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营销的核心武器 比尔·盖茨是如何成为世界首富的？ 地球人都知道，比尔·盖茨是微软的创始人，多年蝉联世界首富！ 然而，他成为首富的真正原因却很少有人知道！ 不是因为他的软件多么优秀，也不是因为他的管理多么高明…… 真正的原因是他的营销天才，准确地说，他是使用杠杆借力的天才！ 请看远在微软成为全球瞩目的焦点之前，年轻的比尔·盖茨与IBM公司签署的两条具体的合同条款： □微软有权向其他电脑生产商出售MS-DOS操作系统。 □微软有权向终端客户销售升级版的MS-DOS操作系统。 通过第一条，微软就把自己和IBM紧密的捆绑在了一起，同时还保留了自己和其他电脑生产商捆绑的权利。这样，微软一下子就找到了世界上最大的鱼塘，顺利的把自己的产品卖给了鱼塘中的无数的鱼，更关键的是，不用自己亲自去一个一个的推销，IBM以及其他的电脑生产商无意识的充当了微软的推销员。 通过第二条，微软就牢牢的把握住了后端。大家都知道，微软的操作系统总是在不断的频繁升级，从DOS6.0到DOS7.0，从Windows95到Windows97到Windows2000到WindowsXP，当终端客户需要升级版的操作系统时，就需要找微软而不是IBM购买，这样，微软就把后端利润牢牢的把握在自己手里。我们前面讲过，真正的利润在后端而不在前端。 正是因为这两条，比尔·盖茨一方面保证了微软不花一分钱就能获得源源不断的前端，但另一方面又牢牢锁定了丰厚的后端。 如此看来，我们就不难理解，为什么微软的营销重点始终聚焦在，垄断前端和频繁升级后端。 神奇的杠杆借力，全新的生活方式 微软当年和IBM的合作，无疑就是杠杆借力的经典案例。你明白了吗？ 前面我们已经多次谈到了杠杆借力，那么，杠杆借力到底是什么呢？ 是一种营销技术吧？”“是，但不仅仅是！”“是一种营销策略？”“是，但不仅仅是！” “那是一种思维模式？”“是，但不仅仅是！”“那到底是什么？”“是一种生活方式！” 是的，杠杆借力是一种生活方式，是一种全新的思维模式，有了以杠杆借力为导向的思维模式和生活方式，不管目标是什么，我们永远不需要从零开始，我们永远不需要一个人苦干！ 不知你是否已经意识到，这个世界上到处都是施展杠杆借力的地方。我们并不缺少资源，我们也不缺少资金，我们缺少的是识别资源和利用资源的智慧！ 如果你对杠杆借力有足够的感悟，你可以让这个世界上的任何组织或个人心甘情愿地帮助你成功！关键是……你必须从对方最重要的需求出发，先满足他的需求，让你的成功变成满足他需求后的副产物，一种顺带的结果！ 要知道，人性是自私的，你需要做的是理解这种自私，接受别人的自私，暂时放弃自己的自私，优先满足别人的自私，然后你的自私自然也会得到满足。 记住这句话：最伟大的无私就是自私！当你无私的面对所有人所有事，当你无论何时何地都从别人角度考虑问题、都着眼于为别人提供更大价值时，所有的这一切，最后都会以自私的方式回报到你自己身上！ 通过杠杆借力，Peter不花一分钱就成功开办了4所英语培训学校…… 通过杠杆借力，儿童教育机构不花一分钱就找到了大量的客户，取得了可观的利润…… 通过杠杆借力，比尔.盖茨轻松获得了大量的前端客户，使微软称雄世界…… 关键是：你一定要深刻的理解杠杆借力，要把它融入你的思想，使它固化为你的思维模式，这样，一切的发生就都变成了水到渠成…… 在接触克亚老师之前，我对于营销可以说是一窍不通，唯一的概念就是营销需要砸大量的钱打广告，做销售的人需要伶牙俐齿，而且常常被别人所厌烦。 你是否也有类似的想法？其实不止是你我，90％以上的人包括本身做营销的人都对营销有着这样或那样错误的认识，下面让我们一起看一下传统营销的10大误区吧！ 1、只做形象广告，从来没有提供一个具体的成交主张，并要求客户采取一个具体明确的行动。 －广告就是销售，你应该像对待销售人员一样对待你的广告，对于你的销售人员，你能只要求他告诉客户一个美丽的形象、用一句话就完成你的产品介绍，而没有明确的成交主张吗？当然不能，那么，对于广告也同样不能。对于你的销售人员，你能只要求他把产品介绍给客户而不管结果吗？当然不能，那么，对于广告也同样不能。你需要广告帮助你描述成交主张并最终完成销售，达不成销售的广告是无效的广告。 2、只重视第一次成交，从来没有认识到最大的利润来源于后端，也就是客户的终生价值。 客户的终生价值＝平均每次消费的额度×平均消费的次数。很多人只知道做一锤子买卖，一次成交后就再也不联系客户了，岂不知后端利润占整个销售利润的90％，而且开发新客户比维护老客户要花费更多的时间和精力，要难很多，所以，一定要认识并挖掘客户的终生价值，这才是保证你丰厚利润的最终来源，与其天天开发新客户，不如好好维护老客户。 3、只追求销售，从来没有认识到教育客户是提高客户对于产品价值的