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芯力量 汽车深化养护产品销售手册 销售是将客户的需求与我们产品、建议的好处进行匹配，并将其综合成合乎逻辑、具有说服力的商业论据。 成功：你与客户的共同目标 作为销售人员，你的成功在于你是否为帮助成功而作出承诺。 需要：改进或达成某些事情的愿望 销售人员必须以客户的需要作为销售的重点。 重庆芯魅汽车养护用品有限公司 了解情况 ↓ 提出建议 ↓ 项目介绍 ↓ 主要利益 ↓ 达成协议 ↓ 客户异议 第一步 了解情况 确定客户的： 1、当前状况（车型，使用时间和公里，车况如何？最近是否要出远门？）。 2、需求（此次来做什么项目？对车况有何不满意？需要解决的问题）。 3、机会（之前有没有做过深化养护项目？是多久之前进行保养？）。 4、个性（喜欢改装，长途旅行，追求驾驶感，相信4S店服务）。 提问的作用：确保你获得所想要的全部信息，使你能控制并引导会谈。 聆听的作用：客户大部分的需求都反映在他的语言中，可以把你听到的关键词语作为你下一步建议的根据。 第二步 提出建议 提出的建议能否：简单、清晰、精炼，符合需求？ 时机：当客户说出需求时。 步骤： 1、表示理解客户的需求。 2、陈述我们能满足这些需求。 例：是的呀！你的车8万公里了，动力不足（油耗高，怠速不稳）的情况挺多的。我们可以给你的车做一次润滑系统和燃油系统保养来解决这些问题。 3、告诉对方你的建议：有关的特点和利益；谁在何时何地做何事；可以用数字来支持。 第三步 项目介绍 人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果！ 1、润滑系统高效清洗剂：快速清洁引擎内部胶质油泥，中和腐蚀酸性物质，使汽车引擎长期处于最佳状态。 2、新车磨合保护剂：独特的磨合保护配方，保护发动机各部件，提高新车磨合质量，防止发动机在高负荷下磨损。 3、润滑系统抗磨保护剂：迅速在各摩擦表面形成保护膜，保护金属摩擦表面，延长引擎寿命。 4、润滑系统高效修复剂：修复磨损间隙，改善气缸密封性能，提高缸压，提升动力，延长汽车大修期。 5、进气系统高效清洗剂：清除进气道、进气歧管内，燃烧室的积碳等沉积物，改善进气性能，恢复正常空燃比。 6、喷油嘴清洗保护剂：清洁汽油引擎喷射系统，可增强马力，节省燃油和减少废气排放。 7、三元催化清洗剂：可解决催化器化学混合物造成的堵塞，排气不畅等问题，恢复三元催化器活化的目的，降低氮氧化合物及碳氢化合物的排放。 8、冷却系统清洗剂：清除冷却系统锈垢，提高水箱散热效率，延长使用寿命。 9、冷却系统保护剂：防止锈垢的产生，提高冷却液的传热功能，增加润滑效果。 10、自动变速清洗剂：清除自动变速系统中的胶质、油泥，恢复机件清洁。 11、自动变速保护剂：提升ATF油性能，减摩抗磨，保持传输稳定，延长机件使用寿命。 12、刹车系统保养：清洁刹车盘、刹车片、刹车鼓等部位油渍、粉尘。使刹车盘散热良好。润滑刹车片背面、刹车鼓、分泵导向销。预防刹车片因高温而咬死，预防刹车鼓、分泵导向销锈蚀，延长使用寿命，让驾驶更舒适自在。 13、空调系统清洗剂+除臭剂：杀灭霉菌和细菌，清除异味，恢复车内空气的清新。 14、动力转向清洗剂：清除动力转向系统中有害的油泥，胶质，恢复机件清洁。 15、动力转向保护剂：降低油温，防止热故障，降低磨损，延长使用寿命。 第四步 主要利益 告诉客户：我们的建议能符合他们的需要；这些主要利益是可以用数字来表达的。 例： 1、做一次燃油系统保养，花费300元；效果可以保持10000公里，平均每公里也就3分钱。这样就可以保证提高动力，节省燃油，延长机件使用寿命。 2、做一次润滑系统保养才260元，但是发动机大修要多少钱啊！ 第五步 达成协议 对建议的下一步内容：提供选择；帮助客户做出决策；承诺我们可以做到的部分。 1、征询法：看看客户是否已准备购买（您觉得如何）。 2、选择法：提出选择方案，让客户二中取一（你是希望选择第一种方案，还是第二种方案）。 3、假定法：假定客户同意你的建议，立即尝试促成交易（如果您同意的话，我让技工给您做了）。 时机：在客户已经完全了解我们的建议是如何满足他们的需求并表露出相关的“购买信号”时…。 步骤： 1、识别客户的“购买信号”： 语言类：这个保养什么时候做，需要多久时间？ 非语言类：点头，微笑。 2、确定客户接受并提出跟进的行动计划。 推销中的异议 异议不等于是拒绝！异议应被看作是帮助我们销售的工具！异议是对事不对人的！ 1、我的车是新车，为什么要做润滑系统清洗？ 答：新车磨合期内发动机内部金属摩擦会产生大量金属颗粒，单纯的放机油是放不彻底的，为了抑制金属颗粒的产生，发动机需要做一个全面保护，从而提高机油品质。 2、我的车辆刚做完大修，为什么还需要使用养护项目？ 答：您的发动机大修后，与新车相同需要经历“磨合期”，因此需要更加全面的维护