基础营销培训手册—激励篇.pdfVIP

激励篇 激励方式：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力 政策达到目的。 方案目标：使置业顾问明确什么时候有所为，什么时候有所不为； 时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进步而自豪，落后者奋起直追。 销售终端的执行不力，置业顾问的积极性不高可能源自多方面的 原因，如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等， 应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性： 1、精神激励； 2、制度激励； 3、物质激励； 第一章 精神激励 方式：定期的对置业顾问进行培训，给她们灌输现代营销理念； 各种形式的评比活动，辅之以一定的物质奖励。 培训内容： （视具体情况选择培训时间、内容、方式） “蛋糕”原理 如何在一块 “蛋糕”中分得更多，这是每个人都很关心，也很实 际的问题。 “蛋糕”有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛 盾。有的人一定会觉得分少了，受不了。 其实我们应首先考虑的不是怎样去分 “蛋糕”，而是去做 “蛋糕”。 把 “蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都会满意。 “木桶”原理 如果把整个 “木桶”比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这 只 “木桶”中的一块木板。决定这只 “木桶”能盛多少水的，并不是 那几块长木板，而是其中的短板。 团队中的每个人都会对整个团队产生影响，尤其是短板效应。如 个别不爱卫生的，如果不加制止，就会动摇其它人的积极性；喜欢说 人坏话的，如果不得到纠正，那么过不了多久，销售中心流言满天飞。 每个人都必须提高自身素质，以适应整个团队的进步，提高整体 做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力，发现有不求进步的短 板，应迅速剔除。 “黄灯”原则 在销售中， “黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来 做比方，红灯停，绿灯行，可现实中很多人会 “勇敢”的在红灯 与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信：我会很小心的， 我不会不看车的，我会把握尺度。可是他们不会想，司机会不会 小心，司机是不是也一样想呢 ？结果是往往一些 “小心”的行人， 被不小心的司机撞了。 反映在销售中，客户看着开始比较满意，但或者朋友的一句 话，或者看到一个 “小”问题而犹豫不定，这时就出现了黄灯。 有的置业顾问这时就 “勇于”闯黄灯，不把黄灯放在眼里，认为 不足为虑，结果客户因为没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。 举例：一位置业顾问的客户带着一位朋友来购买房源，此前该客 户来过多次，意向性高。 该客户对着沙盘向旁边的朋友介绍自己房子的位置，并对楼盘的 各方面做了一番介绍，想听听朋友对楼盘的看法。这本来是很正常的 事情，这时常常有置业顾问只顾及这位客户的心理，拼命催其定购， 不厌其烦的讲解该楼盘、房子的好处。因为该置业顾问认为这个客户 基本上买定了，不用太操心。 常常出现以下情况，该客户的朋友只是在旁边轻轻的说了一句， 该楼盘不怎么好，或者叫朋友等会儿再买，于是客户就放弃了购房的 念头。 这时 “黄灯”就出现了，这个 “黄灯”就是该客户的朋友。可是置业 顾问有时就喜欢闯黄灯，于是拼命的针对客户朋友的话不理，而是一 味的去向客户解说什么什么好处。结果是客户此时已经听不进去，而 是听从了朋友的建议。 为什么会出现这种现象呢？首先，客户叫来一起看房的朋友一 定是客户心中的 “参谋将军”。朋友一句话的份量是很重的，否则 客户也不会一起看房，另外，如果朋友对此有反对意见，那么客户 也会因为碍于情面而顺从朋友的意思。 所以在客户朋友这盏 “黄灯”亮起的时候，千万别去硬闯。而 是要想办法拉拢客户的这位朋友，使之改变立场，使 “黄灯”变为 “绿灯”。这样就会事半而功倍。 “上帝”原则 记住： “上帝”永远是对的，但 “上帝”不一定永远是正确的！ 为什么这样说？因为我们是服务人员，我们的信念就是想尽办 法让客户满意，因为那是我们生存的依据。对于 “上帝”所提出的 每项异议，不管其是正确，还是无理取闹。都必须首先尊重，表示 对客户的心情可以理解之类的客套话，以体现出“上帝”永远都是 对的。但客户会有各种各样的误会，各种特殊要求，而产生一些 “无理”的要求，如推迟交款，要求退房等。 这时我们就要体现出 “上帝”不一定永远是正确的原则，坚持 我们的立场而不动摇，让客户知道我们的 “底线”——不会让步！ 当然，销售中情况千