汽车营销技术 汽车营销技术6教案.pptVIP

6.1汽车销售流程 汽车销售是指顾客在选购汽车产品时，帮助顾客购买到汽车所进行的所有服务性工作。在整个汽车销售过程中，销售人员应遵循本岗位的服务规范，为顾客提供全方位、全过程的服务，满足顾客的要求。 6.2寻找潜在的顾客 6.2.1寻找潜在顾客的原则 作为销售人员，要有效的利用时间和精力，以求在最短时间内获得最多的销售量。为此。销售人员必须练就能准确辨别真正潜在顾客的本领，在寻找顾客的同时就要注意对他们的情况进行分析评价，评价潜在顾客的原则可以参考“MAN”原则： 6.3初次接待顾客 建立信任感是汽车销售人员初次接待顾客的首要任务，顾客第一次进店是销售人员与对方的第一次“亲密”接触，如果销售人员想让顾客对你及你的产品“一见钟情”，你必须让他了解——你可以为他提供的产品价值，也可以是彼此之间关系的价值——总之你要让顾客觉得和你接触是有价值、有意义的。 6.4汽车销售前的准备工作 汽车销售人员在销售汽车前要做的准备工作非常多，从大的角度来说，凡是与汽车销售过程有关的所有事宜都需进行充分的事先准备。作为一个优秀销售人员，必须了解自己的企业、熟悉所销售的产品情况和将要面对的竞争者，有充分的销售前准备和心理承受力去面对一切情况。 6.5提供咨询 提供咨询在汽车销售过程中往往不是独立 存在的，一般来说在接待顾客以后就一直会 涉及到提供咨询服务的问题。在提供咨询时 重要的是做好与顾客的沟通工作，才能够了 解顾客的真镇需要。 6.6车辆展示 车辆展示:是销售过程中非常重要的一环，其目的是为了让消费者更详细地了解产品，相信产品的性能及其所带来的利益能满足客户的需求。有时尽管产品很好，有的销售人员由于不了解顾客个性，不了解顾客真的想了解什么，而一味地介绍自己的产品，反而达不到预期的效果。 6.7试乘试驾 所谓“试乘试驾”，是指在汽车销售中，让顾客在汽车经销企业控制的场内或场外的公路上亲自乘车驾车的体验。通过试乘试驾往往能挖掘潜在顾客的购买需求。 为了让顾客购买到满意的汽车，很多销售人员都会让顾客试乘、试驾，顾客也越来越多的乐于体验试乘和试驾带来的乐趣，更可以让那些本来没有什么兴趣的顾客产生兴趣。 6.9缔结成交 6.9.1购买时机 成交是面谈的继续，但也并非每次面谈都会成交，在销售过程中，成交是一个独特的阶段，它是整个销售工作的最终目标，而其他的销售阶段只是达到销售目标的手段；成交是整个销售工作的核心，其他各项工作都是围绕着这一核心进行的。只有到了成交阶段，顾客才能决定是否购买。 6.10后续跟踪 售后服务泛指顾客在接到所购买的车辆后按期限所进行的质量担保，日常维护、修理、技术咨询及备件供应等一系列工作。 6.10.2售后服务的内容 如今，汽车市场竞争日趋激烈，服务也在不断升级，而那种变被动式服务为主动式服务，充分利用现代化信息传递手段提高服务效率、倡导顾客终身关怀并提供保姆式服务、在个性化服务上不断创新、实现服务的品牌化等理念和做法竞相被企业采纳。 1．技术服务 售后服务本身属于技术服务范畴。由于汽车产品的技术高度密集，4S销售店在对汽车产品的售后服务工作中还包含对顾客的技术指导、技术咨间与技术示范工作。同时，汽车生产企业的一些产品的更改、新产品的投放技术要点宣传等需要向社会和顾客宣传和交代的技术方面的服务，也大部分由汽车品牌4S销售店来完成。 2．产品使用信息反馈 汽车品牌4S销售店在售后服务中还担负着汽车生产厂家对车辆使用过程中的信息反馈收集工作。这部分工作能够使汽车生产厂家及早发现和改进生产过程中的一些错误，改进和提升汽车产品的性能，使产品更加贴近市场和顾客。而且，多数时间汽车4S销售店在进行这方面的工作时是一种主动的行为。 3．品牌形象建设 品牌形象的建设和维护也是4S销售店在售后服务中的一个重要工作，虽然这部分的工作在其他环节还有专门的部门和人员进行，但在售后服务过程中同样需要进行品牌形象的建设和维护。在行业竞争日趋激烈的今天，品牌的号召力不仅仅体现在质量与技术方面，良好的售后服务同样是品牌形象的一个反映。 6.10.3后续服务的注意事项 后续服务对于企业而言，是一个战略问题。有效处理投诉是所有企业和顾客共同关心的问题，对提供产品和服务的企业尤为重要。后续服务归纳起来主要有两方面的内容需要特别注意：一是后续使用指导和回访；二是问题处理和疑惑解答。 总之，后续服务应该多从顾客角度考虑问题，多从企业长久发展看问题，投入更大力量，真正使顾客在使用产品的同时，获得更多地享受和满足。 6.8.2处理顾客异议的一般原则 1.做好准备工作 “不打无准备之仗”，这是销售人员面对顾客拒绝时应遵循的一个基本原则。销售前，销售人员要充分估计顾客可能提出的异议，做到心中有数。这样，即使遇到难题，到时候也能从容应对。事前无准备，就可能不知所措，顾客