营销中心规划方案.docVIP

2013年 营销中心规划方案 （拟） 1、营销中心管理结构的规划与设置 2、营销中心销售思路的规划与设置 销售团队 市场资源 产品定位与操作 3、营销中心薪酬体系的规划与设置 4、营销中心具体业务事项的规划与设置 2013年营销中心规划及运作方案 营销中心管理结构的规划与设置 成立营销中心，全面管理并负责公司产品的销售业务、销售人员与市场资源的配置和操作规划、设置并协调管理相关部门的正常运作、为企业的发展维护并创造各种有利的工作环境。 营销中心实行三级管理制 营销中心 大区管理 地区业务 营销中心：公司总经理 营销副总或总监 各职能部门 大区 ：大区总监或经理 地区 ：地区经理或业务经理 营销中心管理框架的设置 营销副总：主抓并指导营销中心全面工作，负责协调公司总部、生产、 质量、财务及公司其他部门工作，直接向总经理汇报工作； 营销总监：总监工作由总经理或营销副总安排，总监须向营销副总或 总经理汇报工作； 总监岗位与管理职责根据工作需要设置； 营销助理：负责营销中心及营销副总日常事务和各种工作资料的处理岗位与职能由营销副总根据工作需要设置；直接向营销副总汇报工作。 招商部：负责公司产品对外的宣传与招商工作，参予产品的市场定位 与招商政策的制定工作；招商部负责人的配置与具体的岗位 职责由营销副总安排；直接向营销副总或总经理汇报工作 市场部：具市场操作规划与产品卖点推广两个职责 负责市场整体运作方案的设置与规划、宣传策略的制定与推广、各种销售会议的策划与组织及各种调研工作； 负责产品卖点的宣传与推广、各种营销会议的学术讲解、客户档案的建立与关系的维护、竞品的调研与分析； 市场部为公司产品的营销推广与销量提升负责、参予公司销售政 策的制定与修改、直接向营销副总或总经理汇报工作。 事业部： 设置事业部的原因主要考虑两个问题的解决和企业发展的 长远规划 解决公司除招商模式以外的其他销售模式的建立与管理（如依据产品特点可在某局部范围内尝试RX、OTC队伍的建立与销售推广） 必须有专职人员建立公关、处理政府相关部门（如药监、卫生、物价、招标办、药事会、学术专家等）的友好合作关系，积极参与并确保基药、新农合、医保和各省市挂网招标工作的顺利与成功。 事业部暂时的职责范围主要以参予招投标、医保、基药、新农合为主、同时根据产品结构与特点适当组建其他销售队伍与制定销售方案并负责实施。 事业部的设置、岗位职责与业务范围由营销副总制定。直接向营销副总或总经理汇报工作。 人资部：为企业的长期健康发展担负着物色、挖掘、培养、吸纳人才的重任，尤其是对销售方面优秀人才的招聘起到重要保障作用，因此必须加强与完善人资部的职能工作； 人资部为公司的人才招聘负责、主导制定薪资方案与绩效奖金、用人机制与激励政策、优胜劣汰与考核、内部良性竞争与人才培养、职工补助与福利等系列制度与方案的制定与完善。 人资部同时为公司总部与营销中心负责，直接向公司总部和营销中心汇报工作。 各大区：根据市场情况，全国可划分为若干大区，大区负责人称谓为大区总监或大区经理。 大区经理岗位至关重要，其为市场管理具体业务第一责任人，起承上启下、上传下达重要作用，是公司制度与政策执行、监督、鞭策着；也是销售保障与发展的推行者；更是公司发展的中间力量与重点培养的管理人才。 大区经理为所辖区域的销售业务与用人负全责。是区域销售推进计划的制定、实施责任人；是销售目标制定与任务分解并保障任务完成的责任人。参予公司销售政策的制定与修正，协助并配合完成公司其他部门安排的各项工作、协调各部门关系、为市场销售做管理与服务保障工作；直接向营销副总或总经理汇报工作。 各部门具体的岗位职责与部门管理制度及其他具体事项待部门负责人到岗后，由部门负责人按照营销中心的要求起草制定，营销副总或总经理参予指导修正。 营销中心营销思路的规划与设置 销售团队的规划设置 现有销售人员招商模式不调整以便维护目前的销售平台； 根据管理需要招聘（以内部提拔为主、外部招聘为辅）管理人才，加强业务指导与业务开拓； 招聘优秀业务人员，加大空白省份的业务开展；尤其对目前销售较好的省份加大市场人员的充实、以此加大市场覆盖提升销量。 小范围内招聘RX或OTC市场的销售人员，尝试多元化模式的销售推广。 （二）市场资源的规划与调整 1、参照12年公司销售总额度与市场覆盖情况，可将全国市场做如下划分： 划分一、以销售总监为单位主导，将全国暂时划分为南北两大区，大区在营销中心直接领导管辖下实行大区集中管理（两大区内也可以若干省市为单位设置大区经理或地区经理）；