心态与销售.docVIP

积极的心态 强烈的企图心 100%的自信 永远乐观 坚持到底 做事认真 胸怀宽广 热爱学习 良好的人际关系 完全承担责任 爱与付出 心态决定一切 一个青年来到绿洲碰到一位老先生，年轻人便问：这里如何？老人家反问道：你的家乡如何？年轻人答道：糟糕透啦.我很讨厌。老人家 接着说：那你快走，这里同你的家乡一样糟糕。 后来又来了一个青年问同样的问题，老人家也同样的反问，年轻人回答说：我的家乡很美，我很想念我的家乡的人，花 事物。。。。。。 老人家便说；这里也是同样的好。 旁听者觉得诧异，问老人家为何前后说法不一致呢？ 老者说：你要寻求什么？你就会找到什么？ 在生活中和工作中你要寻求的是什么？同样你就得到什么？生活就像一面镜子，你用什么样的态度对待它，他同样就会用什么的态度回报你，工作当中也是一样，你积极学习，你就获得了知识，你积极去主动帮助别人，你就获得了朋友，你真诚的服务就获得了顾客的信任。 心态决定一切 积极地人像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样，想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。 攻心销售的五颗心 就你的生存和生活而言，销售的能力大于其他的一切能力 攻心销售的五颗心 相信自我之心 一个人见到顾客就紧张，他能销售产品么？只要你见到一个人还有点发憷，还有点放不开，这一管还不能突破，想收入高是不可能的 各行各业的成功者都是越见人越兴奋， 许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的 你说你不适合做销售，你说你性格不适合给别人打交道，那就是说你自己不适合过好生活的意思 不管做什么行业，都必须跟人打交道，把自己销售给别人。把我人性是一切销售的根源，产品是死的，人是活的，不管是销售什么，最终是把死的产品销售给活人。陈安之说：卖产品不如买自己，乔吉拉德说：我就是全世界独一无二的产品。 当顾客拒绝完你骂完你，他已经忘啦，是你自己还记得，并以此来摧残自己 是和顾客沟通有危险，还是不沟通有危险？不和顾客沟通你就没有饭吃 连狼都想做一个善良的动物，但是狼只能吃肉，不能吃草 如果全家可以吃草，那就不用去和顾客沟通了。这个不是喜欢不喜欢的问题 借钱为什么就好意思，而去见顾客就不好意思 出丑才会成长，成长就会出丑（互动环节，请一位员工上台来表演） 别来烦我：以前表示拒绝，现在表示：现在顾客只是当时心情不好 需要饿时给你打电话：以前表示别拒绝。现在：表示顾客当时正忙 我不需要：以前表示被拒绝，现在表示顾客对产品还不了解，只要我不放弃，你永远拒绝不了我 第二颗心相信顾客相信我之心 价值观同步 1价值观同步，顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说是很重要的参照点，就是他当下的购买价值观 2.要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解自己产品重要？（前者） 3.找到顾客价值观的方法：1，你想看看产品吧？2.也曾经看过一些吧？3.那些花费时间和精力吧？4.那些我们这里也不一定适合你5.我做这个行业很久了，现在让我了解你的条件，我可以介绍适合你的产品。和顾客说：我介绍你到其他地方对我也没有任何好处。 6.顾客不相信你时，你讲的全是废话，先要让顾客相信你，信任你，其次才是信任你的产品 7.列出自己产品的优点和缺点，顺序不分先后，没有任何一种产品能满足所有的需求，我们只能卖要点 8.什么是销售，销售就是：一。找出顾客价值观；二。改变顾客价值观，三，种植新的价值观 二．了解顾客的人格模式和购买模式 1.成本型的和品质型的； 成本性的；越便宜越好，能用就行； 品质型的；要求品质和品牌 先要忘记产品，先要判断顾客是什么类型的人 2.配合型和叛逆型的 配合性的；你说什么他都配合你，你说什么他都说是 叛逆型的；你说啥什么他都持反对意见，你说什么他都说不是 3.自我判断型的和外界判断型的 自我判断型；有一种顾客就喜欢自己说了算，以自我为中心 外界型的；有一种顾客就喜欢问别人，让别人拿主意 三；问的模式。问了才了解顾客，而不是自己讲。 问顾客简单的问题，问好回答的问题 顾客都是被自己所说服(了解顾客购买价值观) 问封闭性问题（回答只是是与否） 让顾客舒服大于问题的对错 听：倾听的秘诀，倾听用纸和笔来完成，不是用心也不是用脑 做业务成交的秘密就是从容大于能力 说；说话的技巧 1给顾客明确令，不要说太多的废话 2，成交的一切意义就在于成交本身 3.当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始 第三颗心；相信产品之心 销售的第一个心态；交换原理，员工说话没有底气，所有的问题在于，员工认为产品不值 相信产品之心的核心：拼命重复成功案例 顾客永远买结果，不是买过程和成分 拼命讲你的产品的成功案例 反反复复成功的案例，当员工说道一定程度，他就会坚信这个产品就是这么好 老板娘和员工最根本的差别就在于对产品的态度