保险营销技巧BX08.pdfVIP

第八章 第八章 第八章 促成的技巧 促成的技巧 促成的技巧 本章要点及学习指导 本章要点及学习指导 本章学习的要点是促成客户签单的技巧。主要包括 本章学习的要点是促成客户签单的技巧。主要包括 识别客户的购买信号以及采用适当的方法鼓励客户 识别客户的购买信号以及采用适当的方法鼓励客户 作出购买决定完成投保手续两个方面。在这里捕捉 作出购买决定完成投保手续两个方面。在这里捕捉 购买信号、把握促成时机、利用有效的促成方法帮 购买信号、把握促成时机、利用有效的促成方法帮 助客户完成签约是营销人员必须掌握的核心技能。 助客户完成签约是营销人员必须掌握的核心技能。 本章主要阐述客户的购买信号、常用的促成方法以 本章主要阐述客户的购买信号、常用的促成方法以 及促成的注意事项。 及促成的注意事项。 第一节 创造促成的条件 • 一、促成的条件 • (1) 客户必须信赖保险营销员及其所属公司。 • (2) 激发了客户的需要和购买欲望。 • (3) 客户完全了解所推荐保险计划的内容、价值和给 客户带来的利益。 • 二、促成的要领 • 1) 树立保险营销员诚信经营的正派形象 • 2) 削弱客户的不安心理 • 3) 恰当把握促成节奏 • (1) 不断地加强客户对未来的信心，使他感到自己未 来需要保险保障并且有能力购买保险。 • (2) 把自豪感引入保险购买计划中，使客户觉得他的 购买行为将受到大众赞赏。 • (3) 巧妙引导，务必使客户觉得完全是自己做决定。 • (4) 适时激励，将激励贯穿于整个保险销售中。 • (5) 强调保障利益，用激动人心的故事增强客户的购 买决心。 • (6) 不强行推销，不轻易许诺。 • (7) 绝不表现出贪婪和急躁的神情。 第二节 识别客户的购买信息 • 一、语言购买信号 • (1) 客户询问保险交费金额、交费办法、保障内容、 售后服务等问题。 • (2) 客户要与其他公司做比较时。 • (3) 客户询问佣金时。 • (4) 客户就费用问题讨价还价时。 • (5) 客户询问体检方法时。 • (6) 客户询问住址变更方法时。 • (7) 客户询问别人的投保情形的时候。 二、肢体语言购买信号 • 1. 客户的眼神有所变化 • (1) 当谈话很投机时，客户的眼神会闪闪发光。 • (2) 客户觉得谈话索然无味时，眼神会呆滞暗淡。 • (3) 客户三心二意时，眼神会飘忽不定。 • (4) 客户不耐烦时，眼神心不在焉。 • (5) 客户沉思时，眼神会凝住不动。 • (6) 客户做出某一决定时，眼神会坚定不移。 • 2. 客户态度行为有所改变 • (1) 客户非常专心地听营销员解说的时候。 • (2) 客户仔细看产品介绍或其他宣传资料的时候。 • (3) 客户点头对营销员的意见表示赞同的时候。 • (4) 客户表情开始认真起来的时候。 • (5) 客户沉默思考时。 • (6) 客户自己计算保险费时。 • (7) 客户称赞营销员的专业能力的时候。 • (8) 客户高兴时。 第三节 抓住成交机会 • 一、常用的促成方法 • 1. 推定同意法 • 6. 代替客户作决定 • 2. “二择一法”——决策选择 • 7. 利益罗列法 法 • 8. 风险分析法 • 3. 请求成交法 • 9. 异议转化法 • 4. 让客户说“是”