汽车营销技术 汽车营销技术4教案.pptVIP

4.1汽车销售人员职责 销售人员的职责是指作为销售人员必须做的工作和承担的相应责任。销售人员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，他既要对企业负责，又要对顾客负责。因此，销售人员的职责并非仅限于把企业的产品销售出去，而是承担着多方面的任务。 4.2销售人员的行为规范 一个具有良好行为规范的销售人员，会给顾客一个好的印象，使顾客心清愉快，双方之间产生亲切感和信任感，有利于促进购买的成功，有利于建立起企业的信誉，甚至会给企业产生意想不到的长远影响。 4.3 汽车销售人员的职业规范 汽车销售人员经常要同形形色色的顾客打交道，因此，必须有良好而丰富的基础知识和专业知识。作为专业的汽车销售员，不仅要具备一般的市场营销知识，具备一定的心理学知识、合同法知识及汽车专业知识，并且还要掌握扎实的专业知识才称得上是一个成功的汽车销售员。 4.4汽车销售人员的素质 4.4.1内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。 3.思维能力 思维是人的理性认识活动，就是在表象、概念的基础上进行综合分析、判断、推理等认识活动过程。 4.交往能力 交往能力是指人们为了某种目的而运用语言或者非语言方式相互交换信息，实行人际交往的能力。销售人员在工作中要与各种各样的人打交道，有效的交往，会密切自己与顾客的关系，增加获得信息的渠道，提高销售效率。 5.劝说能力 劝说是销售工作的核。销售人员应有良好的劝说能力、劝说能力的强弱是衡量销售人员水平高低的一个重要标准。销售人员要说服别人、说服顾客，不仅需要有较好的说话艺术，更重要的是要掌握正确的原则。 6.演示能力 在销售过程中，销售人员要使顾客对所销售的产品感兴趣，就必须使他们清楚地认识到购买这种产品以后，会得到什么好处。因此，销售人员不仅要在洽谈中向顾客介绍产品的具体优点，同时，还必须向顾客证明产品确实具有这些优点。 7.核算能力 利用科学的方法和手段对销售工作绩效及销售计划执行情况进行必要的核算评估，是销售技术的重要组成部分。销售人员必须有良好的核算能力。这是销售人员提高。工作效率的重要手段。 8.应变能力 应变能力是指在遇到意想不到的情况时，能使自己在不利的形势下扭转局势，或在遇到突发事件时能处乱不惊，以自己的果断和果敢挽救可能出现或已出现的失误。这要求销售人员应有灵活的头脑，能冷静、果断地处理问题。 1.成就型 2.竞争型 3.自我实现型 4.关系型 4.4.2严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足顾客越来越多的要求。 优秀的汽车销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。 4.4.3完成销售的能力 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 销售能力是销售员胜任销售工作的基本前提，一般有以下几个方面： 1.用职业的方式去开拓顾客 2.用公关的方式去接触顾客 3.能准确地判断顾客 4.有效地处理来自顾客的障碍 4.4.4建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决顾客问题的能手和与顾客发展关系的行家，所以现在的汽车销售人员将不再是简单的销售人员，而是顾客的销售顾问，力求敏锐地把握顾客的真实需求，并为之参谋、为之服务。 4.4.5优秀销售人员的基本素质和特征 优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构，从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。 1.优秀销售人员的知识结构 优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。 具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现企业的营销战略。 一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组成： 首先是知识。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。 其次是专业技能。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。 第三个方面是社会角色。所谓角色，是指人们在所处的特定