营销的一些技巧.docVIP

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一个成功的销售员,身上应该有做事业的大气,应该有一颗感恩的心,主动承担更大的责任,成为营销大师,实现更大的价值。 销售要营造“势”的氛围 市场开拓的三条主线 开拓市场缺的并不是“市场”,而是“思路”。要抓住以下三条主线,完成三个实现: 长期客户实现增长力:保持销售业绩稳定持续增长的唯一途径是培植长期客户,从量和质两个方面不断提升,一是与新客户建立长期合作关系,二是深化与现有客户的合作。 重大项目实现影响力:做市场就是做“势”。从市场开拓的全局以及长远观点看,必须依靠市场的影响力打开市场局面,不断提升品牌的影响力,确立竞争优势,形成集聚效应,做出“人气”。 专特产品实现利润率:开拓市场的动力和活力来自于利润。做没有利润的市场,市场只会越做越小;做高利润的市场,市场会越做越大。做销售的第一个层次是竞争未被竞争的市场;第二个层次是满足未被满足的市场;第三个层次是发现未被发现的市场。 市场开拓的三个落脚点 抓新客户开发:要将主要精力放在新的重点、新的客户开发上,这样我们的客户群才会越做越大。销售业绩才能得到稳步增长。 抓新销售员的培养:要将主要精力放在新销售员的培养上,这样我们的销售力量才会越来越强。让每个都成为精英,我们的团队才能成为精英团队。 抓新特产品推广:要全力做优质市场,只有效益上来了,大家才有干劲,市场才有生机。因此,要将主要精力放在新特产品的推广上,不断抢占高端市场的优势资源。 市场管理的三个重点 队伍管理:销售队伍要保持强大的战斗力,首先要纪律严明,不让销售人员过分散漫,制定切实可行的监督和管理措施;其次要建立“残酷”的竞争机制,加快人员淘汰速度,增强市场开拓人员的压力感、紧迫感和危机感,形成“鲇鱼效应”。 制度化管理:市场是充分自由的,而管理市场却不能有一点自由,要坚持以制度为标准,把制度看成是企业的法律,以制度管人,按政策办事,严开“小灶”。在制度面前没有例外,如果存在例外的话,再完美的制度也是一张废纸。 细节管理:市场服务一定要注重“细节”。如果你的服务让1位顾客满意,就会感染6个人,让6个人来买你的东西,如果你的服务不令人满意,就会影响22个人不买你的东西,所以我们必须把每一个细节做好,才能成就大市场。 送给销售员的四句话 求变而不是不变:世界上唯一不变的就是“变”,市场更是瞬息万变。很多从事销售工作5年、10年,思维模式不变、销售手段不变、客户不变。在当前形势下,销售人员也要实现漂亮“转身”:一是你服务的客户受金融危机的影响,为了你和公司的发展,你要“转身”;二是未来的职业生涯已经没有终身制,为了你和家庭生活得更美好,你要努力地提高自己并不断地充电,实现自己的“转身”。 自信而不是自怨:销售员必须有过硬的素质,有较强的学习能力、成长能力和自我管理能力,与公司的战略思维保持高度一致,这样个人才能有更大的发展空间。而不是整天埋怨,不思进取,只有“小聪明”,而无“大才干”。对于销售人员来说,销售业绩一切以数字说话,所以,你只有克服浮躁的心态,静下心来,塌实做事,加强学习,炼石成金,足够自信,才能取得成功。 投资而不是投机:做市场就是一种投资,要有大眼光、大格局和大手笔。要建立长远的人脉关系,为将来铺路。而不能目光短浅,畏手畏脚、小富即安,不要用投机的心理去做市场,不要做“小概率”的侥幸的事情而荒废时间和精力。 大气而不是傲气:衡量一个人成功的标准并不仅仅是财富,销售职业也是如此。一个成功的销售员,身上应该有做事业的大气,而不是孤芳自赏的傲气。应该有一颗感恩的心,主动承担更大的责任,开辟更广阔的市场,成为营销大师,实现更大的价值。 中国企业应转变增长方式,远离物美价廉 反思物美价廉 物美价廉是中国企业家群体最早的竞争力战略,但竞争的重点往往向后偏移,变成对“价廉”的单一追求,进而引发价格战,和整个产业的低端化。买东西时谁都希望物美价廉,中国的许多企业也靠物美价廉的增长方式快速长大,但我们需要反思。 物美价廉有悖客观规律 造出美的物品比造不美的物品付出的成本更高。所以美的物品应该有优的价格才符合客观规律。逆客观规律而动是要付出额外的代价的。比如水向低处流是客观规律,逆规律而动让水向高处走,就必须额外地付出人力或机械能把水运到高处。这些年来,企业靠物美价廉实现经济增长付出的额外代价实在是太大了。 二、物美价廉可以使企业做大,但难以做强 物美价廉实为薄利多销,可以增大企业的市场占有率。但是,企业家没有一个是傻子,你懂物美价廉,他也知物美价廉。转眼间价格战风起云涌,极端者“让利不让地”,亏本也要干。中国企业的价格战已经从国内打到国外,那里没有父母官的节制,没有五老七贤的劝阻,比国内打的更疯狂。真是独在异乡为异客,最怕他乡遇故知。十年价格战打下来,布置不觉中就行成了“万般产品无俏货,中国摩托用秤称”的局面,14元一斤的摩托车还

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