基础营销培训手册—基础篇.pdfVIP

基础篇 第一章、销 售人员基本概念 一、置业顾问职责 1、公司形象代表 作为一个房地产公司置业顾问是代表公司面对客户，其形象代表 公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心， 拉近双方距离。 2、公司经营传递者 置业顾问明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递 给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问 置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导 顾客购楼。 4、将楼盘推荐给客户的专家 置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的能力 相信自己所推销的商品 这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。因为：首先相信自己的公 司。在营销活动中置业不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、销 售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信 自己。相信自己能够完成销售任务的能力，是销售成功信心的来源，并 能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后 相信自己所销售的商品。对于有需求的顾客，相信自己销售的商品货真 价实，从而也相信自己的商品能成功的销售出去，这样就可以认定自己 是销售楼盘的专家。 5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友 置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他 着想。 7、是市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识， 及对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大 量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为置业顾问应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有 卓越的表现。 二、客户喜欢什么样的置业顾问 1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择 第二章、房 地 产 的 基 本 知 识 一、房地产的概念 房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物， 包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地 产的总称，两者具有整体性和不可分割性。 包括： a、土地 b、建筑物及地上附着物 c、房地产物权 二、房地产的特征 1、房地产的自然特征 2、房地产的经济特征 a、位置的固定性； a、生产周期 b、使用的耐久性； b、资金密集性 c、资源的有限性； c、相互影响性 d、物业的差异性； d、易受政策限制性 e、房地产的增值性 三、房地产的类型 1、按用途划分： 2、房地产住宅的层数划分的规定： a、居住房地产 a、低层住宅为1-3层 b、商业房地产 b、多层住宅为4-6层 c、旅游房地产 c、小高层住宅为7- 11层 d、工业房地产 d、中高层住宅为12-30层 e、农业房地产 e、超高层住宅为30层以上 3、房地产土地的使用年限 凡与省市规划国土局