保险营销技巧BX03.pdfVIP

第三章 第三章 第三章 客户管理技巧 客户管理技巧 客户管理技巧 • 本章要点及学习指导 • 本章要点及学习指导 本章学习的要点是掌握顾客管理的技巧。主要包括对顾客购买 本章学习的要点是掌握顾客管理的技巧。主要包括对顾客购买 行为的认识、顾客识别及顾客分类管理的技巧和常用方法。在 行为的认识、顾客识别及顾客分类管理的技巧和常用方法。在 这里,学习者要认识顾客对保险产品的消费需求特点，在此基 这里,学习者要认识顾客对保险产品的消费需求特点，在此基 础上准确寻找准客户，并对客户进行分类管理，提高顾客开拓 础上准确寻找准客户，并对客户进行分类管理，提高顾客开拓 的效率。 的效率。 第一节 顾客购买行为分析 • 一、顾客保险消费动机分析 • 1. 安全动机 • 2. 经济利益动机 • 3. 爱与被爱的动机 • 4. 声望动机 • 5. 追求时尚动机 二、顾客保险需求分析 • (一)按需求内容分类 • 1. 个人的需求 • 2. 家庭的需求 • 3. 公司的需求 • (二)按家庭生活的不同阶段 • 1. 单身期：从参加工作至结婚这段时期，一般为2～5 年 • 2. 家庭形成期：从结婚到新生儿诞生这段时期，一 般为 1～5年 • 3. 家庭成长期：从孩子出生到孩子参加工作以前这段 时期，大约18～22年 • 4. 家庭成熟期：从子女参加工作到家长退休为止这段 时期，一般为 15 年左右 • 5. 退休期：退休以后 表3-1 人生不同阶段保险保障需求重点分析表 (★为风险指数，★越多代表风险越高) 人 家庭形成 生 家庭成长期 家庭成熟期 单身期 期 阶 孩子0～12岁 人到中年 结婚 段 家庭责任减轻 人生的一 年轻气盛 人的寿命日益延 大转折 划时代的变化 阶 四处奔波 长 双薪家庭 家庭责任最重的时候 段 意外事故 医疗费用增加 两人工作 子女教育费用高 状 发生率高 生活费用逐渐增 忙于奔波 成人病危险群体 况 保费非常 加 可能贷款 着手退休金规划 便宜 退休后收入大幅 买房