一天联络45个客户.pptVIP

异议处理 1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户 要及早放弃，以免浪费时间） 2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客 户所提的问题。 3、客户对客户经理有他的联系方式生疑。 4、手续费太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙 的时候。 7、跟先有证券公司的员工很熟，不考虑转户。 8、害怕被骗。 有效结束电话 当业务人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是意向未达成，一种结果是成交，来开立证券账户或者购买理财产品。 感谢客户选择我们的公司。 确认客户的基本资料。 肯定强化客户的决定。 提供可选择的转户时间。 一些相关的细节问题。 可以使用以下方式： 跟踪电话 怎样准备后续追踪电话 当业务人员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话。 先确认对方是一个值得继续开发的准客户。 从现在到打后续追踪电话的这段时间内，业务人员必须要完成准备工作。 跟踪电话要点： 建立自己的电话销售脚本 如何让我们的电话销售能力 升级升级再升级？ （量、质） 每日电话销售总结 （数量、质量、对策） 每周电话销售总结 （总结、 改进） 每周目标管理卡完成情况自查 电话营销高手的事后工作 在重复的工作中找到成就感 有一个客户愿意与我面谈详情。 有两个客户对营销活动感兴趣。 完成今天制定的通话任务。 有十个客户愿意听完我的推荐。 成功约访的四大秘诀 K（知识） A（态度） S（技能） H（习惯） ——熟背话术 ——克服恐惧 ——反复练习 ——就像吃饭 成功约访的“终极秘诀” 请您对约访中的KASH的重要顺序排序！ 约访中的KPI：H 成功约访的“终极秘诀”： ——养成每天打45个电话的习惯！ 每天多付出0.1的努力 每天偷0.1的懒！ 实际情况是现在每天都没有那么多的有意向客户，即使每天都打200以上名单！ 汇聚财智 共享成长 零售客户总部培训教材 一天联络45个客户 主讲人：夏雪 ----简单高效电话营销 *  一天联络 个客户 证券营销系列 一个电话值多少钱？ 促成 开户 达成 一致 见面 约访 10 15 50 1000 1000个/22天 45个/天，每天抽出两三个小时即可！ 假设平均每户金额五万，月周转二次，平均佣金万八，则年产生佣金和开户奖共计为2920元，则每打一个电话至少可以赚2.92元，不管成功或失败哦！ 电话营销的特性 声音-传递信息 时间-引起兴趣 交流-你来我往 感性-战胜理性 课程内容 电话营销的十个步骤 2 成功的秘诀 3 策划你的电话 1 课程目标 掌握过程 季盘点 年总报 熟练技巧 成为高手 产品知识 销售技巧 态度、热情和目标 王牌营销基本理论 策划你的电话 态度准备 确立目标 工作准备 态度准备 对于任何成功的电话营销者来说，第一步是树立积极热情的态度，这在电话营销中是特别重要的。 最大的敌人就是我们自己 50% 恐惧 害怕拒绝 24% 比较 别人没打电话 10% 懒惰 找理由明天再打 16% 拖拉 等会在打吧 50% 24% 16% 10% 我能行 态度准备 带上笑容 态度，让我们的声音更具感染力！ 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 确认潜在客户 订下见面时间 确定关心要点 确认决定时间 最终达成共识 主要目标 次要目标 取得相关资料 订下未来联络 引起客户兴趣 得到介绍信息 留下良好印象 事半功倍 安排环境 了解需求 准备资料 掌握信息 四件重要准备工作 开场白 接通 有效询问对方 正式成交 异议处理 有效结束电话 重新回答 推销服务 尝试成交 后续追踪电话 电话营销的十个步骤 开场白 开场白 请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通话时,都是以什么方式开场白的 业务人员：“您好，陈小姐，我是长江证券的小王，我们长江证券是A类券商，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 开场白实例一 电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 准客户根本不在意是否曾经听过你的公司。 错误点： 开场白实例二 业务人员：“您好，陈小姐，我是长江证券的小王，请问您在哪家券商做股票呀？” 错误点： 业务人员没有说明为何打电话过来，及对准客 户有何好处。 在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 怎样更好的写开场白脚本 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做项目及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，业务人员 要清楚地让客户知道3件事。 我是谁/我代表哪家公司？ 请包含以下三条内容： 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的营销活动对客户有什么好处？ 开场白实例三 业务人员：“喂，陈经理吗？我是长