销也是为了清理我们的库存，商家们要明白哪些商品是急需放到你的促销计划里来。解决方法：? ?? ?? ?? ?? ?? ???（图表1）周数? ? ? ? 计划销售金额? ? ? ? 销售金额? ? ? ? 销售数量? ? ? ? 入库数量? ? ? ? 期未在库数量? ? ? ? 累销数量? ? ? ? 累入数量? ? ? ? 累计消化率10? ? ? ? 21000? ? ? ? 19290? ? ? ? 892? ? ? ? 1650? ? ? ? 3758? ? ? ? 892? ? ? ? 7650? ? ? ? 11．7%11? ? ? ? 23000? ? ? ? 21880? ? ? ? 910? ? ? ? 0? ? ? ? 2818? ? ? ? 1832? ? ? ? 7650? ? ? ? 23．9%12? ? ? ? 25000? ? ? ? 23970? ? ? ? 980? ? ? ? 0? ? ? ? 1826? ? ? ? 2824? ? ? ? 7650? ? ? ? 36．9%13? ? ? ? 27000? ? ? ? 26770? ? ? ? 1031? ? ? ? 1400? ? ? ? 2889? ? ? ? 4661? ? ? ? 6000? ? ? ? 77．7%14? ? ? ? 29000? ? ? ? 28900? ? ? ? 1010? ? ? ? 0? ? ? ? 1769? ? ? ? 2435? ? ? ? 6000? ? ? ? 40．6%15? ? ? ? 31000? ? ? ? 30780? ? ? ? 1175? ? ? ? 0? ? ? ? 960? ? ? ? 2145? ? ? ? 6000? ? ? ? 35．8%16? ? ? ? 33000? ? ? ? 31287? ? ? ? 1202? ? ? ? 0? ? ? ? 173? ? ? ? 3212? ? ? ? 6000? ? ? ? 53．5%? ?通过图表1，从商品计划的角度分析自身的促销需求并测定促销效果。该图表代表的是某一个款式和型号的货品销售情况，在商家开始一个促销期之前，我们截取了所观察到的每周货品的入库、销售量。比如企业计划在第10周销售21000元，实际只销售了19290元，可以看出有几百件的服装尚未按照计划销售出去，这款服装就有可能形成商家的库存，但根据销售数量和入库数量来判断销售额的来历是不正常的，如果从表上来看，连续几周都没有入库，这个时候的销数是不准的，有可能是缺货的情况出现。期未在库数量表现的是上一周的库存情况有多少，累销数量是指从这个产品入库开始，共计卖了多少，累入数量则是累计入库多少。? ?用累销数量除以累入数量，得到的结果就是你的累计销化率。根据累计消化率的高低可以看出来，数值越底，它需要进行促销，数值越高，其实也就表明，这款产品目前是不需要列入你的促销商品计划的。选定对象顾客问题点：制订商品计划的目的之一就是明确销售的行为所需要面对的目标客层，但是遗憾的是，很多商家在做促销活动的时候并不清楚真正要面对的是什么样的客人。解决方法：进行品牌顾客层的分析，然后结合找商品的实际情况确定目标顾客层。（图表2）? ? ? ? Age? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?2? ?? ?? ?? ???1? ?? ?? ?? ?? ?? ???3? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ???4? ?