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第二章 第二章 第二章 保险营销员必备的条件 保险营销员必备的条件 保险营销员必备的条件 • 本章要点及学习指导 • 本章要点及学习指导 本章学习的要点是认识保险代理人 (保险营销员)的职业定位 本章学习的要点是认识保险代理人 (保险营销员)的职业定位 及必备的职业技能。主要阐述保险代理人的性质、地位和职 及必备的职业技能。主要阐述保险代理人的性质、地位和职 业规范以及代理人必备的营销理念、知识结构和自我管理能 业规范以及代理人必备的营销理念、知识结构和自我管理能 力。通过本章内容的学习为保险代理人的自我完善提供指 力。通过本章内容的学习为保险代理人的自我完善提供指 导。 导。 第一节 保险代理人的职业定位 • 一、保险代理人的性质、地位 • 1. 保险代理人的涵义 • 2. 保险代理人的分类 • 1) 专业代理人 • 2) 兼业代理人 • 3) 个人代理 • 3. 保险代理人的法律特征 • (1)代理人必须在以被代理人(授权代理权的保险人)的 名义进行民事行为时才能取得权利、设定义务。 • (2)代理人必须在保险人的授权范围内进行活动。 • (3)保险代理人依照保险代理合同以保险人的名义进 行业务活动的后果由保险人最终承担。 • (4)保险代理人可以是法人、非法人组织、自然人。 • (5)保险代理人必须接受保险监管机关的监督和管 理。 • (6)保险代理人从事保险业务必须遵守国家有关法律 和行政规章，遵循自愿和最大诚信原则。 • 4. 保险代理人的地位 • 1) 保险代理人的权利 • 2) 保险代理人的义务 • (1)诚实告知义务 • (2)催交保险费的义务 • (3) 维护保险人利益的义务 • (4)履行合同的义务 • (5)遵守国家相关法律法规的义务 • 二、保险代理人的职业规范 • 1. 保险营销员必须严格执行保险代理合同的规 定 • 2. 保险代理人必须遵守保险人的各项有关代理 行为的规章制度 • 3. 保险代理人必须自觉地维护投保人和保险人 的利益 • 4. 保险代理人必须保证代理身份的完整和有效 • 5. 保险代理人必须注意维护代理行为的合法性 和严肃性 第二节 保险代理人的营销理 念与工作态度 • 一、保险代理人的营销理念 • 1. 关系营销理念 • 2. 客户满意理念 • 二、保险代理人应有的工作态度 • 1. 对保险满腔热情 • 2. 坚韧不拔的精神 • 3. 真诚热情，实事求是 • 4. 勤于思考，勇于创新 • 5. 重视服务 第三节 保险代理人必备的能力 • 一、保险代理人的知识结构 • 1. 丰富的保险知识 • 1) 保险理论知识 • 2) 保险产品知识 • 3) 公司知识 • 4) 投资理财知识 • 5) 保险实务方面的知识 • 2. 必要的法律知识 • 3. 足够的心理学知识 • 4. 营销知识 • 1) 具有现代市场行销知识，保险代理人应当把现代市场营销 知识和技能贯彻到整个营销过程中去，把投保人的需求视为营销 的目标，把对其需求的满足程度视为检验营销活动的标准。 • (2) 具备一定的社会知识和消费者知识。 二、保险代理人的自我管理能力 • 1. 保险代理人应具备 • 6) 灵活应变能力 的基本能力 • 7) 沟通能力 • 1) 观察能力 • 8) 学习能力 • 2) 记忆能力 • 9) 决策能力 • 3) 思维能力 • 1