保险市场营销学第一章保险营销概述.pdfVIP

保险市场营销学 保险市场营销学 南京工业职业技术学院 南京工业职业技术学院 徐昆 徐昆 第一章保险营销概述 第一章保险营销概述 本章学习要点 本章学习要点  保险营销的概念及特点  保险营销的概念及特点  保险营销的发展阶段  保险营销的发展阶段  保险营销的管理过程  保险营销的管理过程  保险营销的基本策略  保险营销的基本策略  保险营销的发展现状及前沿理论  保险营销的发展现状及前沿理论 第一节保险营销的含义及特点 第一节保险营销的含义及特点 一、保险营销概念 一、保险营销概念  保险营销 以保险为商品，以市场为中心，以  保险营销 以保险为商品，以市场为中心，以 满足被保险人需要为目的，实现保险公司（企 满足被保险人需要为目的，实现保险公司（企 业）目标的一系列活动。 业）目标的一系列活动。  保险营销学研究对象是保险企业或组织在市场  保险营销学研究对象是保险企业或组织在市场 上的营销活动及其规律。 上的营销活动及其规律。  区分保险市场学与保险营销学：  区分保险市场学与保险营销学： 保险市场学是研究保险市场机制和供求关系的学 保险市场学是研究保险市场机制和供求关系的学 科。 科。 保险营销学则是研究卖方如何将产品和服务转移 保险营销学则是研究卖方如何将产品和服务转移 到用户手中的活动。 到用户手中的活动。 西方保险营销学研究方法分为： 西方保险营销学研究方法分为： 商品研究法：研究保险商品设计 商品研究法：研究保险商品设计 机构研究法：研究保险营销系统和如何分销 机构研究法：研究保险营销系统和如何分销 功能研究法：研究保险销售、保险资金营运 功能研究法：研究保险销售、保险资金营运 管理研究法：对不可控因素与可控因素进行决策 管理研究法：对不可控因素与可控因素进行决策 研究 研究 社会研究法：研究保险营销机构对社会贡献及其 社会研究法：研究保险营销机构对社会贡献及其 所付出的成本 所付出的成本 二、保险营销的特点 二、保险营销的特点 1、主动性 1、主动性 保险营销更多地采用人员推销的方式进行销 保险营销更多地采用人员推销的方式进行销 售。 售。 主要表现在以下几个方面： 主要表现在以下几个方面：  销售的是一份以保险合同为形式的承诺，是无  销售的是一份以保险合同为形式的承诺，是无 形的商品。 形的商品。  保险商品是针对每一个被保险人量身定做的商  保险商品是针对每一个被保险人量身定做的商 品，较为复杂，专业性较强。 品，较为复杂，专业性较强。  人们对保险商品似乎没有迫切性的需要，只有  人们对保险商品似乎没有迫切性的需要，只有 到风险发生时才认识到它的重要性。 到风险发生时才认识到它的重要性。  根据顾客需要帮助顾客选择保险产品，当场化  根据顾客需要帮助顾客选择保险产品，当场化 解异议 解异议 2、同步性 2、同步性 在保险营销的过程中，保险人或其代理人必 在保险营销的过程中，保险人或其代理人必 须针对顾客的不同需求设身处地的为顾客共同 须针对顾客的不同需求设身处地的为顾客共同 商讨，选择不同的保险险种或条款，顾客也必 商讨，选择不同的保险险种或条款，顾客也必 须全程参与对险种及条款的选择，保险商品才 须全程参与对险种及条款的选择，保险商品才 能被生产出来。 能被生产出来。 3、异质性 3、异质性 由于保险营销多数采用人员推销，不同的销 由于保险营销多数采用人员推销，不同的销 售人员针对顾客的需求推荐选择的险种和条款 售人员针对顾客的需求推荐选择的险种和条款